Das Gewinner-Gewinner Prinzip

KONFLIKTE

Die Bedeutung der Einstellung zu Meinungsverschiedenheiten und Konflikten

Langfristig erfolgreiche Verhandler haben eine positive Einstellung.

Es gelingt Ihnen, Konflikte als etwas Normales und Konstruktives zu betrachten. Die Fähigkeiten, die sie zur Konfliktlösung einsetzen, haben nichts “Übernatürliches” an sich, sondern sind erlernbar. Sobald es Ihnen gelungen ist, sich diese Fähigkeiten zu eigen zu machen, werden Sie den nötigen Mut und das Selbstvertrauen finden, um andere herauszufordern und den Anstoß zu einer erfolgreichen Verhandlung zu geben. Wenn Sie verstanden haben, worum es beim Verhandeln eigentlich geht, werden Sie sich anderen gegenüber auch besser behaupten können.

DAS „GEWINNER-GEWINNER PRINZIP“

Aus zwei Verhandlungspartnern zwei Gewinner machen.

Unsere Einstellung ist immer wichtig, und das gilt in besonderem Maße für das Verhandeln. Einstellungen beeinflussen unsere Ziel, und die Ziele steuern die Art und Weise, in der wir verhandeln – diese beeinflußt wiederum das Verhandlungsergebnis.

Entwickle eine Verhandlungsphilosophie, die beide Seiten zu Gewinnern macht

Bei Verhandlungen möchten alle beteiligten Parteien gewinnen. Erfolgreiche Verhandlungen enden damit, daß beide Parteien etwas bekommen, das sie brauchen. Jedesmal, wenn ein Verhandlungspartner mit der Einstellung “Ich muß gewinnen – was mit dem anderen passiert, ist mir eigentlich egal” in eine Verhandlung hineingeht, ist eine Katastrophe vorprogrammiert.

Ein Verhandlungskonzept, bei dem beide Seiten gewinnen, Also eine “Gewinner/Gewinner”-Strategie, basiert nicht nur auf ethischen Überlegungen. Eine Partei, die nach einer Verhandlung das Gefühl hat, betrogen worden zu sein, wird vielleicht zu einem späteren Zeit-punkt versuchen sich zu rächen.

Das Verhalten nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip bedeutet nichts weiter als “gute Geschäfte”. Wenn alle an einer Verhandlung beteiligten Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, werden sie nicht versuchen, die Verhandlungen zu sabotieren, sondern sie werden vielmehr alles daransetzen, sie zu einem Erfolg zu machen. Sie werden auch bereit sein, in Zukunft wieder miteinander zu arbeiten.

Das Verhandeln nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip   ist möglich weil …

Einzelpersonen, Gruppen, Organisationen und Nationen, die in Verhandlungen miteinander eintreten, haben dafür immer gute Gründe. Diese Beweggründe sind bei allen Parteien individuell verschieden, und jede Partei mißt ihren Wünschen und Bedürfnissen einen unterschiedlichen Stellenwert bei. Im allgemeinen ist dort ein Verhandeln nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip möglich, wo es den einzelnen Parteien gelingt, das zu erreichen, was zu einem bestimmten Zeitpunkt für sie am wichtigsten ist.

In erfolgreichen Verhandlungen wird eine Partei etwas, was für sie wertvoller ist, gegen etwas tauschen, dem sie einem etwas geringeren Wert beimißt. Dabei können beide Parteien gewin-nen. Vielleicht hätten sie gerne mehr erreicht, aber sie verlassen die Verhandlungen trotzdem mit einem Gefühl der Zufriedenheit.

Benjamin Franklin drückte das treffend aus, indem er sagte:

“Tauschgeschäfte würden nicht stattfinden, wenn sie nicht für alle betroffenen Parteien Vorteile brächten. Natürlich ist es besser, soviel aus einer Verhandlung herauszuholen, wie die eigene Verhandlungsposition gestattet. Im schlechtesten Fall verhindert die Gier ein Verhandlungsergebnis, und ein Geschäft, das für beide Parteien von Vorteil  hätte sein können, kommt überhaupt nicht zustande.”