Beim Lesen des Titels „Die rhetorische Kraftkammer“ musste ich lachen. Nachdem ich viele Jahre als Trainer für das Wirtschaftsförderungsinstituts, die Wirtschaftskammer und das Hernstein Institut für Management und Leadership gearbeitet habe, zerging mir diese Bezeichnung wie Butter auf der Zunge.
Ein wahrlich Treffender Titel für professionelle Rhetorikausbildung. Bei www.hps-training.com/de/ wird genau das angeboten.
Ein Dialektik – oder Rhetorikseminar ist prinzipiell für jeden Menschen geeignet. Wir alle wollen und müssen kommunizieren. Selbiges läuft eben über die Sprache. Je sprachgewandter ich bin, desto größer sind meine Chancen auf Erfolg und negative Dialektik kann nicht greifen. Kommunikation ist ein interaktiver Prozess, bei der die Gesprächspartner ihre Information austauschen. Automatisch, ohne darüber nachzudenken, bedienen wir uns im persönlichen Gespräch der Techniken des Blickkontakts, der Körpersprache, der persönlicher Ausstrahlung, unserer Stimme und natürlich der Wortwahl, um unsere Information unmissverständlich mitzuteilen.
HPS bietet Präsentations- und Rhetoriktrainings als Präsenzveranstaltungen oder Web-Trainings, wobei die Palette der Angebote unglaublich breit ist. Hier kann man vom Geschichten erzählen über erfolgreiche Kommunikation, überzeugen und verhandeln lernen und auch üben.
Erfolgreich Verhandeln
In erfolgreichen Verhandlungen wird eine Partei etwas, was für sie wertvoller ist, gegen etwas tauschen, dem sie einem etwas geringeren Wert beimisst. Dabei können beide Parteien gewinnen. Benjamin Franklin drückte das treffend aus, indem er sagte: “Tauschgeschäfte würden nicht stattfinden, wenn sie nicht für alle betroffenen Parteien Vorteile brächten. Sobald erstmals die einzelnen Verhandlungspunkte definiert sind, werden schnell Meinungsverschiedenheiten und Konflikte auftreten. Das ist ganz natürlich und Sie müssen sich darauf einstellen. Dieses sich darauf Einstellen muss man lernen und üben. Der Vergleich zum Sport liegt nahe. Will ich mit dem Fahrrad einen steilen Bergpfad erklimmen muss ich mich darauf vorbereiten, denn sonst werde ich vielleicht scheitern.
HPS bietet im praxisorientierten Programm aber noch weit mehr:
Überzeugende Präsentationsfolien erstellen
Mit PowerPoint Slides erstellen und Shows animieren
Die Überschrift wirkt, als wäre sie ein Widerspruch in sich. Doch das ist nicht der Fall, denn eine negative Dialektik kann durchaus auch eine positive Wirkung haben. Die Dialektik lebt von Widersprüchen, denn deren Auflösung bringt einen Fortschritt entweder durch eine Entscheidung zwischen zwei Gegensätzen oder das Auffinden eines Wegs, wie die beiden Gegensätze durch einen geeigneten Kompromiss aufgelöst werden können. Die negative Dialektik, im positiven Sinne angewendet, wäre demnach zum Beispiel eine provokante Frage, mit der man die Teilnehmer einer Diskussion zum Agieren bringen kann. Sprich: Die negative Dialektik ist ein Mittel der Motivation.
Die negative Dialektik in der Ursprungsfassung
Entstanden ist der Begriff negative Dialektik in der Philosophie. Das Ziel bestand darin, aus einer These und einer Gegenthese eine Synthese, also eine Lösung für ein Problem zu entwickeln. Diese Vorgehensweise wurde bereits in der wissenschaftlichen Rhetorik der Antike angewendet. Es ist ein Mittel der Beschreibung von Zuständen, die sowohl in der Natur als auch in der Gesellschaft vorhanden sind. Deshalb ist die negative Dialektik als Hilfsmittel beim Finden eines eigenen Stils und bei diversen Analysen zu betrachten. Das bevorzugte Einsatzgebiet ist die Diskussion, aber bei einem Monolog oder in philosophischen Schriften lässt es sich ebenfalls gut anwenden. Dort bringt es den Leser oder Zuhörer dazu, sich selbst Gedanken zu machen und sich eine eigene Meinung zu einem Problem zu bilden.
