Gesprächspartner besser verstehen

Wir hören was gesprochen wird – dann interpretieren wir es

Interpretatinonsstufe 1: Der Denk – Ansatz

Konzeptioneller Denk – Ansatz
Der konzeptionelle Typ wird durch die linke horizontale Linie des Team-Modells dargestellt. Der konzeptionelle Typ liebt es, neue Ideen vorzusstellen. Er besitzt die Fähigkeit, bei Problemen oder günsstigen Gelegenheiten, Alternativen zu erkennen.

Spontaner Denk –Ansatz
Der spontaner Typ wird durch die obere vertikale Linie des Team- Modells dargestellt. Der spontane Typ braucht Freiheit von Zwängen. Er springt häufig von einem Thema zum anderen und konzentriert sich auf mehrere Dinge gleichzeitig. Er ist oft ungeduldig. Der spontane Zyp braucht Anerkennung und Entscheidungen von seinen Gefühlen leiten.

Konstanter Denk – Ansatz
Der konstante Typ wird durch die rechte horizontale Linie des Team- Modells dargestellt. Der konstante Typ versucht, neue Ideen mit ihm bereits Bekanntem in Verbindung zu bringen. Er läßt sich von akzeptierten Normen und Erwartungen leiten. Der konstante Typ möchte, bevor er handelt, die Konsequenzen kennen. Er überläßt gerne anderen die Führung und versucht, mit allen Menschen Zurechtzukommen.

Gewissenhafter Denk- Ansatz
Der gewissenhafte Typ wird durch die untere vertikale Linie des Team- Modells dargestellt. Der methodische Typ bevorzugt Ordnung und rationales Handeln. Bei der Problemlösung oder dem Beurteilen einer Möglichkeit geht er Schritt für Schritt vor, untersucht Details und denkt gründlich nach, bevor er handelt. Der gewissenhafte Typ konzentriert sich auf das, was er als wahr beweisen kann. Er besitzt die Fähigkeit, dinge in Ordnung zu bringen und beforzugt es, wenn alles zusammenpasst.

Themen:Argumentation Verhandlung Stichworte:Argumentation, Besprechung, besser verstehen, Konflikt, Motivation

Wie spreche ich Zuhörer an

Überzeugen oder Überreden?

Bei den Zuhörern sind ansprechbar:

Die drei Kardinaltriebe

Haben wollen = Besitztrieb

Sein wollen = Geltungstrieb

Gemeinschaftswollen = Kontakttrieb

Gesetze der Massenpsychologie:
1. Der Einzeine übernimmt das Machtgefühl der Masse.
2. Er überträgt die Verantwortung auf die Masse.
3. in der Masse sind

das Denkvermögen
die Kritikfähigkeit
das Verantwortungsgefühl herabgesetzt.
4. Gefühle und Triebe treten stärker hervor
5. Der Einzelne ist ser Suggestionswirkung besonders stark unterlegen.
6. Er kann Sach – und Werturteile sowie subjektive und objektive Meinungen nicht mehr unterscheiden.
7. Er ist Schlagworten gegenüber besonders empfänglich.
8. Der Redner muß die Rede verantwortungsbewußt planen und halten

Die wichtigsten Kaufmotive
Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:

1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb
2. Genuß- und Heiterkeitsbedürfnis
3. Besitz- und Sammeltrieb
4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis
5. Bequemlichkeits-l und Behaglichkeitsbedürfnis
6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen)
7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb
8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit)
9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis)
10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis
11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang
12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb
13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb
14. Rationalisierungsbedürfnis
15. Pflicht- und Dienstbedürfnis

Vergessen Sie nie bei der Planung Ihrer Überzeugungsrede die ansprechbaren Motive und Kaufmotive zu berücksichtigen.
Halten Sie sich stets vor Augen wer Ihre Zuhörer sein werden und welche der oben angeführten Motive für sie zutreffend sein könnten.

Themen:Rhetorik Sprechkunst Stichworte:Augenkontakt, Motivation, Überzeugungskraft, Zuhörer

Motiv, Kaufmotiv, Motivation in der Praxis

Kaufmotiv und Motivation in der Praxis

Das Bewegende; Antriebselement, Beweggrund für das Handeln, häufig begleitet von anschaulichen Zielvorstellungen.

