Beim Lesen des Titels „Die rhetorische Kraftkammer“ musste ich lachen. Nachdem ich viele Jahre als Trainer für das Wirtschaftsförderungsinstituts, die Wirtschaftskammer und das Hernstein Institut für Management und Leadership gearbeitet habe, zerging mir diese Bezeichnung wie Butter auf der Zunge.
Ein wahrlich Treffender Titel für professionelle Rhetorikausbildung. Bei www.hps-training.com/de/ wird genau das angeboten.
Ein Dialektik – oder Rhetorikseminar ist prinzipiell für jeden Menschen geeignet. Wir alle wollen und müssen kommunizieren. Selbiges läuft eben über die Sprache. Je sprachgewandter ich bin, desto größer sind meine Chancen auf Erfolg und negative Dialektik kann nicht greifen. Kommunikation ist ein interaktiver Prozess, bei der die Gesprächspartner ihre Information austauschen. Automatisch, ohne darüber nachzudenken, bedienen wir uns im persönlichen Gespräch der Techniken des Blickkontakts, der Körpersprache, der persönlicher Ausstrahlung, unserer Stimme und natürlich der Wortwahl, um unsere Information unmissverständlich mitzuteilen.
HPS bietet Präsentations- und Rhetoriktrainings als Präsenzveranstaltungen oder Web-Trainings, wobei die Palette der Angebote unglaublich breit ist. Hier kann man vom Geschichten erzählen über erfolgreiche Kommunikation, überzeugen und verhandeln lernen und auch üben.
Erfolgreich Verhandeln
In erfolgreichen Verhandlungen wird eine Partei etwas, was für sie wertvoller ist, gegen etwas tauschen, dem sie einem etwas geringeren Wert beimisst. Dabei können beide Parteien gewinnen. Benjamin Franklin drückte das treffend aus, indem er sagte: “Tauschgeschäfte würden nicht stattfinden, wenn sie nicht für alle betroffenen Parteien Vorteile brächten. Sobald erstmals die einzelnen Verhandlungspunkte definiert sind, werden schnell Meinungsverschiedenheiten und Konflikte auftreten. Das ist ganz natürlich und Sie müssen sich darauf einstellen. Dieses sich darauf Einstellen muss man lernen und üben. Der Vergleich zum Sport liegt nahe. Will ich mit dem Fahrrad einen steilen Bergpfad erklimmen muss ich mich darauf vorbereiten, denn sonst werde ich vielleicht scheitern.
HPS bietet im praxisorientierten Programm aber noch weit mehr:
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Deutsche Unternehmen sind dafür bekannt, exzellente Geschäftsbeziehungen zu Russland zu unterhalten. Eine Umfrage des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft und der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer beweist, dass sich das deutsch-russische Wirtschaftsverhältnis zudem im Aufschwung befindet. Umso wichtiger ist es aber, die Spielregeln und das Geschäftsgebaren des größten Staats der Erde genau zu kennen.
In der russischen Föderation ticken die Uhren schließlich anders und an vielen Stellen lauern Fettnäpfchen.
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Allgemeine Informationen
Mit einer Fläche von rund 17 Millionen km² ist Russland das mit Abstand größte Land der Erde und zählt mit 144 Millionen Einwohnern auch zu den bevölkerungsreichsten. Zudem ist das Land ein Vielvölkerstaat: Obwohl ethnische Russen fast 80 Prozent der Bevölkerung ausmachen, leben über einhundert weitere Ethnien in der Föderation. Offizielle Amtssprache ist Russisch. Die Sprache wird von 99 Prozent der Bevölkerung gesprochen und mit dem kyrillischen Alphabet geschrieben. Der Einfluss der russisch-orthodoxen Kirche ist seit dem Zerfall der Sowjetunion wieder gestiegen, was sich auch auf Gepflogenheiten im Geschäftsumgang auswirken kann. Neben dem Christentum gibt es in Russland jedoch auch eine bedeutende muslimische Minderheit. In einigen wirtschaftsstarken Regionen wie Tatarstan sollte man deshalb beim Geschäftsessen auf diese Tatsache vorbereitet sein.
Hintergründe für die Geschäftsverhandlungen
In der jüngeren Vergangenheit wurde die russische Mentalität von drei Krisen geprägt: Mit dem Zusammenbruch der Sowjetrepubliken, der Rubelkrise und der Wirtschaftskrise 2008 verloren viele Russen einen Großteil ihrer Finanzen. Dementsprechend weit verbreitet ist ein allgemeines Misstrauen hinsichtlich langfristig ausgelegter Bankkonten und Versicherungen. Viele Russen bevorzugen es, ihre Ersparnisse in schnellen Konsum umzusetzen, und scheuen dabei auch nicht den Luxus. Dieses Phänomen schlägt sich zudem in ihrem Geschäftsverhalten nieder: Innerhalb von zwei bis drei Jahren sollte sich ein Investitionsprojekt amortisieren, ansonsten verlieren viele Russen das Vertrauen. Der Hang zum Luxus macht sich noch in einem weiteren Aspekt bemerkbar: Russische Manager stellen ihre gehobene Stellung in der Gesellschaft gerne durch teure Uhren, edle Schuhe oder maßgeschneiderte Anzüge zur Schau. Bescheidenheit ist eher die Ausnahme, bereitwillig erzählt man vom letzten Urlaub in einem exotischen Land oder dem Restaurantbesuch im Sternelokal. Servicepersonal wird zumeist herablassend behandelt, schließlich gehört man einer darüberstehenden Schicht an.