Die negative Dialektik als Teilbereich der Logik
Um Gegensätze finden und anschaulich darstellen zu können, bedarf es der Logik. Genau deshalb darf sie in der negativen Dialektik nicht fehlen. Sie ist inzwischen auch zu einem Stilmittel in der Werbung geworden. Ein Beispiel liefert eine große Versicherung, die eine Police bewirbt, bei der man beim ersten Blick auf die Konditionen denkt, dass es sie gar nicht geben kann. Die Auflösung des Widerspruchs wird mit dem schlichten Satz „Wir machen es einfach.“ bewirkt. Hier wird scheinbar Unmögliches möglich gemacht. Und was unmöglich erscheint und trotzdem angeboten wird, ist für den Kunden natürlich besonders interessant.
Eine verbindliche Definition der Dialektik ist nicht vorhanden. Sie hängt von verschiedenen Vorgaben ab. Geht man allerdings den im Griechischen und im Lateinischen zu findenden Ursprüngen des Begriffs auf den Grund, landet man bei der Kunst der Gesprächsführung. In der Antike wurde die Bezeichnung Dialektik darüber hinaus auch für den Erwerb und die Überprüfung von Wissen eingesetzt. Dabei findet der Wissenserwerb über ein Wechselspiel aus Fragen und Antworten statt. Als einer der Begründer dieser Gesprächsstrategie, in der vorgebrachte Fragen allein schon durch „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können, gilt Zenon von Elea. Geprägt wurde der Begriff Dialektik von griechischen Philosophen Platon, der sich zu den Eleven von Sokrates zählte und einige Jahrhunderte vor Beginn der Christlichen Zeitrechnung gelebt hat.
Die verschiedenen Eigenschaften der Dialektik
Über die Dialektik werden philosophische Haltungen zum Ausdruck gebracht und sie gilt als eine Methode der Ideenforschung, die im modernen Sprachgebrauch „logische Analyse“ genannt wird. Auch die Suche nach vorhandenen Grundstrukturen wird der Dialektik zugeordnet. In der Neuzeit bezeichnete Kant die Dialektik als „Kritik der reinen Vernunft“. Hegel bringt den Begriff der Dialektik mit der Logik zusammen. Er erkennt, dass eine negative Dialektik einen unlösbaren Widerspruch in sich birgt. Seiner Meinung nach bringt nur eine positive Dialektik Resultate, die in einer Weiterentwicklung des Wissens gipfeln. Sie werden vor allem durch die Spekulation bewirkt.
Die heftigsten Kritiker an Hegels Meinung und die Abgrenzung zum Diskurs
Als Diskurs werden üblicherweise die möglichen Arten einer sprachlichen Darstellung von zu lösenden Problemen bezeichnet. Vortrag, Erzählung und Diskussion sind einige Beispiele dafür. Das heißt, dass der Diskurs nur Auskunft über die Form, nicht aber über die Inhalte gibt. Die Inhalte der Dialektik wurden von Karl Marx und Friedrich Engels revolutioniert. Sie bezeichnen Hegels Theorien zur Dialektik als „kopfstehend“. Karl Marx setzte dem Idealismus von Hegel die historisch-materialistische Methode entgegen, die mit einer Abstraktion als Basis arbeitet. Damit können die bei Hegels Theorie vorhandenen Gegensätze ausgeräumt werden. Außerdem geht Marx davon aus, dass mit einer positiv-logischen Dialektik ein Entwicklungsprozess in Gang gesetzt werden kann.
Wenn die „Kommunikationsmittel“ Machtausübung und Anwendung von Gewalt ausgeschlossen sind, bleiben Hören und Antworten die (einzigen) Mittel der Verständigung.
Sowohl Hören als auch Antworten sind in Diesem Zusammenhang im weitestmöglichen Sinn zu verstehen. Auch nonverbale, köpersprachliche Elemente können gehört und auch als Antwort verwendet werden.
Positive Einstellung auf den Partner braucht Rückkoppelung (=feedback).
2 Ausgangssituationen für notwendige Rückkoppelung:
Der „SENDER“ will sich vergewissern, dass er der „EMPFÄNGER“ versteht.
