Effektive Pressearbeit ist nicht nur etwas für große Unternehmen.
Machen Sie als Kleinunternehmer nicht auch diesen oft begangenen und schwerwiegenden Fehler. Sie vergeben damit eine wichtige Chance. Jeder mögliche Zeitungsartikel wird wesentlich stärker beachtet als Anzeigen. Damit ist der Presseartikel sehr viel glaubwürdiger und er kostet auch nichts. Machen Sie sich und Ihr Unternehmen bekannt.
So ist es oft mit sehr einfachen Mitteln und ohne großes Budget möglich sich Journalisten zu Freunden statt zu Feinden zu machen. Der Kontakt zu Journalisten hilft Ihnen auch besser zu verstehen wie Ihre Zielgruppe denkt und das hilft wiederum Ihnen Themen für Ihre Pressemitteilung zu finden und Artikel und Mitteilungen richtig und ansprechend für Ihre Zielgruppe zu formulieren. Das ist deshalb so wichtig, weil Ihre Meldungen sonst so wie täglich tausende andere im Redaktionspapierkorb landen.
Effektive Pressearbeit ist nicht einfach und braucht Übung.
Deshalb empfehlen wir Ihnen in ein einschlägiges Einführungsseminar Pressearbeit zu investieren. Sie müssen ja nicht gleich Starreporter oder Super- Presseartikel Schreiber werden, aber mit einer kleinen Grundausbildung schaffen Sie es sicher ansprechende Artikel zu schreiben um zumindest ein paar Pressemitteilungen in den Lokalteil ihrer Zeitung zu schaffen. So beginen Sie Ihre Zielgruppe zu überzeugen.
Das ist immerhin der erste Schritt für effektive Pressearbeit für Ihr Unternehmen.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen ist gar nicht so leicht.
Bereits in der Ausbildung lernen zukünftige Kundenberater, wie sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen. Das ist auch die Grundlage, wenn man Kunden für sein Produkt oder seine Dienstleistung gewinnen möchte. Dabei muss man eine gewisse Begabung mitbringen, denn verkaufen kann nicht jeder. Um ein Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen, sind ein paar Grundlagen zu berücksichtigen.
Die wichtigste Regel lautet, dass man sich seine Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen sollte. Meist gibt es für erfolgreiche Verkaufsgespräche entsprechende Leitfäden. Jedes Unternehmen erstellt solche Gesprächsgrundlagen. Hier werden die Verkaufsargumente des potenziellen Käufers aufgelistet und Reaktionsmöglichkeiten genannt. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen wird dadurch erleichtert.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen, aber wie?
Gute und vernünftige Argumente sind das A und O bei der Kundengewinnung. Man sollte sich nicht verbiegen, sondern authentisch beim potenziellen Kunden ankommen. Dies schafft Vertrauen und vereinfacht es ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen muss geplant sein.
Souverän und nett sollte der Gesprächsablauf erfolgen. Manche Firmen nutzen hierfür extra eine Übersicht mit positiven Eigenschaftswörtern, wie z. B. gern, sehr gut, toll… So lassen sich einfach nette Floskeln finden, wie z. B. „Selbstverständlich helfe ich Ihnen gern.“ Sympathische Verkäuferinnen und Verkäufer werden eher die Kunden begeistern als missmutig gelaunte. Der Kunde muss sich mit seinen Wünschen und Bedürfnissen gut beraten wissen. Ehrlich und ausführlich informierte Kunden kaufen gern das entsprechende Produkt bzw. die Leistung. Mit einem sympathischen Verkäufer bzw. einer netten Verkäuferin steht und fällt dann der Verkaufserfolg.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen kann man lernen!
Für die Vorbereitung einer Überzeugungsrede oder die Planung einer Argumentation muss man unbedingt die möglichen Hindernisse in der Argumentation kennen.
Hindernisse in der Argumentation sind die ICH – DU und ES Hindernisse.
1. Ich – Hindernisse (Denken Sie manchmal: „ICH kann nicht“ ?) Hier geht es zum Beispiel um Mangel and Zielstrebigkeit, Trägheit, Existenzangst, Resignation, Unrast, Ungeduld, Vereßlichkeit, Unkonzentriertheit usw.
2. DU – Hindernisse (DU willst nicht und/oder DU kannst nicht!) Hier geht es um Them,en wie: Der desinteressierte Mitarbeiter, der „unmögliche“ Kunde, der schwierige Chef, die Unzuverlässigkeit der Menschen mit denen wir Zusammenarbeiten, die Dummheit der Leute usw.