Gesamtheit der Antriebe (unter Einschluss von Bedürfnissen, gerichteten Gefühlen und Trieben) im Hinblick auf ihre inhaltliche Gerichtetheit.

In diesem Sinne können Motive allen Personenschichten entstammen:
elementaren Trieben ( Hunger, Sexus )
halbbewussten Strebungen des endothymen Grundes
Stimmungen oder Gefühlslangen
kaum eingestandener Bereitschaft
vielerlei Interessensrichtungen und
klar und anschaulich vorgestellten Absichten und sicherer Kenntnis der Mittel.

„Etwas veranlasst den Organismus dazu, sich  durch das, was er unternimmt, einem Ziel näher zu bringen“.

Jedes Motiv entspringt einem Bedürfnis.

Jedes Bedürfnis strebt nach Befriedigung.

Befriedigung bedingt zielorientiertes Verhalten.

Ohne Motiv kein Verhalten.

Bewusstes Motiv

Der / die Handelnde steuert absichtlich auf sein / ihr Ziel zu.

Unbewusstes Motiv

Der / die Handelnde weiß nicht, was ihn / sie zu seiner / ihrer Handlung veranlasst.

Motivation in der Praxis:

„Don’t sell the Steak, sell the sizzle“

Über das Angebot eines Steaks werden (“nur”) die angesprochen, die gerade ein Steak essen wollen. Über das Angebot des „sizzle“ werden alle die angesprochen, die gerade irgend etwas ( gebratenes ) essen wollen.

* Die Bedürfnisse des anderen erkennen.
* Die Bedürfnisbefriedigung als Ziel definieren.
* Das Ziel so zu beschreiben, dass sich beim Angesprochenen das zur Erreichung notwendige Verhalten von selbst einstellt.
* Erläuterung des Verhaltens, das zur Bedürfnisbefriedigung führt.

Altes Motiv – Altes Verhalten – Altes Ziel

Neues Motiv – Neues Verhalten – Neues Ziel

Ich motiviere:

* Ich veranlasse jemanden zu einem von mir gewünschten Verhalten.
* Ich veranlasse jemanden, ein altes Verhalten zugunsten eines neuen Verhaltens aufzugeben.
* Ich spreche jemandes unbefriedigte Bedürfnisse an, um aufzuzeigen, durch welches Verhalten die Bedürfnisse befriedigt werden können.

Kriterium optimaler Motivation: Beide Partner sind zufrieden.

Kaufmotive

Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:

1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb
2. Genuss- und Heiterkeitsbedürfnis
3. Besitz- und Sammeltrieb
4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis
5. Bequemlichkeits- und Behaglichkeitsbedürfnis
6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen)
7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb
8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit)
9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis)
10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis
11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang
12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb
13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb
14. Rationalisierungsbedürfnis
15. Pflicht- und Dienstbedürfnis

Themen:Argumentation Verhandlung Stichworte:Motivation, Verhandlungsvorbereitung, Verkaufsargumente

Demotivierende Kommunikation

Mögliche Reaktionen auf demotivierende Kommunikation

*   Widerstand, Trotz, Rebellion, Negativismus

*   Ärger, Zorn, Feindseligkeit

*   Aggression, Vergeltungsmaßnahmen, Zurückschlagen

*   Lügen, Empfindungen verbergen, „innerer Rückzug“

*   andere beschuldigen, „klatschen“, schwindeln; die Realität umdeuten, um wieder akzeptiert zu werden

*   selbst (als Reaktion) dominieren wollen: herumkommandieren, tyrannisieren

*   siegen müsse; ungern Kompromisse eingehen, in ständiger Unterlegenheitsangst sein

*   Bündnisse schließen, sich organisieren gegen den oder die anderen („Kollektiven Widerstand“ aufbauen)

*   Überanpassung, Fügsamkeit, Gehorsam, Unterwerfung bis zum „Speichellecken“, Aufgabe der eigenen Identität