Der „EMPFÄNGER“ will sich vergewissern, dass er dfgdgdgfdgden „SENDER“ versteht.[a1]
Feedback:
Paraphrasieren Wiederholung der Nachricht mit eigenen Worten. Zitate sind kein taugliches Mittel der Feedback – Technik, da wörtliche Wiederholung (Zitat) nicht automatisch das Verstehen der Nachricht bedeutet.
Fragen
aktives Zuhören
Feedback vermeidet Missverständnisse, verschafft Klarheit und zeigt Interesse.
Ohne gegenseitiges Interesse gibt es keine zielführende Kommunikation.
Die Prinzipien
Prinzip des Zweifels (Sokrates) Methode: Fragetechnik.
Prinzip von Ursache und Wirkung (Platon) Methode: konkrete Definition. induktiv: Schluss vom Kleineren zum Größeren deduktiv: Schluss vom Größeren zum Kleineren
Prinzip der Widerspruchsfreiheit (Aristoteles) Methode: entweder <> oder; eine dritte Möglichkeit gibt es nicht.
Prinzip der Werturteilsfreiheit (Popper) Methode: Widerlegung; Falschheitsbeweis führt zur Erkenntnis.
Männer gelten als weniger kommunikativ als Frauen.
Dem deutschen Sprachkreis (insb. Den „Deutschen“) wird eine mangelnde Kommunikationsfähigkeit nachgesagt, obgleich beispielsweise mehr Fremdsprachenkenntnis im deutschen Sprachkreis statistisch erwiesen ist, als in anderen vergleichbaren Gebieten.
Gibt es zwischen diesen sehr punktuellen Aussagen eine Verbindung? Und was das überhaupt mit dem Titel des vorliegenden Buches zu tun?
Wir haben im Laufe unserer beruflichen Tätigkeit als Kommunikationstrainer bzw. als Verhandler immer häufiger Indizien beobachten können bzw. müssen, dass gerade im deutschsprachigen Raum eine geradezu unglaubliche Inkonsistenz des Sprechhandwerkes existiert.
Postulat 1: Wir leben in einer Kommunikationsgesellschaft!
Dies ist geradezu ein anödender Gemeinplatz unseres heutigen Gemeinwesens. Nichtsdestoweniger bitten wir um anderweitige Belehrung sollte uns die Beschäftigung mit der zielorientierten Anwendung der Sprache im Ausbildungscurriculum der Schulen und Universitäten entgangen sein.
Postulat 2: Um in einer Kommunikationsgesellschaft Erfolg zu haben ist es notwendig die Kommunikationswerkzeuge im Griff zu haben!
Es ist ein ebenso anödender Gemeinplatz – zumindest im europäischen Kontext – dass die Allgemeinbildung bei uns viel besser sei als in Amerika. Doch wie viele Schulabgänger sind bei uns in der Lage zu einem x-beliebigen Thema ihre Meinung zielorientiert zu vertreten? Das sollte doch ein hehres demokratiepolitisches Anliegen sein.
Bei unserem berufsbedingten Studium der diesbezüglichen Literatur sind uns folgende Strömungen aufgefallen:
• Es gibt eine Vielzahl Kommunikationstheoretischer Abhandlungen der Praxiswert eher gering ist • Es gibt eine Vielzahl von „Rezeptbüchern“ die sich nicht über ein Basislevel hinaus bewegen. Diesen ist nicht ihr erstes Hilfestellungpotential abzusprechen, aber sie ignorieren die tiefere Struktur des Kommunikationsvorganges und sind somit immer nur bis zu einem bestimmten Punkt umsetzbar. Das heißt, es ermangelt einem „Rezept“ immer Flexibilität. Alles was jenseits des vorgegebenen Schemas ist, wie zum Beispiel persönlichkeitsbezogene Faktoren, werden nicht berücksichtigt. • Wenn tief greifender handwerklicher Kommunikationsansatz dann aus dem Angelsächsischen Bereich. • Schwarz/Weißmalerei – Angriff/Verteidigung; Konflikt wird nicht wertfrei – und somit handhabbar gesehen, sondern ist sofort negativ besetzt.
Postulat 3: Vor lauter Kommunikationstheorie ist die Rhetorik vergessen worden!
Conclusio:
Wir wollen eine alte Wissens-Tradition wieder beleben. Die Rhetorik. Und diese angereichert mit den Erkenntnissen der heutigen Zeit zu einem Werkzeugkoffer gestalten der es dem Anwender ermöglicht sich in einer Gesellschaft, die sich in erster Linie durch Definitionen definiert, einen höheren Freiheitsgrad seiner Lebensführung zu erarbeiten.
