Haben wir nun endlich die ersten Drei Prüfungen beim Erstkontakt gemeistert sthehen wir vor der Augabe der Kompetenzprüfung!
Und darum geht es hier – KOMPETENZ!
Wer lässt sich von jemandem beraten, den er nicht für kompetent hält?
Wer lässt sich von jemandem überzeugen, den er nicht für kompetent hält?
Wer möchte gerne Geschäfte mit jemandem machen, den er nicht für kompetent hält?
Es geht darum diese letzte Prüfung, die Kompetzenzprüfung zu meistern. Erst dann ist der Boden für eine effektive und erfolgreiche Argumentation bereitet.
Ein letztes, schmerzliches Beispiel aus der Praxis, ein nettes Beispiel eines Versuchs, den ich nie wiederholen werde:
Es war 1992 oder 1993, mein erstes Seminar als Trainer zum Thema:
„Führungskräftetraining Teil 2 in Wien.
Sommer, Seminarraum sonnig, heiß. Ich wollte mich diesmal besonders gut vorbereiten. Mir war klar, dass ich das Wissen um die Prüfungen beim Erstkontakt voraussetzen konnte. Trotzdem schien es mir so wichtig die Prüfungen zu wiederholen, dass ich mich entschloss dieses Thema zur Eröffnung zu machen.
Meine Seminarbetreuerin begrüßte die Teilnehmer und informierte die Teilnehmer, dass der Trainer in wenigen Minuten erscheinen wird. Ich erschien, anders als es meine Gewohnheit ist, nicht wesentlich früher, sondern pünktlich zu Seminarbeginn. Im Seminarsaal saßen 12 Herren , – Führungskräfte – alle in dunklem Anzug, dunkler Krawatte, weißes Hemd im Raum. Fast alle hatten die gleichen Aktenkoffer – schwarz mit goldenen Nummernschlössern. Vor ihnen lagen dicke ledergebundene Filofax-Time-Manager (das war damals noch in!) und manche konnten sich glückliche Besitzer eines topmodernen , riesigen, D-Netz Handys nennen, das vor ihnen am Tisch lag.
Da betrat ich nun den Raum, gut vorbereitet, mit meinem tollsten Erfolgsgenerationslächeln auf den Lippen, doch leider in alten Jeans mit einem heraushängenden ungebügelten T-Shirt.
Was sich in den folgenden Sekunden tat war atemberaubend. Während ich mich auf freundlichste Art und Weise vorstellte gefroren die Mienen der Teilnehmer zu Stein. Ich konnte förmlich ihre Gedanken lesen:
Die Sympathieprüfung
„Was, der ist der Trainer….?“, „Was sollen wir von DEM lernen?“,…. „Durchgefallen“
Die Bedrohlichkeitsprüfung
„Bedrohlich? Der? Der stiehlt mir höchstens meine Zeit.“
Die Echtheitsprüfung
„ Was soll das für eine Frage sein?“
Die Kompetenzprüfung
„ Kompetenz? Sie scherzen?“
Ich ließ mich jedoch nicht beirren. Ich eröffnete das Seminar mit einigen einleitenden und organisatorischen Worten und bat dann um einen Augenblick Geduld, um etwas im benachbarten Raum vorzubereiten. Ich verließ den Raum für kurze Zeit und zog mich in aller Eile um. Als ich den Seminarraum wieder betrat trug ich einen dunklen Anzug, ein weißes Hemd, eine dunkle Krawatte und auf Hochglanz polierte schwarze Schuhe.
…. Zuerst Schweigen …..dann bewegten sie die eingeeisten Mundwinkel langsam nach oben.
Angespannt bis auf`s Äußerste nahm ich dieses Signal als Bestätigung, dass das ein toller Einstieg war und begann mein Seminar.
Das folgende Gespräch zeigte mir, dass die Teilnehmer verstanden haben, worum es mir dabei ging.
Ihr Verhalten hat mich jedoch schnell eines Besseren belehrt. Sie haben vielleicht verstanden, worum es mir ging. Die Wirkung jedoch war unverändert negativ. Ich habe Wasser und Blut geschwitzt, diese beiden Seminartage zu überstehen. Wäre es ein eintägiges Seminar gewesen, hätte ich besser gleich meinen Koffer gepackt, denn es kostete mich unglaublich viel Energie und Zeit meine Kompetenz zu diesem Thema zu beweisen, um letztendlich doch ein produktives Seminar zu leiten. Gerettet hat mich nur die längere Seminardauer.
Ich bin hier leider total durchgefallen und trotz meiner Erklärungen war die negative Wirkung mehr als spürbar.
Das zeigte allerdings auch, dass dieser erste Eindruck mit seinen Prüfungen auch reversibel ist. Allerdings dauert das oft sehr lange.