An vielen Berührungspunkten wird deutlich, dass Deutschland und Russland eine jahrhundertelange gemeinsame Geschichte verbindet. Obwohl diese meist eher negativ geprägt war, genießen Deutsche in der Föderation ein hohes Ansehen, so mancher Geschäftspartner schwärmt und träumt vom Leben in der Bundesrepublik, kann klassische deutsche Literatur aufsagen oder möchte gar mit Priorität mit Deutschen Geschäfte machen. Trotz dieser historischen Verbundenheit unterscheidet sich das Frauenbild in Russland stark vom deutschen und ist weitaus traditioneller. So wird vom weiblichen Geschlecht erwartet, sich feminin und aufreizend herzurichten. Körperbetonte Kleidung, hohe Schuhe und viel Make-up sind allgegenwärtig. Im Gegenzug erwarten Frauen von Männern ein makellos höfliches und die Gepflogenheiten respektierendes Auftreten als wahre Kavaliere.
Der Geschäftskontakt
Eine gute Möglichkeit, Kontakt zu russischen Geschäftspartnern herzustellen, ist ein Messebesuch. Die Finanzmetropole Moskau verfügt über die größte Anzahl an offiziellen deutschen Messebeteiligungen weltweit. Daneben setzen bestimmte Regionen auf genauere Schwerpunkte, wie beispielsweise Sankt Petersburg mit dem Automobilbau oder Krasnodar mit der Landwirtschaft. Pünktlichkeit ist in Russland eine unscharfe Angelegenheit, mal ist mit der Einhaltung einer Uhrzeit zu rechnen, dann wieder nicht. Von Deutschen wird diese Pünktlichkeit jedoch stets erwartet. Lesen Sie dazu mehr in diesem Artikel: Aufgrund des guten Rufs, den Deutsche in Russland genießen, verletzen belehrende Äußerungen den russischen Geschäftspartner umso mehr. Bemerkungen zum aktuellen politischen Geschehen, Missstände in der Gesellschaft oder kulturell bedingten Unterschieden im Geschäftsablauf sind somit selbstverständlich nicht gern gesehen. Eine bessere Vorgehensweise ist es, bezüglich eigener Unterstützungsmöglichkeiten nachzufragen. Auch ist es durchaus akzeptiert, das Gespräch auf Themen wie Technik, Autos oder ähnliches zu lenken, wenn man sich denn gut damit auskennt. Persönliche Beziehungen sind in Russland das Schmieröl gelungener Verhandlungen. Es lohnt sich, die Wichtigkeit der Geschäftsbeziehungen hervorzuheben und diese zu pflegen. Termine, die mehr als eine Woche in der Zukunft liegen, sollten am Vortag nochmals bestätigt werden. Verabredungen werden in Russland üblicherweise oft noch kurzfristig umgelegt oder gar vollständig abgesagt, selbst noch einen Tag zuvor.
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Die erste Begegnung – Das richtige Geschäftsverhalten
Beim eigentlichen Treffen spielt ein erster Eindruck eine wichtige Rolle. Geschenke sind zwar nicht Pflicht (jedenfalls was Moskau und Sankt Petersburg) betrifft, ein Mitbringsel aus der eigenen Region kommt für gewöhnlich aber gut an. So wären beispielsweise Lübecker Marzipan oder Weißwurst also angemessene Aufmerksamkeiten. Die Verhandlungsführer sitzen sich bei Gesprächen stets gegenüber. Werden die Plätze nicht durch Platzkarten angegeben, muss man warten, bis einem der Stuhl zugewiesen wird. Der Dolmetscher nimmt direkt daneben Platz. Eine strenge Miene ist bei Geschäftsverhandlungen keineswegs ein schlechtes Zeichen, sondern soll vielmehr Seriosität suggerieren. Form und Etikette sind hoch angesehen, insbesondere deutsche Tugenden, zu große Offenheit kann hingegen als Ungeduld interpretiert werden. Gerade diese Geduld ist in Russland jedoch eine Tugend, denn nur so funktionieren erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Die anschließende Verhandlung folgt einem genauen Zeitplan und besitzt eine klare Agenda. Es gilt, diesen vorgegebenen Rahmen weitestgehend einzuhalten, weshalb abschweifende Diskussionen unerwünscht sind. Wesentliche Eckdaten der Verhandlung wie Preis und Zahlungsmodalitäten sollten bereits im Vorfeld besprochen worden sein. Überraschungen sind für Russen im Geschäft unangenehm, kurzfristige Änderungen sollten daher vor einer Verhandlung kommuniziert werden.