*   Einschmeichelung, um Gunst buhlen, „Trittbrettfahrer“ werden

*   Angst, etwas Neues zu versuchen; Mangel an schöpferischer Kraft; vorherige Erfolgssicherung benötigen

*   Flucht in Phantasien, aufbauen einer „Traumwelt“ oder Suche einer anderen bzw. Ersatzwelt

Themen:Argumentation Verhandlung Stichworte:Frustration, Motivation

Motivations-Modell von Maslow

Maslow, ein klinischer Psychologe, hat ursprünglich ein Modell bzw. eine Theorie der Arbeitsmotivation entwickeln wollen. Als Begründer und Vertreter der „Humanistischen Psychologie“ hat er jedoch starke Beachtung gefunden.

Sein Zentralthema ist die „Selbstverwirklichung“ des Menschen.

Maslow ist davon ausgegangen, dass sich die menschlichen Motivarten hierarchisch übereinanderschichten:

Bedürfnisse

1. Physiologische Bedürfnisse
Grundbedürfnisse des Organismus nach Nahrung, Getränk, Luft, Ruhe, Schlaf, Bewegung und Sex.

2. Sicherheitsbedürfnisse.
Sicherung der Existenzmöglichkeiten, Schutz vor Bedrohung und Beraubung, Sicherheit des Arbeitsplatzes, des sozialen Besitzstandes und der sozialen Sicherstellung im Alter (Daseinsvorsorge)

3. Soziale Bedürfnisse.
Kontakt, Liebe, Zuneigung, soziale Anerkennung, Zugehörigkeit zu einem Verein oder einer Gruppe …

4. Ich-Bedürfnisse
Achtung, Anerkennung, Status, Prestige, Macht, Einfluss, Entscheidungs- und Gestaltungsbefugnisse.

5. Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung

Selbsterfüllung, Verwirklichung der eigenen Ideen, Möglichkeiten und Fähigkeiten, Selbstentfaltung, Eigenverantwortung.
Erst, wenn die hierarchisch niedrigeren Bedürfnisse befriedigt sind, treten – nach Maslow – die höherstehenden ins Bewusstsein, also Entfaltung und Verwirklichung aller im Menschen angelegten Möglichkeiten (Stufe 5).
Zwei Dinge müssen jedoch hierbei beachtet werden:
Erstens, dass ein befriedigtes Bedürfnis kein Motivationsfaktor mehr ist und zweitens, dass die Stufen der Bedürfnispyramide ineinander übergreifen. Zum Beispiel, wenn das Bedürfnis nach Sicherheit, um irgendeine Zahl zu nennen, zu 75 % befriedigt ist, ist es durchaus möglich, dass zu 30 % das Bedürfnis nach Zugehörigkeit erwacht.

Bei den Stufen 1 – 4 nimmt Maslow einen sich immer wieder einstellenden Gleichgewichtszustand an, der vorübergehend hergestellt ist, dann ins Ungleichgewicht gerät (= Mangelzustand) und wieder das Gleichgewicht anstrebt.

6. Wachsende Unabhängigkeit und Widerstand gegen Anpassungszwänge

7. Verstärkte Empfänglichkeit, reichere emotionale Reaktionen

8. Größere Häufigkeit von „Spitzenerlebnissen“

9. Gemeinschaftsgefühl (wachsende Identifikation mit dem Menschen)

10. Veränderte zwischenmenschliche Beziehungen

11. Demokratischere Charakterstruktur

12. Erhöhte Kreativität

13. Bestimmte Veränderungen im Wertsystem

Um also andere zu motivieren, d. h. zur freiwilligen Kooperation zu bewegen, sollte man sich dieser Zusammenhänge stets bewusst sein.

Dwight D. Eisenhower war es, der einmal sagte:

„Führung ist die Fähigkeit,

einen Menschen dazu zu bringen,

das zu tun,was man will,

wann man will,

und wie man will, –

weil er selbst es will.“

Die letzte Aussage „weil er selbst es will“

unterscheidet die Motivation von der Manipulation.

Themen:Team Teamarbeit Stichworte:Manipulation, Motivation