3. ES – Hindernisse (ES geht nicht!) Hier ein paar Beispiele dazu: Für den Ingenieur: Die Statik eines Gebäudes. Für den Chemiker: Die Verbindung verschiedener Elemente. Für den Konstrukteur: Die Belastungsgrenze eines bestimmten Materials. Für den Organisator: Die termingerechte Abstimmung eines Fabrikationsprozesses.
Anhand dieser Beispiele sieht man schnell die Hindernisse in der Argumentation:
Die Ich- und Du- Hindernisse sind vorwiegend psychologischer Natur. Im Grunde genommen sind es die gleichen Probleme; sie unterscheiden sich nur durch den Standort von dem aus sie betrachtet werden.
Der ohne Motivation arbeitende Mitarbeiter ist für mich als sein Vorgesetzter eindeutig ein Du – Problem, für den Mitarbeiter selbst ist seine fehlende Motivation und die daraus resultierende Lustlosigkeit ein Ich –Problem.
Der unentschlossene, skeptische und pessimistische Kunde ist für den Verkäufer ein Du – Problem, der Pessimismus, die Skepsis und die Unentschlossenheit ist für den Kunden selbst ein Ich –Problem.
Leider kann es sehr leicht passieren, dass man Ich –und Du –Schwierigkeiten miteinander verwechselt. Was ist mit dem motivationslosen Mitarbeiter? Vielleicht ist er nur am falschen Arbeitsplatz eingesetzt ist? Vielleicht verhält sich der Vorgesetzte falsch? Viele sogenannte „schwierige Mitarbeiter“ finden früher oder später einen Vorgesetzten, der Sie zu Höchstleistungen anspornen kann.
Im Gegensatz zu den Ich –und Du –Hindemissen sind die Es –Hindernisse rein sachlicher, materieller, rein statischer oder „wissenschaftlicher“ Natur.
Hindernisse in der Argumentation müssen rechtzeitig erkannt werden!
CRM ist die Abkürzung für Costumer Relationship Management und bedeutet die Verwaltung der Kundenbeziehungen in einem Unternehmen. Es ist ein wichtiger Bestandteil, egal, ob man nur Einzelkämpfer oder eine GmbH & Co. KG mit mehreren Tausend Angestellten ist. Dazu zählt nicht nur die Gewinnung von Neukunden, sondern auch die Wiedergewinnung unzufriedener Kunden und natürlich vor allem die Kundenbindung von Bestandskunden.
Alle diese Bereiche entsprechend verwaltet werden. Hierfür gibt es Unternehmenslösungen, die bei Bedarf genutzt werden können. Nicht zu jeder Zeit müssen Neukunden akquiriert werden. So kann die Gewichtung auf die Rückgewinnung von Kunden gelegt werden, wenn die Auftragslage sehr gut ist. Der Druck, diese Kunden wieder zu bekommen ist nicht ganz so hoch. Um solche Geschäftsabläufe steuern und verwalten zu können, gibt es flexible Unternehmenslösungen. Eine davon ist salesforce. Hier können Prozesse und Anwendungen bei Bedarf genutzt werden, das so genannte CRM on Demand.
Außerdem bietet salesforce.com Möglichkeiten, um Anwendungen zu programmieren, die im Internet bereitgestellt werden. Das Portal ist als Entwicklungsumgebung perfekt geeignet. Die Bereitstellung der fertigen Programme im Internet in Form des so genannten Cloud Computing ist für jedes Unternehmen eine sehr kostengünstige Lösung. Diese Entwicklungs- und Betriebsplattform bietet gleichzeitig neben den technischen auch alle rechtlichen Voraussetzungen, wie z. B. eine Nutzungslizenz. Wer sein Kundenbeziehungsmanagement und zahlreiche weitere Geschäftslösungen auf Abruf nutzen möchte, der sollte sich genau über die Vielzahl an Möglichkeiten informieren, die salesforce bietet.
Wer schon jemals auf einer Messe war, weiß, dass einiges an Kosten auf das Unternehmen zukommt. So ist zunächst der Stellplatz zu mieten, ein Messestand zu buchen und eventuell kommt hier auch noch der Aufbau hinzu. Doch damit ist es noch lange nicht getan. Die Präsentationsunterlagen müssen professionell vorbereitet werden. Fotos sind gegebenenfalls zu vergrößern. Und nicht zuletzt sollten für die potentiellen Kunden nette Giveaways zur Verfügung gestellt werden. Diese dienen einmal dazu, Interessenten an den Stand zu locken, andererseits fördern kleine Geschenke auch die Geschäftsbeziehung.