Verhandlungstaktiken
Trotz einer strikten Agenda können russische Geschäftspartner bisweilen theatralisch auftreten und mit ihren Äußerungen übertreiben. Fakten treten hinter wortreichen Ausführungen zurück, private Gespräche ersetzen fachliche. Um dennoch zu zufriedenstellenden Ergebnissen zu kommen, sollte man mit einfacheren Ideen starten und diese anschließend in komplexere Zusammenhänge stellen. Dabei gilt es außerdem zu beachten, dass Kompromissbereitschaft für Russen ein Zeichen von Schwäche ist. Der Geschäftspartner wird diese Situation aussitzen und darauf hoffen, dass sein Gegenüber aus Mangel an Zeit oder Geduld einlenkt. Unerschütterliches Selbstbewusstsein ist vonnöten, um diese Hürde zu überwinden und das eigene Ziel zu erreichen. Gibt die russische Seite jedoch selbst eine Zusage, erwartet sie auch ein Entgegenkommen. Verhandlungen sind geprägt von schnellen und effektiven, aber oftmals improvisierten Lösungen. Während Deutsche die fehlende Weitsicht und Planung kritisieren, stören sich Russen an der deutschen Langsamkeit und Verzögerung. Gleichzeitig macht die russische Seite für gewöhnlich schon von Beginn an auf scheinbar banale Mängel aufmerksam und hält sich nicht damit zurück, diese direkt anzusprechen. Dahinter steckt nicht immer böser Wille, manchmal bringen die Geschäftspartner durchaus berechtigte Einwände vor: Faktoren wie extreme klimatische Bedingungen und eine suboptimale Infrastruktur machen den Transport schwierig und russische Einkäufer vorsichtig. Zudem ist eine Rückgabementalität in der Russischen Föderation kaum verbreitet. Man muss sich also der Konsequenzen einer jeden Aussage bewusst sein, denn nur mit Bestimmtheit kann man diese kulturelle Hürde überwinden und die eigenen Konditionen aufrechterhalten. Es lohnt sich dabei, auf die Qualität der eigenen Produkte zu verweisen. Deutsche Produkte und deutscher Service genießen in Russland – mehr als in wohl jedem anderen Land – einen ausgezeichneten Ruf. So sind Russen durchaus dazu bereit, hohe Preise für gute Leistungen zu bezahlen. Diese muss dann aber auch erfüllt werden.
Das Geschäftsessen
Sofern ein Geschäftsessen auswärts angesetzt ist, wählt normalerweise die russische Seite das Lokal und übernimmt auch die Rechnung. Niemals wird diese geteilt, man erwartet stattdessen, dass die andere Seite beim nächsten Mal bezahlt. Für die Begrüßung verwendet man Vor- und Nachnamen, anschließend darf man nach einem kurzen Austausch von Nettigkeiten zum Geschäftlichen übergehen. Auch stellt die Trinkkultur einen wichtigen Teil des Geschäftsessens dar. Wird Wodka geordert, muss jede Runde von einem Trinkspruch begleitet werden. Den ersten gibt der Gastgeber vor, jeder dritte ist dem weiblichen Geschlecht gewidmet. Weitere beliebte Themen sind die deutsch-russischen Beziehungen, die anstehenden Geschäfte oder die Gesundheit. Zwei Fauxpas, die es zu vermeiden gilt, sind das Naseputzen und das Pfeifen durch die Lippen. Ersteres wird als unhygienisch angesehen, letzteres führt nach einem Aberglauben dazu, dass man all sein Geld verliert. Beim Trinkgeld gelten 10 Prozent der Rechnung als angemessen.
Hierarchien in der Geschäftswelt
Die Identifikation mit der Unternehmensführung ist in Russland stark ausgeprägt. Diese Autoritätspersonen müssen in der russischen Erwartung auch ein gewisses Machtgehabe an den Tag legen. Sichtbar wird dies beispielsweise durch Statussymbole und gewisse Privilegien. Ein Vorgesetzter gesteht niemals eigene Fehler ein und fällt Entscheidungen in zentralistischer Form. Schließlich unterstreicht er seine gehobene Stellung auch dadurch, eine gewisse Distanz zu seinen Mitarbeitern zu pflegen. Aufgrund dieses Gehorsams gegenüber höherrangigen Mitarbeitern verfügen russische Geschäftspartner bisweilen nur über geringe Flexibilität. Oftmals treten Verhandlungspartner als geschlossene Gruppe auf, denn wer von der Gruppenmeinung abweicht, gilt als illoyal. Dieses vereinte Auftreten sollte auch die deutsche Seite an den Tag legen: Die Argumention muss einheitlich vorgetragen und ein eindeutiger Meinungsführer definiert werden, um den Russen eine klare Verteilung der Autorität zu signalisieren.