Wir verstehen die Kampfrhetorik, so wie wir es in diesem Buche vorstellen als ein Methodenkompendium, das dem Anwender ermöglicht zielorientiert seine Gespräche, Verhandlungen, usw. so zu führen, dass seine Definition der Wirklichkeit obsiegt.
Selbst bei der Absprache unter Freunden in welches Restaurant man ausgehe, ist eine Unterschiedlichkeit von Meinungen zu koordinieren. Es ist ein „Konflikt“ gegeben. Dieser ist zu bewältigen. Die Erkenntnis um die Beschaffenheit des Konfliktes und den sich daraus ergebenden Möglichkeiten bieten größere Freiheit und Flexibilität im Handeln. Gerade der von uns gewählte Ansatz der bekannten Elementenlehre leitet den Anwender weg von einem Schwarz-Weiss-Denken hin zu einer differenzierteren Anwendung seiner Sprache.
Eine Diskussion über moralische bzw. ethische Ansprüche und Qualitäten der beschriebenen Techniken scheint uns müßig. Wir diskutieren auch nicht darüber ob Strom gut oder böse ist. Die Methodologien sind neutral, die Moral ist personenbezogen.
Kenne dich selbst Kenne den Feind Kenne (die Qualität) der Waffen Kenne das Terrain (Kenne das TAO)
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Kenne dich Selbst
Täusche dich nicht über deine Stärken und Schwächen. Wisse, wessen zu einem bestimmten Zeitpunkt X du befähigt bist. Suche mit den Augen deines Feindes nach deinen Schwächen und schätze deine Stärken ab.
Kenne den Feind
Mache dich mit deinem Gegenüber vertraut. Das Wissen für eine rationale Offensivstrategie. Nur das Wissen um die Schwachpunkte des Gegners erlaubt es in die Distanz zu gehen ohne allzu viel Gefahr zu laufen, einem Kontere zu erliegen. (Hermeneutische Analyse)
Kenne die Waffen
Wisse um das Wissen und dessen Bewertung. A und B können sich idealtypisch auf vier Art und Weisen gegenüber stehen: A und B kennen einander nicht. A kennt B, aber B nicht A. A kennt nicht B, aber B kennt A. A und B kennen einander.
Kenne das Terrain
Die sachlichen Inhalte, worüber gesprochen wird. Erkenne die „Tektonik“ des Themas Der Physiker & Journalist od. Der Tiroler & Franzos‘
Kenne das TAO
Die Taktik der Kampfrhetorik
Schlagfertigkeit Logik Fragen Closing Ebenenwechsel Kernargument Die Lehre der fünf Elemente Die fünf Leitern des Angriffs Manöver zum Sieg
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Schlagfertigkeit
Timing! Timing! Timing!
Direkte Reaktion – „werfen vom gerade eingenommenen Platz“ Das Gegenüber trifft eine sehr starke, nicht widerlegbare Aussage…. überraschendes, langsames Zustimmen und (mit Wort „und“) Überleiten zu ebenso überraschendem Weiterspinnen der Logikkette. Vorbereitung der Gegenfrage
Logik
Der eigene rote Faden – Die taktische Landkarte Das Sensorium gegenüber dem Feind Logikfehler sind immer offene Flanken Wichtigkeit ist themenabhängig
Fragen
Die taktische Offensivmaßnahme Gebrochener Rhythmus im Frage- bzw. Argumentationsaufbau Fragender hat Initiative Fragender kann aktiv Zuhören
Closing/Abschluss
Zielorientiert Kernkompetenz des guten Verkäufers – Wir alle verkaufen Repertoire Der Bumerang Abschluss Sekundärfragenabschluss Reduktionsabschluss etc.
Verhandlung – Scheinbar positiv/neutrale Verhaltensstrategie – die Taktiken
1) Erklärungstaktik – Sachverhalt wiederholen lassen – den Gegner kommen lassen, mit Ich-Botschaften arbeiten
2) Zerlegen – das „Ganze“ zerlegen
3) Sachverhalt zerreden, dann relativieren, die Umkehrung anwenden, also auf das „Ganze“ pochen.
