Instrumentarien und Waffen der Kampfrhetorik

Negative Verhaltensstrategie – die Taktiken:

1) Tatsachenbestreitung

2) Bluff

3) Behaupten des Gegenteils

4) Unwahrheiten und Täuschungen

5) Dagegensein als Methode den Gegner zu zermürben

6) Verunsicherung

7) Verwirrung stiften (unrichtige Argumente unterstellen)

8) Abbrechen oder vertagen des Gesprächs

9) Provokationen des Gegners (emotionale Attacken – „erstaunt“ entschuldigen) oder (plötzlich „verborgene Motive“ beim Gegner entdecken, die erklärbar sind – zB. sexuelle Verdrängung,…)

10) Abgegrenzte Forderungen bereits zu Beginn als unumstößlich aufstellun und so Tatsachen schaffen

11) Die berühmte Salamitaktik

12) Planvolles „Abhandeln lassen“ bei gleichzeitiger Aufstellung neuer Forderungen zu anderen Punkten

13) Widersprüche entdecken

14) Das gleiche Argument – ständig wiederholt

15) Theorie und Praxis sind zweierlei

16) Auf Schwachstellen rumreiten

17) Einen Scheinangriff starten

18) Den Gegner mit Fachausdrücken/Fremdwörtern erschlagen

19) „niederquatschen“

20) Extreme Forderungen stellen

21) „Mein letztes Wort“…..andernfalls…..!?

22) Drohungen

23) Verhandlungsverweigerung

24) Gezieltes Ausspielen der Konkurrenz

25) Sachverhalt zerlegen und einzeln verhandeln

26) Bei vorhandener zerlegung stets auf das Gesamtergebnis pochen

27) Schaffen von Stresssituationen

28) Bestechung – Korruption – Erpressung – Preisabsprachen

29) Gerüchte und Verleumdungen

Scheinbar positiv/neutrale Verhaltensstrategie – die Taktiken

1) Erklärungstaktik – Sachverhalt wiederholen lassen – den Gegner kommen lassen, mit Ich-Botschaften arbeiten

2) Zerlegen – das „Ganze“ zerlegen

3) Sachverhalt zerreden, dann relativieren, die Umkehrung anwenden, also auf das „Ganze“ pochen.

4) Die Richterrolle übernehmen (Vorsitz, Moderation, „Unparteiischer“, – und schließlich Recht sprechen)

5) Ergänzen, Weiterführen, Übertreiben, – dann die eigene Übertreibung verurteilen und damit auch gleich das Ganze mitverurteilen

6) Ablenken auf „Nebenkriegsschauplätze“

7) Mit Statistik lügen

8) Weitere Streitpunkte schaffen, künstliche Vermehrung der Bedingungen

9) Auf Zeit spielen – Probleme aussitzen

10) Durch Verzögerungstaktik den Gegner unter Entscheidungsdruck setzen

11) Alternativen in ein scheinbar ausgehandeltes Konzept einbringen

12) Generell neue Forderungen einbringen

13) Unklare Vollmachten (beim Gegner „alles rausholen“ und dann zur Entscheidung weiterreichen

14) Vertragsuntreue (zum Schein auf das Verhandlungsergebnis eingehen und sich dann nicht daran halten)

15) Informationen (nur das vollständige und „richtige“ Wissen ist Macht – wer sein ganzes Wissen preisgibt wird „machtlos“)

16) Mit unvollständigen Informationen den Gegner manipulieren um ihn „ins Messer laufen zu lassen“.

17) Das alte „good-guy/bad-guy“ Spiel

18) Den Gegner auf eine falsche und gefährliche Fährte locken

19) Einlullen – zu Beginn dem Gegner als „Partner“ empfehlen, „alle Taktiken zu vergessen“ um ihn dennoch mit gezielten Taktiken reinzulegen

20) Mit vertrauensbildenden Maßnahmen den Gegner in eine positive Grundhaltung bringen, das Ergebnis unterschriftsreif aushandeln, und dann an eine dritte Person delegieren.