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Erfolgreich verhandeln
Aus dem Inhalt
Das Gewinner-Gewinner-Prinzip Meinungsverschiedenheiten und Konflikte Grundlegende Verhandlungsschritte Akzeptanz & Analyse Die gute Vorbereitung Klassische Konferenzen Moderation Regeln fairer Dialektik 4 Grundregeln der Verhandlungsdialektik Unfaire Dialektik, Kampfrhetorik, Verhandeln mit Konzept Ziel – Strategie – Taktik Die Schild-Schwert-Taktik Abwehr von Fragen Zweideutigkeiten Unfaire Bemerkungen
Eine Weisheit der Dakota-Indianer Teamarbeit , Vor- und Nachteile Besprechungstechnik Killerphrasen Demotivierende Kommunikation Feedbackregeln Vier Phasen der Teambildung Die Teamentwicklungsuhr Meine Rolle im Team Einschätzung anderer Menschen Wie delegiere ich erfolgreich Lösung einer Konfliktsituation Motivations-Modell von Maslow Führungsstile Mythos Motivation Wie motiviere ich mich selbst
Grundlagen der Kommunikation Kommunikation am Telefon Stimme und Modulation Das Beratungsgespräch Zuhören Fragetechniken Korrektes Telefonverhalten Die richtige Körperhaltung Die richtige Hörerhaltung Der Telefonarbeitsplatz Wenn das Telefon läutet… Die Begrüßung Das Verbinden Wenn Sie Ihren Arbeitsplatz verlassen… Reklamationen
Wirkungsebenen Redearten Aida Formel Besonderheiten am Rednerpult Besonderheiten beim Reden mit dem Mikrofon Überzeugungsrede Redefiguren Praktische Übungen Sprüche Tipps und Tricks
Das besondere Lokal Die Dramaturgie des Genusses Was konsumiert der Gast wirklich Tischaufstellung Das richtige Script Den Gast zum Mitspieler machen Das Restaurant als Bühne Unvergessliche Erlebnisse statt reine Nahrungsaufnahme
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Das Ziel eines jeden Verkaufstraining ist es, die Verkaufsrate bzw. –Erfolg Ihrer Firma zu steigern, doch zuerst müssen noch einige Anforderungen und Ziele durchgeführt werden. Bei einem benutzerdefinierten Training werden die bestimmten Seminarschwerpunke mit Ihnen konkret besprochen und auf die jeweilige Zielgruppe angepasst. Doch, solche Programme kosten in der Regel auch einiges an Geld und sind also nicht wirklich kostenlos. Hier werden wir Ihnen aber einige Verkaufstipps geben, wie Sie die Verkaufsquote von Ihren Unternehmensprodukten und –Dienstleistungen leicht steigern können.
Verkaufstraining mit Zielen
Der Verkaufserfolg kann hauptsächlich nur durch gezieltes Verkaufstraining auch tatsächlich gesteigert werden. Das erste und somit auch das wichtigste ist, dass Sie genug Motivation zum Erfolgsdenken haben, denn als Inhaber einer Firma wissen Sie auch ganz bestimmt, dass sich nichts von alleine erledigen wird. Sagen Sie sich also: „Ja, das kann ich schaffen!“, oder noch besser „Das werde ich schaffen!“. Des Weiteren muss als Voraussetzung für den Verkaufserfolg ebenfalls ein Ziel gesetzt werden.
Sie sollten sich also vorgeben, was Sie in den nächsten paar Wochen oder Monaten erreichen wollen. Nur mit einer dataillierten Planführung und Zielsetzung werden Sie später auch wissen, ob Sie tatsächlich Fortschritte gemacht haben. Das wären hauptsächlich Grundlagen für ein erfolgreiches Verkaufen, denn alles andere sind Finessen, die mit Ihrer eigener Psychologie eng verbunden sind.
Verkaufstraining ist Verkaufspsychologie
Es ist ebenfalls von wesentlicher Bedeutung, dass Sie Ihre Kunden, sogar auch potenzielle Kunden gut kennen lernen. Nur so werden Sie auch einsehen, was sie tatsächlich wollen bzw. was sie von Ihnen auch erwarten. Dies können Sie durch offene Kommunikation auf Ihrer Website oder Online-Shop erreichen, z.B. durch Umfragen, Kommentare, Wettbewerbe, Feedbacks. So werden Sie mit der Zeit auch eine gewisse, eigene Verkaufspsychologie entwickeln, denn diese ist bekanntlich je nach Art der Dienstleistung, Anbieter und der jeweiligen Zielgruppe stets anders. Schließlich machen Sie auch Gebrauch von einer erfolgreichen Verkaufsrhetorik. Die Rhetorik als Redekunst muss zuvor meist noch eingeübt werden, aber das wird sich selbstverständlich lohnen, denn mit guter Sprache werden die Verkaufserfolge ohne große Investitionen und Zeitaufwand gesteigert.