4) Die Richterrolle übernehmen (Vorsitz, Moderation, „Unparteiischer“, – und schließlich Recht sprechen)
5) Ergänzen, Weiterführen, Übertreiben, – dann die eigene Übertreibung verurteilen und damit auch gleich das Ganze mitverurteilen
6) Ablenken auf „Nebenkriegsschauplätze“
7) Mit Statistik lügen
8) Weitere Streitpunkte schaffen, künstliche Vermehrung der Bedingungen
9) Auf Zeit spielen – Probleme aussitzen
10) Durch Verzögerungstaktik den Gegner unter Entscheidungsdruck setzen
11) Alternativen in ein scheinbar ausgehandeltes Konzept einbringen
12) Generell neue Forderungen einbringen
13) Unklare Vollmachten (beim Gegner „alles rausholen“ und dann zur Entscheidung weiterreichen
14) Vertragsuntreue (zum Schein auf das Verhandlungsergebnis eingehen und sich dann nicht daran halten)
15) Informationen (nur das vollständige und „richtige“ Wissen ist Macht – wer sein ganzes Wissen preisgibt wird „machtlos“)
16) Mit unvollständigen Informationen den Gegner manipulieren um ihn „ins Messer laufen zu lassen“.
17) Das alte „good-guy/bad-guy“ Spiel
18) Den Gegner auf eine falsche und gefährliche Fährte locken
19) Einlullen – zu Beginn dem Gegner als „Partner“ empfehlen, „alle Taktiken zu vergessen“ um ihn dennoch mit gezielten Taktiken reinzulegen
20) Mit vertrauensbildenden Maßnahmen den Gegner in eine positive Grundhaltung bringen, das Ergebnis unterschriftsreif aushandeln, und dann an eine dritte Person delegieren.
Auch ziemlich mies. – Aber es funktioniert. Um dem entkommen zu können muss man zuerst diese Taktiken erkennen. Dann erst bietet sich die Möglichkeit zur effektiven Intervention.
1. Bringen Sie kurze und anschauliche Beispiele. 2. Bringen Sie Vergleiche.
3. Legen Sie Tabellen, Photos, Skizzen, Zeichnungen und grafische Darstellungen vor. V. Nennen Sie die besten Argumente nicht zu früh. 1. Ketten Sie Ihre Argumente, nennen Sie das Beste zuletzt.
2. Beginnen Sie nicht mit dem schwächsten Argument.
3. Werden Sie nicht gezwungen, Ihre guten Argumente während einer Diskussion einzusetzen,
bringen Sie eines im Schlußwort.
VI. Sprechen Sie zum richtigen Zeitpunkt.
1. Vermeiden Sie in der Diskussion Rückgriffe.
2. Sagen Sie nur das, was Sie bei der Worterteilung sagen wollten.
3. Ist die Diskussion an Ihnen vorübergelaufen, erhalten Sie die Wortmeldung nicht um jeden Preis aufrecht.
4. Erwecken Sie im Gespräch oder bei Verhandlungen den Eindruck, als ob Sie Zeit haben.
VII. Führen Sie Partner-orientierte Gespräche.
1. Vermeiden Sie “Ich-Eröffnungen”. Schlecht sind Eröffnungen wie:
“Ich komme zu Ihnen, um …” “Ich brauche dringend …” “Ich bin der Ansicht, dass …”
Dagegen können Sie – ohne zu übertreiben – “Sie-Anreden” verwenden:
“Sie unterstellen …” “Sie behaupteten …” “Sie fragten …” Solche Eröffnungen sollen dem Partner zeigen, daß Sie ihn ernst nehmen und sich vergewissern wollen, ihn recht verstanden zu haben. Vermeiden Sie jedoch durch diese Einleitung
– Ihren Partner zu bedrängen,
– Ihren Partner auf eine Meinung zu fixieren, die nicht die Ihre ist. 2. Argumentieren Sie aus der Gegenposition (e contrario).
