Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen ist gar nicht so leicht.
Bereits in der Ausbildung lernen zukünftige Kundenberater, wie sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen. Das ist auch die Grundlage, wenn man Kunden für sein Produkt oder seine Dienstleistung gewinnen möchte. Dabei muss man eine gewisse Begabung mitbringen, denn verkaufen kann nicht jeder. Um ein Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen, sind ein paar Grundlagen zu berücksichtigen.
Die wichtigste Regel lautet, dass man sich seine Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen sollte. Meist gibt es für erfolgreiche Verkaufsgespräche entsprechende Leitfäden. Jedes Unternehmen erstellt solche Gesprächsgrundlagen. Hier werden die Verkaufsargumente des potenziellen Käufers aufgelistet und Reaktionsmöglichkeiten genannt. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen wird dadurch erleichtert.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen, aber wie?
Gute und vernünftige Argumente sind das A und O bei der Kundengewinnung. Man sollte sich nicht verbiegen, sondern authentisch beim potenziellen Kunden ankommen. Dies schafft Vertrauen und vereinfacht es ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen muss geplant sein.
Souverän und nett sollte der Gesprächsablauf erfolgen. Manche Firmen nutzen hierfür extra eine Übersicht mit positiven Eigenschaftswörtern, wie z. B. gern, sehr gut, toll… So lassen sich einfach nette Floskeln finden, wie z. B. „Selbstverständlich helfe ich Ihnen gern.“ Sympathische Verkäuferinnen und Verkäufer werden eher die Kunden begeistern als missmutig gelaunte. Der Kunde muss sich mit seinen Wünschen und Bedürfnissen gut beraten wissen. Ehrlich und ausführlich informierte Kunden kaufen gern das entsprechende Produkt bzw. die Leistung. Mit einem sympathischen Verkäufer bzw. einer netten Verkäuferin steht und fällt dann der Verkaufserfolg.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen kann man lernen!
CRM ist die Abkürzung für Costumer Relationship Management und bedeutet die Verwaltung der Kundenbeziehungen in einem Unternehmen. Es ist ein wichtiger Bestandteil, egal, ob man nur Einzelkämpfer oder eine GmbH & Co. KG mit mehreren Tausend Angestellten ist. Dazu zählt nicht nur die Gewinnung von Neukunden, sondern auch die Wiedergewinnung unzufriedener Kunden und natürlich vor allem die Kundenbindung von Bestandskunden.
Alle diese Bereiche entsprechend verwaltet werden. Hierfür gibt es Unternehmenslösungen, die bei Bedarf genutzt werden können. Nicht zu jeder Zeit müssen Neukunden akquiriert werden. So kann die Gewichtung auf die Rückgewinnung von Kunden gelegt werden, wenn die Auftragslage sehr gut ist. Der Druck, diese Kunden wieder zu bekommen ist nicht ganz so hoch. Um solche Geschäftsabläufe steuern und verwalten zu können, gibt es flexible Unternehmenslösungen. Eine davon ist salesforce. Hier können Prozesse und Anwendungen bei Bedarf genutzt werden, das so genannte CRM on Demand.
Außerdem bietet salesforce.com Möglichkeiten, um Anwendungen zu programmieren, die im Internet bereitgestellt werden. Das Portal ist als Entwicklungsumgebung perfekt geeignet. Die Bereitstellung der fertigen Programme im Internet in Form des so genannten Cloud Computing ist für jedes Unternehmen eine sehr kostengünstige Lösung. Diese Entwicklungs- und Betriebsplattform bietet gleichzeitig neben den technischen auch alle rechtlichen Voraussetzungen, wie z. B. eine Nutzungslizenz. Wer sein Kundenbeziehungsmanagement und zahlreiche weitere Geschäftslösungen auf Abruf nutzen möchte, der sollte sich genau über die Vielzahl an Möglichkeiten informieren, die salesforce bietet.
Ihr eigene Domain im Internet ist heute notwendiger denn je zuvor!
Stündlich werden heute über 300 neue Domains registriert. Viele Domainnamen, die gestern noch frei waren, sind heute bereits vergeben. Das bedeutet aber nicht das Sie nicht den perfekten Domainnamen für Ihren Internetauftritt günstig erwerben können.
Wichtig bei der Suche nach Ihrem Wunschnamen ist: Der Name des Internettauftritts sollte in unmittelbarem Zusammenhang mit Ihrem Produkt stehen. zB: www.peter-meier.com mag zwar Ihr Name sein, ist jedoch gänzlich ungeeignet, wenn Sie Autoreifen verkaufen wollen. Um mehr als nur eine elektronische Visitkarte zu haben und um Umsätze im Internet zu generieren empfiehlt sich hier ein Name in dem das Produkt enthalten ist. www.autoreifen-peter.com scheint hier schon wesentlich erfolgversprechender. Auch Suchmaschinen wie Google bevorzugen im Ranking Seiten, bei denen der Name und der Inhalt der Page in unmittelbarem Zusammenhang stehen.