Stammkunden betreuen
Bedenken Sie ebenfalls, dass der aktuelle Kunde immer eine größere Priorität bzw. Wert haben soll – machen Sie also nicht den Fehler, sich zu sehr mit neuen, potenziellen Kunden zu beschäftigen, und dabei die Stammkunden als zweite Klasse zu behandeln. Denn zufriedene Kunden werden immer und immer wieder zurück kommen und das ist eine weitere Voraussetzung für gute Verkaufsrate – Kundenzufriedenheit. Nutzen Sie gleichzeitig auch diese Chance, um mit den Kunden eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Bedenken Sie, dass eine Mund-zu-Mund Werbung über Ihr Unternehmen immer größere Einflusse auf Ihren Erfolg haben kann, als alle anderen möglichen Werbemaßnahmen. Also ist auch eine gute Kommunikation eine Art von Erfolgsgeheimnis. Wenn Sie es also schaffen, die Sympathien Ihrer Kunden zu wecken, haben Sie auch ihr Interesse geweckt. Nur so können Sie es auch schaffen, alles und jedem zu verkaufen.
Will man ein Assessment Center erfolgreich bestehen, ist etwas Training nötig.
Vorbereitungskurse
Es gibt Vorbereitungskurse auf die diversen Aufgaben, die dem Bewerber gestellt werden können. Allerdings sind Assessment Center unterschiedlich aufgebaut. Zwar kann man Allgemeinwissen oder Logik trainieren. Wenn allerdings Soft Skills geprüft werden, etwa Geduld, Führungsqualitäten und andere Persönlichkeitsmerkmale, dann ist dies meist nicht im Vorfeld erkennbar und daher auch nur schwer zu proben. Trotzdem kann man Strategien zum Erfolg erlernen.
Am besten ist es natürlich, wenn man jemanden kennt, der es in diesem Unternehmen bereits geschafft hat, ein Assessment Center erfolgreich zu bestehen. Dieser kann seine Erfahrungen mitteilen und die Chancen auf diese Weise verbessern. Im AC, wie das Trainingszentrum abgekürzt heißt, werden z. B. verschiedene Formen miteinander verglichen, Zahlenreihen kombiniert oder aber Fragen zu Politik, Gesellschaft, Geschichte oder Geografie gestellt. Auch die Ausdrucks- und Kommunikationsfähigkeit können Bestandteile des AC sein.
Jedes Unternehmen baut sein Center so auf, dass der Bewerber auf eine entsprechende Stelle auch möglichst gut auf diese passt. Mithilfe des AC können Stärken und Schwächen der potentiellen Mitarbeiter ausfindig gemacht werden.
Als Beispiel für zu erlernende Dinge für einen Erfolg im Assessment Center posten wir hier diesen Film.
Schwächen hat jeder und sind kein Problem erfolgreich zu sein. Daran kann dann der Bewerber arbeiten, wobei es sinnvoll ist, die Stärken zu verstärken, weil so das Selbstbewusstsein verbessert wird. Dies wiederum hilft, mit Schwächen besser umzugehen, so dass diese häufig gar nicht mehr so stark von anderen wahrgenommen werden. Außerdem werden die Bewerber genau nach ihren Stärken der betreffenden Position zugeteilt. Damit hilft das AC, jeden potentiellen Arbeitnehmer am richtigen Platz einzusetzen.
Für oberste Führungskräfte ist es noch wichtiger, ein Assessment Center erfolgreich zu bestehen, wie z. B. für Teamleiter. Da ein AC auch entsprechende Kosten verursacht, werden einfache Berufsgruppen, wie z. B. Büroangestellte oder Produktionsmitarbeiter meist kein AC durchlaufen. Die Anforderungen der Center sind eher auf die Führungsetagen zugeschnitten. Auch wenn es sicher sinnvoll wäre, sämtliche Angestellten durch ein solches Accessment Center zu schicken – inklusive der bereits in diesem Unternehmen Beschäftigten – kann sich das aus Kostengründen niemand leisten. Allerdings deckt ein AC gerade bei einem Test der Charaktereigenschaften sehr genau auf, wer für die ausgeschriebene Position am besten geeignet ist – und wer eher nicht. Genau deshalb ist es auch den meisten zukünftigen Mitarbeiter eines Unternehmens sehr wichtig, dass sie ein Accessment Center erfolgreich bestehen.
