Negative Verhaltensstrategie – die Taktiken:
1) Tatsachenbestreitung
2) Bluff
3) Behaupten des Gegenteils
4) Unwahrheiten und Täuschungen
5) Dagegensein als Methode den Gegner zu zermürben
6) Verunsicherung
7) Verwirrung stiften (unrichtige Argumente unterstellen)
8) Abbrechen oder vertagen des Gesprächs
9) Provokationen des Gegners (emotionale Attacken – „erstaunt“ entschuldigen) oder (plötzlich „verborgene Motive“ beim Gegner entdecken, die erklärbar sind – zB. sexuelle Verdrängung,…)
10) Abgegrenzte Forderungen bereits zu Beginn als unumstößlich aufstellun und so Tatsachen schaffen
11) Die berühmte Salamitaktik
12) Planvolles „Abhandeln lassen“ bei gleichzeitiger Aufstellung neuer Forderungen zu anderen Punkten
13) Widersprüche entdecken
14) Das gleiche Argument – ständig wiederholt
15) Theorie und Praxis sind zweierlei
16) Auf Schwachstellen rumreiten
17) Einen Scheinangriff starten
18) Den Gegner mit Fachausdrücken/Fremdwörtern erschlagen
19) „niederquatschen“
20) Extreme Forderungen stellen
21) „Mein letztes Wort“…..andernfalls…..!?
22) Drohungen
23) Verhandlungsverweigerung
24) Gezieltes Ausspielen der Konkurrenz
25) Sachverhalt zerlegen und einzeln verhandeln
26) Bei vorhandener zerlegung stets auf das Gesamtergebnis pochen
27) Schaffen von Stresssituationen
28) Bestechung – Korruption – Erpressung – Preisabsprachen
29) Gerüchte und Verleumdungen
Scheinbar positiv/neutrale Verhaltensstrategie – die Taktiken
1) Erklärungstaktik – Sachverhalt wiederholen lassen – den Gegner kommen lassen, mit Ich-Botschaften arbeiten
2) Zerlegen – das „Ganze“ zerlegen
3) Sachverhalt zerreden, dann relativieren, die Umkehrung anwenden, also auf das „Ganze“ pochen.
4) Die Richterrolle übernehmen (Vorsitz, Moderation, „Unparteiischer“, – und schließlich Recht sprechen)
5) Ergänzen, Weiterführen, Übertreiben, – dann die eigene Übertreibung verurteilen und damit auch gleich das Ganze mitverurteilen
6) Ablenken auf „Nebenkriegsschauplätze“
7) Mit Statistik lügen
8) Weitere Streitpunkte schaffen, künstliche Vermehrung der Bedingungen
9) Auf Zeit spielen – Probleme aussitzen
10) Durch Verzögerungstaktik den Gegner unter Entscheidungsdruck setzen
11) Alternativen in ein scheinbar ausgehandeltes Konzept einbringen
12) Generell neue Forderungen einbringen
13) Unklare Vollmachten (beim Gegner „alles rausholen“ und dann zur Entscheidung weiterreichen
14) Vertragsuntreue (zum Schein auf das Verhandlungsergebnis eingehen und sich dann nicht daran halten)
15) Informationen (nur das vollständige und „richtige“ Wissen ist Macht – wer sein ganzes Wissen preisgibt wird „machtlos“)
16) Mit unvollständigen Informationen den Gegner manipulieren um ihn „ins Messer laufen zu lassen“.
17) Das alte „good-guy/bad-guy“ Spiel
18) Den Gegner auf eine falsche und gefährliche Fährte locken
19) Einlullen – zu Beginn dem Gegner als „Partner“ empfehlen, „alle Taktiken zu vergessen“ um ihn dennoch mit gezielten Taktiken reinzulegen
20) Mit vertrauensbildenden Maßnahmen den Gegner in eine positive Grundhaltung bringen, das Ergebnis unterschriftsreif aushandeln, und dann an eine dritte Person delegieren.