3. Nehmen Sie in dialektischen Auseinandersetzungen mögliche Einwände vorweg. “Es läßt sich hier natürlich einwenden …” “Nun höre ich schon einige unter Ihnen fragen …” “Zurecht muß an dieser Stelle gefragt werden …”
Begründung: 1. (zu 1:) Stellen Sie Ihre Meinung, das Interesse … des Partners fest, aktualisieren es und besorgen eine positive Stimmung. 2. (zu 2:) Sie suggerieren dem Partner eine Ihnen genehme Variante seiner Meinung, seiner Interessen …
VIII. Sprechen Sie Ihren Partner emotional an.
1. Verwenden Sie – in Grenzen – emotionsbesetzte Worte.
2. Wirken Sie spontan und nicht “strategisch”.
3. ACHTUNG Achtung fehlt im Buch
4. Wirken Sie gleichberechtigt und nicht überlegen.
5. Wirken Sie eher improvisierend als formalistisch.
6. Vermeiden Sie, moralische Qualifikationen an Partner (Anwesende) auszuteilen.
7. Vermeiden Sie apodiktische Formulierungen.
Benutzen Sie in dominanter Position ruhig abschwächende Redewendungen:
“Ich möchte meinen, daß …”, “Ich könnte mir vorstellen, daß …”, “Ich halte es für möglich, daß …” “Ich versuche es einmal mit folgender Begründung: …”.
8. Vermeiden Sie im Regelfall suggestive Einleitungen wie:
“Stellen Sie sich doch einmal vor …” “Was würden Sie sagen, wenn …” “Denken Sie doch einmal daran, daß …” dürften nur sehr selten überzeugen.
9. Vermeiden Sie negative Formulierungen. 10. Stellen Sie partielle Meinungs-, Interessenidentitäten fest und betonen Sie Gemeinsamkeiten.
IX. Vermeiden Sie unnötige Spannungen.
1. erkennen Sie den Partner als ernstzunehmend an.
2. Vermeiden Sie jede Form von Rechthaberei und Überlegenheitsdemonstration.
3. Vermeiden Sie provokantes Fragen und apodiktische Behauptungen.
4. Vermeiden Sie Übertreibungen (Superlative).
5. Geben Sie zu, wenn Sie sich (offensichtlich) geirrt haben.
6. Korrigieren Sie Irrtümer des Partners nur wenn es notwendig ist.
7. Sagen Sie nichts Negatives über Ihren Partner.
8. Vermeiden Sie aggressive Redewendungen.
9. Wenn möglich, widerlegen Sie nicht, sondern antworten Sie.
X. Versuchen Sie aus Defensivsituationen auszubrechen.
1. Stellen Sie Fragen.
2. Verlangen Sie schlüssige Beweise und saubere Definitionen.
3. Beweisen Sie Unbestreitbares exakt. Widerlegen Sie Nichtbehauptetes exakt.
4. Gehen Sie auf ein schwaches Detail der gegnerischen Behauptungen gründlich ein.
5. Stimmen Sie bloß rhetorisch zu.
6. Stellen Sie leicht widerlegbare Argumente des Gegners als besonders bedeutsam heraus und widerlegen Sie sie.
7. Übernehmen Sie eine Mittlerfunktion zwischen streitenden Partnern.
Es gilt, daß man einen Fehler nur dann entlarven sollte, wenn – die Entlarvung ohne Sympathieverlust möglich ist, – oder der Sympathieverlust nach einer Güterabwägung in Kauf genommen wird.
I. Bereiten Sie sich besser vor als Ihre Partner.
1. Vorliegende Unterlagen lesen, prüfen und auswerten.
2. Beschaffen Sie sich Anschauungsmaterial.
3. Formulieren Sie zuvor Ihre Ansicht und suchen Sie nach Begründungen für und gegen.
4. Formulieren Sie Definitionen.
5. Informieren Sie sich über Ihre Partner.
6. Tragen Sie geeignete Kleidung.
7. Lassen Sie einen Ihnen genehmen Raum wählen.
8. Entspannen Sie sich.
II. Schaffen Sie eine positive Atmosphäre.
1. Der erste Eindruck ist wichtig.
2. Stimmen Sie sich optimistisch ein.
3. Betonen Sie gemeinsame Interessen.
4. Vermeiden Sie, sich und den Partner in der Einleitungsphase zu früh festzulegen.
5. Suchen Sie Blickkontakt.
6. Bleiben Sie gelassen und ruhig.
7. Lassen Sie sich nicht provozieren.
8. Unterbrechen Sie Ihren Partner nicht.
9. Sprechen Sie Ihren Partner mit Namen an.
10. Seien Sie vorsichtig mit humorigen Bemerkungen und Komplimenten.
III. Fragen Sie. 1. Stellen Sie W-Fragen.
2. Fragen Sie niemals fahrlässig.
3. Beginnen Sie ein Gespräch mit unverfänglichen Fragen.
4. Legen Sie im Diskussionsverlauf die Richtung durch Fragen gezielt fest.
5. Fragen Sie Definitionen ab.
Dialektik spielt nicht im Gegenüber von Behauptungen und Meinungen, sondern im Spiel von Frage und Antwort.