Positiv denken und positiv argumentieren hängen zusammen. Wer eine positive Lebenseinstellung hat, dem fallen auch die richtigen Argumente ein. Dabei ist es nicht so wichtig, welches Thema Gegenstand der Diskussion ist. Wichtig ist, dass man zum jeweiligen Anliegen die richtige Einstellung hat. Nur wer an etwas glaubt, kann auch positiv argumentieren. Ein Beispiel:
Foto von: http://www.sxc.hu/photo/1373889
Ein Verkäufer hat den Auftrag, Dienstleistungen zu verkaufen, z. B. das Anstreichen eines Zaunes. Ist er davon überzeugt, dass der Maler seine Arbeit gut und sorgsam erledigt, wird er positive Argumente finden, um dem Kunden eine Entscheidungshilfe zu geben. Findet er aber die Malerarbeiten schlecht, dann kann er nicht die Vorteile herausstellen, sondern er findet nur negative Argumente. Diese sind aber im Verkauf absolut hinderlich und führen natürlich nicht zum erhofften Erfolg.
POSITIV Denken bringt Erfolg
Wer positiv denken kann, der hat es im Leben in vielerlei Hinsicht einfacher. Dabei bedeutet das nun nicht, alles rosarot zu sehen oder jeden Bezug zur Realität zu verlieren. Sicherlich gibt es immer Dinge im Leben, z. B. schwere Krankheiten oder andere Schicksalsschläge, die verkraftet werden müssen. In solchen Zeiten fällt es schwer, der Situation auch noch etwas Positives abgewinnen zu wollen. Das ist auch nicht möglich. Doch solange wir uns gut fühlen und glücklich gestimmt sind, fallen das positive Denken und auch das damit verbundene positive Argumentieren leicht.
In schwierigen Situationen, die man im Leben häufig zu meistern hat, ist es sicher günstig, ein Optimist zu sein. Pessimisten argumentieren hier zwar, dass es einfacher ist, nichts zu erwarten und dann nicht enttäuscht zu sein. Natürlich ist auch das eine akzeptable Lebenseinstellung. Nur führt sie uns nicht zu mehr Motivation und besseren Ergebnissen. Pessimisten resignieren schneller. Optimisten sind oft zu euphroisch. Man sollte also in jedem Falle realistisch bleiben. Eine gesunde Mischung aus positivem Gedankengut und Realitätsbewusstsein ist daher wichtig, wenn wir positiv argumentieren, erfolgreich und nicht zuletzt glücklich sein wollen.
In unserer hektischen Zeit, wo wir von Angeboten geradezu überschüttet werden und uns Verkäufer in den meisten Fällen nur noch tierisch auf die Nerven gehen, ist es schwer, gute Verkaufsargumente zu finden. Potenzielle Kunden sind durch mehrere negative Erfahrungen im Laufe ihres Lebens misstrauischer geworden. Sie prüfen jedes Produkt und jede Dienstleistung kritisch. Manche suchen auch richtiggehend den Haken an der Sache.
Bei besonders preiswert angebotenen Produkten und Dienstleistungen wittert der Kunde entweder Betrug, mindestens aber eine minderwertige Qualität. Hier Verkaufsargumente finden, die diese Vorurteile entkräften, macht einen hervorragenden Verkäufer und ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus. Es ist heutzutage nicht mehr so bedeutsam, dem anderen einzureden, dass er dieses oder jenes unbedingt braucht, dass es sein Leben entscheidend verbessert und dabei gar nicht mal so teuer sei – verglichen mit dem Nutzen, den es bringt.
Verkaufsargumente finden ist manchmal nicht leicht!
Der Kunde ist gelangweilt von solchen Aussagen, denn der Beste zu sein und das natürlich beste Produkt oder die tollste Leistung anzubieten behauptet ja irgendwie jeder. Will man positive Verkaufsargumente finden, muss man zu allererst den Bedarf des potenziellen Kunden kennen. Braucht der dieses Produkt, diese Leistung überhaupt? Passt es zu ihm? Man muss keine Menschen etwas einreden, was er sich gar nicht wünscht, gar nicht haben möchte, dessen Besitz oder Nutzung er ablehnt. Diese Verkaufsgespräche sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Auch ein supergünstiger Preis kann da nicht punkten.
Erfolgreiche Verkaufsargumente finden ist gefragt.
Erkennt man allerdings, dass sich der Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert und gar Bedarf anmeldet, dann kann man Verkaufsargumente finden, die auf offene Ohren stoßen. Wichtig ist, dem Interessenten zu erklären, welchen Vorteil die Ware oder die Leistung bietet, beispielsweise Zeit- und Kostenersparnis oder eine effizientere Arbeitsweise. Ein Kunde mit „offenen Ohren“ kauft natürlich eher als jemand, der Produkt oder Dienstleistung von vornherein ablehnt. Dafür müssen Verkäufer zunehmend sensibilisiert werden, wenn sie erfolgreich verkaufen wollen.
Das ist eine Ausbildung, die jeder Verkäufer oder Politiker absolvieren sollte: Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen. In jedem Berufszweig ist es wichtig, dass man schlagkräftige Argumente für ein Produkt oder eine Lösung findet. Eine gute Argumentation ist oft der Ausgangspunkt für einen Vertragsabschluss. Dabei geht es nicht darum, den anderen von einer Sache oder einer Ware zu überzeugen. Das würde bedeuten, dass beispielsweise ein Verkäufer dem Kunden seinen Willen bzw. seine Überzeugung aufdrängt.