Schnell kommen da hübsche Summen zusammen. Zwar gibt es die Möglichkeit für Unternehmen unter bestimmten Bedingungen Messeförderung zu nutzen. Jedoch deckt auch diese nicht alle Kosten ab, die eine Messe mit sich bringt. Außerdem weiß man während der Messe nicht, ob diese wirklich genügend Interessenten anlockt, die letzten Endes zu Kunden werden. Gut ist, wenn man dann einen Messestand günstig angeboten bekommt.
Der Messestand muss repräsentativ sein. Technische Voraussetzungen, wie z. B. die Steckdose für den Laptop oder ein Anschluss für das Handy, sollten eingeplant werden. Will man noch ein Interview geben, so sollten Mikrofone und Lautsprecher vorhanden sein. Aber auch sonst sollte ein Messestand einladend gestaltet werden. Hierzu zählt neben aussagekräftigen Fotos auch der Firmenname sowie einige sinnvolle und werbewirksame Texte. Das Unternehmen muss kurz vorgestellt werden, seine Leistungen ansprechend präsentiert.
Wer nicht am ersten Tag der Bekanntgabe einer Messe bucht, sondern bei nicht so stark von Unternehmen genutzten Messen Last Minute Angebote nutzt, kann seinen Messestand günstig bekommen. Die Veranstalter hoffen auf eine hohe Beteiligung an Ausstellern. Freie Standplätze werden daher kurz vor Messestart günstig angeboten. Allerdings muss man damit rechnen, dass die Top-Standplätze schon vergeben sind. Eine weitere Lösung für einen günstigen Messestand ist, sich mit einer anderen Firma in den Stand zu teilen. Außerdem besteht auch die Möglichkeit, mit einem Geschäftspartner einen Stand gemeinsam zu nutzen und jeweils entsprechend umzudekorieren.
Messebauer ist ein Oberbegriff, der viele Berufssparten einschließt. Wer sich auf einer Messe präsentieren möchte oder gar eine Messe plant, braucht einen Messebauer, der einem mit Rat und Tat zur Seite steht, der die Kosten minimiert – der einfach den Überblick behält. Messebauer müssen Allroundhandwerker sein.
Flexibilität, gute Ideen, Kreativität, von der Planung bis zur Umsetzung, der Messebauer hilft. Zu Beginn des Messebaus kamen vorwiegend Schreiner zum Einsatz, die für ihre Kunden den Messestand aufgebaut haben. Mittlerweile sind die Ansprüche aber gestiegen.
Der Messebauer braucht die Bereitschaft zum Reisen und muss auch mit Überstunden und Einsätzen am Wochenende einverstanden sein. Er sollte teamfähig sein, über gute PC Kenntnisse verfügen und im Bereich Elektrik und Maschinenbau sollte er ein technisches Grundwissen aufweisen können.
Gefragt sind die verschiedensten Berufe. Um nur einige zu nennen, da wäre der Elektriker, der Bodenleger, der Lackierer, der Maler, der Trockenbauer, der Logistiker, der Architekt auch der Designer, eben ein breites Spektrum fast aller Berufssparten.
Messebauer sind für Präsentationen zuständig, sie managen den Aufbau bis hin zum Abbau des Standes. Sie vermitteln dem Aussteller ihr breit gefächertes Wissen und ihre Erfahrungen, die sie im Lauf der Zeit gesammelt haben. Natürlich gibt es auch Standardstände, die dann aber nur durch die Beschriftung den Besucher bestechen sollen. Bei den Kosten für die Messe muss die gute Zusammenarbeit einfach stimmen. Die direkte und unkomplizierte Kommunikation und das gegenseitige Vertrauen sind auch ein sehr wichtiger Faktor, man muss sich jeder Zeit auf ihn verlassen können. Für einen effektvollen Auftritt ist der richtige und kompetente Messebauer wirklich entscheidend.