Die Präsentation des Gewinner–Gewinner Modells soll jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, daß so etwas wie unfaire Dialektik, Kampfrhetorik und „satanische Verhandlungstechniken“ weit verbreitet sind.
Wer sich nur auf das Gute im Menschen verläßt, dem wird es eines Tages schlecht gehen. Wer nur an das Schlechte im Menschen glaubt, dem wird es auch nicht besser gehen.
Die feinste aller Listen besteht darin, sich geschickt so zu stellen, als ob man in die Falle ginge, die einem gelegt wird: Denn niemand wird so leicht getäuscht, als wenn er einen anderen zu täuschen glaubt.
Verschiedene Techniken der Kommunikation und Argumentation können sowohl für rhetorische Angriffe, aber auch zur Verteidigung benutzt werden.
Stacheldrahtsätzen – Killerphrasen
* Das haben wir immer schon so gemacht . . . * So wird das nie etwas . . . * Das erkennt doch jeder. Das kann einfach nicht funktionieren . . . * Das ist seine Theorie, aber… * wie soll denn das eigentlich praktisch aussehen?
In der fairen Argumentation sind Killerphrasen zu vermeiden. Wenn Sie einem trotzdem begegnen, hier einige Abwehrmethoden:
* Beweise verlangen – Können Sie diese Behauptung beweisen?
* Bedingte Zustimmung – Richtig, daher haben wir jetzt diese massiven Probleme. Oder: Selbst wenn es so wäre . . .,wir haben wenigstens etwas getan.
* Verallgemeinerungen auf den Einzelfall prüfen. – Gilt das auch für Österreich?
* Einzelfall auf allgemeine Gültigkeit prüfen. – Ja aber was sagen die Leute in den Bundesländern dazu. Werden die das auch so akzeptieren?
* Schlagfertigkeit Gut gebrüllt Löwe! Und was wollen Sie eigentlich sagen? (Nur empfehlenswert zur Abwehr von wiederholten, aggressiven Angriffen des Gegners)
Abwehr von Fragen?
Ist die Beantwortung dieser Frage für Ihren Fortbestand von Bedeutung?
An Ihrer Frage ist nur das Fragezeichen seriös. Man gewinnt den Eindruck dass Ihnen die wirklich guten Fragen ausgegangen sind. Da kann ich aushelfen: Warum haben Sie zum Beispiel…?
In Ihrer Frage liegt ein Vorwurf den ich absolut nicht teile, und zwar…
Vorerst bleibt einmal dahingestellt, ob das die wichtigste Frage ist…
Ihre Frage haben Sie ja gestellt, aber die wichtigste Frage lautet doch …
Unfaire Bemerkungen Wer hat den diesen Unsinn auf Ihr Manuskript geschrieben?
Jugend wird täglich besser. Sie sollten sich mal ernsthaft bemühen, die Sachverhalte zu begreifen.
Was meinen Sie, hat sich mit Ihrer schwachen Antwort Ihr Image nun verbessert, oder verschlechtert?
Ich habe im Grunde viel Verständnis für den Kollegen. Bis vor fünf Jahren dachte ich auch noch so.
Ich lege keinen Wert darauf, Recht zu behalten, wenn ich Recht habe. Entschuldigen Sie, dass Sie mich schon wieder unterbrechen. Einen Wehrlosen soll man nicht treten. Und Sie sind (geistig) wehrlos. Die Sprache ist dem Menschen gegeben, um seine Gedankenlosigkeit zu verbergen. Ich glaube, Sie halten Ihre besten Gründe noch in Reserve. Denn das können die besten unmöglich gewesen sein.
Manche Leute haben Bretter vor dem Kopf, die ihnen die Welt bedeuten. Aber wenn ein Gespräch dieses Kampfniveau erreicht hat, tut man noch besser abzubrechen.
Bei Schopenhauer steht der Satz:
“Gewissen Menschen gegenüber kann man seine Intelligenz nur auf eine Art beweisen, nämlich indem man nicht mit Ihnen redet.”