Wer ausgezeichnet argumentieren kann, der behält das Wohl und den Bedarf des potenziellen Kunden im Blick und meidet Äußerungen wie „An Ihrer Stelle würde ich…“ Das suggeriert dem Kunden, dass er nicht in der Lage sei, selbst eine Einschätzung zum vorgestellten Produkt/zur Dienstleistung vorzunehmen. Auch hat er den Eindruck, dass ihm hier etwas verkauft werden soll, was er vielleicht gar nicht benötigt.
Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen beinhaltet aber nicht nur den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu berücksichtigen. Daneben darf der Verkäufer den Focus nicht auf seinen eigenen Gewinn richten, denn das merkt der Kunde. Sobald er das Gefühl hat, dass ihm etwas „aufgeschwatzt“ werden soll, damit der Verkäufer oder Berater seinen Schnitt macht und ein gutes Gefühl hat, blockt der Kunde und kauft das Produkt nicht bzw. bestellt nicht die Dienstleistung.
Gute Argumentation und Verhandlungsgeschick sind in jeder Situation sinnvoll, auch wenn man in einem Unternehmen seine Interessen vertreten möchte, beispielsweise bei der Lösung einer Aufgabe oder bei der schwierigen Situation einer Gehaltsverhandlung. Deshalb sollte jeder erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen.
Wieder einmal ist es passiert – der Chef hat einen niedergemacht, der beste Freund einen ins Lächerliche gezogen oder die Verkäuferin im Supermarkt spitzfindig reagiert. Und wieder einmal konnte man nichts tun, außer sprachlos da zu stehen.
Kurze Zeit später, wenn die Situation bereits aufgelöst ist, fällt einem regelmäßig die passende Antwort auf die spitzen Bemerkungen ein. Hätte man dies und jenes gesagt, dann hätte man ganz anders da gestanden. Doch hätte, würde, sollte, könnte – das sind alles Konjunktivformen, die uns nur Energie rauben. Dabei kann man lernen, aktiv und schlagfertig im richtigen Moment zu reagieren
– auf einem Schlagfertigkeit Seminar in Berlin.
Dort werden gezielt bestimmte Alltagssituationen, wie sie ein jeder von uns kennt, geprobt und trainiert. So lassen sich plumpe Anmachen des anderen Geschlechts vorhersehen und man kann gezielt an einer schlagfertigen Antwort arbeiten, die im passenden Moment zum Besten gegeben wird.
Natürlich ist hier Vorsicht geboten.
Denn Schlagfertigkeit sollte nie Dritte verletzen, die an der Situation gar nicht beteiligt sind, auch darf sie nicht unter die Gürtellinie gehen. Das gilt insbesondere dann, wenn man dem Chef einmal die Meinung sagen will. Wer aber das Schlagfertigkeit Seminar in Berlin nutzt, um dort gezielt zu trainieren, wie er sonst gefürchtete Situationen humorvoll und schlagfertig auflösen kann, der wird künftig mit einem besseren Selbstbewusstsein auftreten können und mehr Anerkennung von seinem Gegenüber erhalten.
Sie interessieren sich für Kommunikationsdesign studieren in Hamburg?
Das Studienfach Kommunikationsdesign klingt nicht nur spannend, sondern ist es auch. Wer sich dafür entscheidet, der erhält ein umfassendes Know How, um die unterschiedlichsten visuellen Lösungen gestalten zu können. Kommunikationsdesign studieren in Hamburg bedeutet, dass man mit umfassendem Rüstzeug ausgestattet wird, um Unternehmensauftritte, Poster, Broschüren, Plakate; Zeitungen und Zeitschriften sowie viele weitere Erzeugnisse gestalten zu können. Das Spannende an so einem Studium ist, dass man lernt, mit Hilfe verschiedener Medien einen scheinbar profanen Sachverhalt spannend darzustellen.
Kommunikationsdesign studieren in Hamburg schafft die besten Voraussetzungen, um einmal erfolgreich in der Werbebranche Fuß zu fassen.
Text und Bild sind die maßgeblichen Arbeitsmittel eines Kommunikationsdesigner. Das Studium überzeugt sowohl mit der gestalterischen als auch mit der technischen Umsetzung der zu vermittelnden Inhalte. Kommunikationsdesign studieren in Hamburg heißt, von der einfachen Zeichnung, die als Ideenskizze dient, also dem Scribble, bis hin zum 3-D-Computerprogramm und der Fotografie alles zu erlernen, was man in der späteren Praxis so braucht.
