Verhandlung – Inhaltliche Vorbereitung

Die wichtigsten Punkte der Inhaltliche Vorbereitung

Der Erfolg einer Besprechung hängt sicherlich auch davon ab, daß man den natürlichen Rhythmus einer Gruppe mit all ihren Bedürfnissen erfaßt. Planen Sie einen sinnvollen Wechsel zwischen Pausen und Besprechung ein. Achten Sie auf die Aufnahmekapazität der Teilnehmer.

1. Definieren Sie Ihre Ziele und Wunschvorstellungen – Was genau erwarte ich mir von dieser Verhandlung? – Was muß ich erreichen, damit meine Bedürfnisse befriedigt sind? – Was bin ich bereit aufzugeben, um zu erreichen was ich will? – Welche zeitlichen und wirtschaftlichen Erfordernisse muß ich bei dieser Verhandlung berücksichtigen?

2. Klärung der Verhandlungsthemen – Was sind aus meiner Sicht die eigentlichen Verhandlungsthemen? – Welche Rahmenfaktoren stärken meine Position? – Wie werde ich sie meinen Verhandlungspartnern präsentieren? – Wie wird die Gegenseite ihre eigen Position untermauern? – Wo werden voraussichtlich die signifikanten Unterschiede in der Art und Weise liegen, wie die Parteien die Verhandlungsthemen betrachten?

3. Information sammeln – Mit wem werde ich verhandeln, und was weiß ich über meine Verhandlungs- partner? Wie gehen sie Verhandlungen an? Welche Erfolge brauchen sie für ihr Ego? – Wann und wo werden die Verhandlungen stattfinden? Welche Vor- oder Nachteile haben diese Alternativen für mich? Für die andere Partei? – Welche wirtschaftlichen, politischen und menschlichen Implikationen haben die Verhandlungsthemen? – Inwieweit verfüge ich über persönliche Macht, die ich in dieser Verhandlung konstruktiv einsetzen kann?

4. Menschlichkeit und angenehmes Verhandlungsklima – Wie kann ich eine gute Beziehung zu der anderen Partei herstellen? – Wie kann ich am besten ein “Gewinner/Gewinner”-Klima schaffen?

5. Vorbereitung auf Konflikte – Wo werden die wichtigsten Konfliktpunkte liegen? – Wie kann ich am besten feststellen, wo der Unterschied zwischen dem liegt, was die Gegenseite braucht, und dem was sie will?

6. Kompromisse/Lösung der strittigen Punkte – Wie werde ich an die Lösung der Konflikte herangehen? Wie werde ich auf die Versuche der anderen Partei zur Konfliktlösung reagieren? – Zu welchen Konzessionen bin ich bereit? Unter welchen Bedingungen? – Was erwarte ich als Gegenleistung für meine Konzessionen?

7. Vereinbarung und Bestätigung – Wie formell müssen sie sein? – Welcher Genehmigungsprozess ist erforderlich? Wie lange wird er dauern?