So wäre natürlich www.autoreifen.com ideal, – ist aber sicher schon vergeben.
Kein Grund zur Verzweiflung. Es werden im Internet laufend gebrauchte Domains angeboten. Das kann aber oft sehr kostspielig werden. Die wesentlich billigere Lösung ist: Finden Sie ein gutes Stichwort und eine Nische für Ihr neues Website. Nach Ermittlung der Nische, können Sie Ihre Seite durch entsprechende Keywords optimieren.
Neben einer einfach zu merkenden oder zu erratenden Domain für das Unternehmen oder Produkte sollten zusätzlich andere Suffixe für einzelne Domains registriert werden. Ebenso ist es ratsam, typische Tippfehler für Domainnamen in das Konzept einzubinden. So ist es möglich Verbraucher zu erreichen, die aufgrund von Schreibfehlern nicht auf der offiziellen Seite landen.
Sie können heute bereits aus einer Vielzahl von Domainendungen wählen: .at/.co.at/.or.at Österreich, .de Deutschland, .ch Schweiz, .eu Europa, .com international, .net international, .org international, .info international, .biz international, .name international, .jobs international, .mobi international,….
Haben Sie Ihre Wunschnamen gefunden, dann nehmen Sie sich noch Zeit die verschiedenen Angebote im Web zu vergleichen. Verschiedene Anbieter haben oft sehr unterschiedliche Preise. Manchmal bieten auch Provider ganze Pakete an, wo Sie einen Hostingvertrag abschließen und gleichzeitig auch einen Domainnamen billig kaufen können.
1. Der Einzeine übernimmt das Machtgefühl der Masse. 2. Er überträgt die Verantwortung auf die Masse. 3. in der Masse sind * das Denkvermögen * die Kritikfähigkeit * das Verantwortungsgefühl herabgesetzt. 4. Gefühle und Triebe treten stärker hervor 5. Der Einzelne ist der Suggestionswirkung besonders stark unterlegen. 6. Er kann Sach– und Werturteile sowie subjektive und objektive Meinungen nicht mehr unterscheiden. 7. Er ist Schlagworten gegenüber besonders empfänglich. 8. Der Redner muss die Rede verantwortungsbewusst vorbereiten und halten.
Motivationstheoretischer Ansatz
Hierarchisches Motivations-Modell
von Maslow
Maslow, ein klinischer Psychologe, hat ursprünglich ein Modell bzw. eine Theorie der Arbeitsmotivation entwickeln wollen. Als Begründer und Vertreter der „Humanistischen Psychologie“ hat er jedoch starke Beachtung gefunden. Sein Zentralthema ist die „Selbstverwirklichung“ des Menschen. Maslow ist davon ausgegangen, dass sich die menschlichen Motivarten hierarchisch übereinanderschichten:
Menschliche Bedürfnisse
1. Physiologische Bedürfnisse Grundbedürfnisse des Organismus nach Nahrung, Getränk, Luft, Ruhe, Schlaf, Bewegung und Sex.
2. Sicherheitsbedürfnisse. Sicherung der Existenzmöglichkeiten, Schutz vor Bedrohung und Beraubung, Sicherheit des Arbeitsplatzes, des sozialen Besitzstandes und der sozialen
Sicherstellung im Alter (Daseinsvorsorge)
3. Soziale Bedürfnisse. Kontakt, Liebe, Zuneigung, soziale Anerkennung, Zugehörigkeit zu einem Verein oder einer Gruppe …
5. Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung, Selbsterfüllung, Verwirklichung der eigenen Ideen, Möglichkeiten und Fähigkeiten, Selbstentfaltung, Eigenverantwortung.
Erst, wenn die hierarchisch niedrigeren Bedürfnisse befriedigt sind, treten – nach Maslow – die höherstehenden ins Bewusstsein, also Entfaltung und Verwirklichung aller im Menschen angelegten Möglichkeiten (Stufe 5).
Zwei Dinge müssen jedoch hierbei beachtet werden:
Erstens, dass ein befriedigtes Bedürfnis kein Motivationsfaktor mehr ist und zweitens, dass die Stufen der Bedürfnispyramide ineinander übergreifen. Zum Beispiel, wenn das Bedürfnis nach Sicherheit, um irgendeine Zahl zu nennen, zu 75 % befriedigt ist, ist es durchaus möglich, dass zu 30 % das Bedürfnis nach Zugehörigkeit erwacht.
Bei den Stufen 1 – 4 nimmt Maslow einen sich immer wieder einstellenden Gleichgewichtszustand an, der vorübergehend hergestellt ist, dann ins Ungleichgewicht gerät (= Mangelzustand) und wieder das Gleichgewicht anstrebt.