Vom ersten Kundengespräch über die Konzeption bis hin zur gestalterischen Idee und der computertechnischen Erstellung werden alle Schritte, die man als Kommunikationsdesigner im Berufsalltag so machen muss, in dieser Ausbildung gelehrt und geübt. Dabei wird schon nach kurzer Zeit mit realen Aufträgen aus der Praxis experimentiert, um den Studenten ein Gefühl für die umfassende Aufgabenbreite des Kommunikationsdesigns zu vermitteln. Konzepte, Analysen, Vergleiche und Auswertungen zeigen Schritt für Schritt, welche Fähigkeiten und Fertigkeiten in diesem Berufsfeld von Vorteil sind. Da nicht jeder alles machen kann und auch soll, gibt es natürlich auch die Möglichkeit sich auf bestimmte Aufgabengebiete zu konzentrieren.
Für Ihren Erfolg: Kommunikationsdesign studieren in Hamburg
Führungskompetenz lernen ist mit der richtigen Hilfe nicht schwer
Als erfolgreiche Führungskraft braucht man heute eine mediative Grundhaltung. Gesellschaftliche Veränderungen, neue Unternehmenskulturen und moderne Formen der Zusammenarbeit haben auch die Anforderungen an die Führungskräfte verändert. Anweisungen geben und und das Überwachen von Prozessen und Ergebnissen ist heute nicht mehr genug. Leitungspositionen beinhalten mehrere formale und soziale Aufgabenbereiche. Zu den formalen Aufgabenbereichen gehört es, auf die Einhaltung von Regeln zu achten, Verträge zu schließen, Ziele zu formulieren und Ergebnisse zu überprüfen. Zu den sozialen Aufgabenbereichen einer erfolgreichen Führungskraft gehört es, der Arbeit Sinn zu geben, die Zusammenarbeit zu fördern, eine vertrauensvolle und produktive Arbeitsatmosphäre zu schaffen, den Mitarbeiter/innen Feedback zu geben und nicht zuletzt auftretende Konflikte im Team oder in der Zusammenarbeit zu moderieren. Insbesondere in Teams die innovativ sein sollen, ist nicht viel Eigenleistung der Teammitglieder zu erwarten, wenn der Führungsstil auf einem klasssischen hierarchischem Top-down-Modell basiert.
Führungskompetenz lernen
Flachere Hierarchien, mehr Teilhabe der Mitarbeiter/innen an Entscheidungen und eine gute Arbeitsatmosphäre bringen wesentlich bessere Arbeitsergebnisse.Unterschiedliche Stärken der einzelnen Mitarbeiter müssen erkannt und geschätzt werden. Empathie, aktives Zuhören, Gesprächsführungstechniken, Moderationskompetenz, Prozesssteuerung, klare Kommunikation, richtige Argumentation, Reframing, Konfliktlösungstechniken, Selbstbeherrschung und Toleranz gegenüber abweichenden Ideen und Methoden sind unbedingt notwendig.
klären & lösen bietet Trainings und Coaching für Führungskräfte und Selbstständige zu den Themen Kommunikation als Führungskompetenz, Mitarbeitergespräche, Selbstmanagement, Mitarbeitermotivation, Mediation und Konfliktmanagement und Teamentwicklung an.
Man muss sich nur ein Repertoire von passenden Zitaten zulegen, die man dann bei Gelegenheit aus dem Hut zieht und die Zuhörer verblüfft.
Hier finden Sie einen weiteren Artikel unserer Serie über Zitate zum Erfolg.
Das was du heute denkst, wirst du morgen sein. Buddha
Zeige mir deine Freunde und ich sage dir, wer du bist. Altes syrisches Sprichwort
Fernsehen ist das einzige Schlafmittel, das mit den Augen eingenommen wird. Vittorio de Sica
Es ist nichts als die Tätigkeit nach einem bestimmten Ziel, was das Leben erträglich macht. Friedrich von Schiller
Denken ist die schwerste Arbeit, die es gibt. Das ist wahrscheinlich auch der Grund, warum sich so wenige Leute damit beschäftigen. Henry Ford
Wenn man von Bargeld lebt, kennt man die Ufer des Meeres das man tagein, tagaus zu befahren hat. Kredit führt einen in dieser Beziehung in die Wüste, deren Ende nicht abzusehen ist. Anton Tschechow
Ein Rückschlag ist die Möglichkeit etwas noch einmal neu und klüger anzufangen. Henry Ford
Es werden mehr Menschen durch Übung tüchtig als durch ihre ursprüngliche Anlage. Demokrit
Zehnmal musst du lachen am Tag und heiter sein, sonst stört dich der Magen bei Nacht. Friedrich Nietzsche
Arbeite nur, die Freude kommt von selbst! Johann Wolfgang von Goethe
Lass‘ Dich nicht von dem beunruhigen, was erst noch kommen soll! Wenn es Dir bestimmt ist, wirst Du die Zukunft schon erleben – im Besitz der gleichen geistigen Kräfte mit denen Du jetzt die Gegenwart meisterst. Mark Aurel
Die Sprache ist die Kleidung der Gedanken. Samuel Johnson
Legen Sie sich Ihre persönliche Sammlung von Sprüchen und Zitaten an die Ihnen gefallen.