Gerhard Tötschingers “ Österreich ist ein bissl anders“
Ein Mensch, der immer wieder hört, wie unglaublich ungeschickt er sei, wird beginnen, es selbst zu glauben. Vielleicht ist er irgendwann einmal, in dunkelgrauer Vorzeit, vor Zeugen auf glatter Straße ausgerutscht – und seit diesem Tag trägt er an seinem Ruf. Noch ärgerlicher ist es, wenn er selbst vielleicht berichtet hat, dass ihm dies oder jenes widerfahren ist, und er selbst den Grundstein für die Legende gelegt hat! Beim ersten Mal haben alle gelacht, beim zweiten Mal – da wird es langweilig. In diese Lage ist Österreich gekommen.
Weil viele Österreicher ihr Land nicht wirklich gut kennen, neigen auch sie dazu, es für rückständig zu halten. Aber was bedeutet denn »rückständig« oder »fortschrittlich«? Und wer entscheidet? Manches Zögern hat sich als richtig erwiesen. Mancher schnelle d, Start ist ein Irrtum. Aber selbst auf diesem Gebiet, Fortschritt, Schnelligkeit, steht Österreich eigentlich gut da. Hier hat vieles stattgefunden, das anderswo erst erprobt wurde. zB,
Als erste Veduten der Kunstgeschichte, also Ansichten einer Stadt oder einer Landschaft nicht als Hintergrund, sondern als Gegenstand der Darstellung, gelten die Aquarelle des Nürnbergers Albrecht Dürer. Er verbrachte einen großen Teil seiner Jahre von 1512 bis 1519 in Innsbruck, wo er verschiedene Aufträge von Kaiser Maximillian 1. ausführte….
Gerhard Tötschinger schreibt Anekdoten und Geschichten aus einem besonderen Land.
Erschienen bei: AMALTHEA, – untehaltsam und informativ!
Das Bewegende; Antriebselement, Beweggrund für das Handeln, häufig begleitet von anschaulichen Zielvorstellungen.
Gesamtheit der Antriebe (unter Einschluss von Bedürfnissen, gerichteten Gefühlen und Trieben) im Hinblick auf ihre inhaltliche Gerichtetheit.
In diesem Sinne können Motive allen Personenschichten entstammen: elementaren Trieben ( Hunger, Sexus ) halbbewussten Strebungen des endothymen Grundes Stimmungen oder Gefühlslangen kaum eingestandener Bereitschaft vielerlei Interessensrichtungen und klar und anschaulich vorgestellten Absichten und sicherer Kenntnis der Mittel.
„Etwas veranlasst den Organismus dazu, sich durch das, was er unternimmt, einem Ziel näher zu bringen“.
Jedes Motiv entspringt einem Bedürfnis.
Jedes Bedürfnis strebt nach Befriedigung.
Befriedigung bedingt zielorientiertes Verhalten.
Ohne Motiv kein Verhalten.
Bewusstes Motiv
Der / die Handelnde steuert absichtlich auf sein / ihr Ziel zu.
Unbewusstes Motiv
Der / die Handelnde weiß nicht, was ihn / sie zu seiner / ihrer Handlung veranlasst.
Motivation in der Praxis:
„Don’t sell the Steak, sell the sizzle“
Über das Angebot eines Steaks werden (“nur”) die angesprochen, die gerade ein Steak essen wollen. Über das Angebot des „sizzle“ werden alle die angesprochen, die gerade irgend etwas ( gebratenes ) essen wollen.
* Die Bedürfnisse des anderen erkennen. * Die Bedürfnisbefriedigung als Ziel definieren. * Das Ziel so zu beschreiben, dass sich beim Angesprochenen das zur Erreichung notwendige Verhalten von selbst einstellt. * Erläuterung des Verhaltens, das zur Bedürfnisbefriedigung führt.
Altes Motiv – Altes Verhalten – Altes Ziel
Neues Motiv – Neues Verhalten – Neues Ziel
Ich motiviere:
* Ich veranlasse jemanden zu einem von mir gewünschten Verhalten. * Ich veranlasse jemanden, ein altes Verhalten zugunsten eines neuen Verhaltens aufzugeben. * Ich spreche jemandes unbefriedigte Bedürfnisse an, um aufzuzeigen, durch welches Verhalten die Bedürfnisse befriedigt werden können.
Kriterium optimaler Motivation: Beide Partner sind zufrieden.
Kaufmotive
Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:
1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb 2. Genuss- und Heiterkeitsbedürfnis 3. Besitz- und Sammeltrieb 4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis 5. Bequemlichkeits- und Behaglichkeitsbedürfnis 6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen) 7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb 8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit) 9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis) 10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis 11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang 12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb 13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb 14. Rationalisierungsbedürfnis 15. Pflicht- und Dienstbedürfnis
