Wie spreche ich Zuhörer an

Überzeugen oder Überreden?

Bei den Zuhörern sind ansprechbar:

Die drei Kardinaltriebe

Haben wollen = Besitztrieb

Sein wollen = Geltungstrieb

Gemeinschaftswollen = Kontakttrieb

Gesetze der Massenpsychologie:
1. Der Einzeine übernimmt das Machtgefühl der Masse.
2. Er überträgt die Verantwortung auf die Masse.
3. in der Masse sind

das Denkvermögen
die Kritikfähigkeit
das Verantwortungsgefühl herabgesetzt.
4. Gefühle und Triebe treten stärker hervor
5. Der Einzelne ist ser Suggestionswirkung besonders stark unterlegen.
6. Er kann Sach – und Werturteile sowie subjektive und objektive Meinungen nicht mehr unterscheiden.
7. Er ist Schlagworten gegenüber besonders empfänglich.
8. Der Redner muß die Rede verantwortungsbewußt planen und halten

Die wichtigsten Kaufmotive
Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:

1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb
2. Genuß- und Heiterkeitsbedürfnis
3. Besitz- und Sammeltrieb
4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis
5. Bequemlichkeits-l und Behaglichkeitsbedürfnis
6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen)
7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb
8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit)
9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis)
10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis
11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang
12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb
13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb
14. Rationalisierungsbedürfnis
15. Pflicht- und Dienstbedürfnis

Vergessen Sie nie bei der Planung Ihrer Überzeugungsrede die ansprechbaren Motive und Kaufmotive zu berücksichtigen.
Halten Sie sich stets vor Augen wer Ihre Zuhörer sein werden und welche der oben angeführten Motive für sie zutreffend sein könnten.

Themen:Rhetorik Sprechkunst Stichworte:Augenkontakt, Motivation, Überzeugungskraft, Zuhörer

Öffentliches Reden

Zitate von von Northcote Parkinson

“Für alle nicht berufsmäßigen Redner besteht die Kunst in peinlichem Vorbereiten und lässigem Vortragen. Was wie spontane Eingebung wirken soll, muss auswendig gelernt werden. Darum ist die erste Aufgabe, die Rede vorher entwerfen. Hat man ein Konzept niedergeschrieben, wird man unweigerlich feststellen, das der einleitende Absatz überflüssig ist. Genau wie in einem Schulaufsatz ist dieser Teil meist nichts anderes als eine Aufzählung dessen, was der Autor zu tun beabsichtigt, ein Gerüst, das er nach Gebrauch entfernen muss …”

“… Der springende Punkt ist, dass der Redner nicht von eigenen Emotionen ausgeht, die er ausdrücken möchte, sondern von einem ganz bestimmten Auditorium, das er beeinflussen will. Also beginnt er bei dem Auditorium und kommt erst dann auf die eigene Person. Dabei fragt er sich zunächst, welches Thema alle Anwesenden, Frauen wie Männer, interessiert. Die Antwort ist gewöhnlich einfach: Sie interessieren sich vorwiegend für sich selbst. Daher seine Aufgabe, in den ersten drei Minuten auf irgend etwas anzuspielen, das ihnen allen gemeinsam ist, den Schwerpunkt auf etwas zu legen, was ihr wichtigster gemeinsamer Nenner erscheint…”

“… Auch wenn die Anwesenden hauptsächlich an sich selbst interessiert sind, hören sie gerne Anekdoten zum Gruseln oder zum Schmunzeln …”

“… Dann gehen Sie über zu der Wiederholung, aber mit anderen Worten, indem Sie nämlich alles Negative ins Positive verkehren. Wenn Sie vorher sagten: “Kein Licht darf brennend zurückgelassen werden”, dann sagen Sie jetzt, dass der Letzte die Verantwortung hat, alle Lichter auszuschalten …”

“… Witz hat  nur einen Sinn, wenn er das, worauf es dem Vorsitzenden besonders ankommt, unterstreicht. Die Geschichte die Sie gestern im Rotary-Klub hörten, ist darum fast immer verfehlt. Bringen Sie statt dessen einen Witz, der genau die Sache trifft. Dabei müssen Sie immer voraussetzen, dass eine komische Geschichte das einzige ist, was jeder behalten und weitererzählen wirf. Denn jeder schmückt sich gern mit dem Ruf, ein Witzbold zu sein…”

“… Schließen Sie nie mit Wörtchen “danke”, wie es zur idiotischen Gewohnheit geworden ist. Schließen Sie lieber, wo Sie zu Ende sind. Wenn Ihre Rede vorbei ist, können Sie nichts besseres tun, als schlagartig aufzuhören…”

Themen:Rhetorik Sprechkunst Stichworte:Kommunikation, Rhetorik, Sprechkunst, Wortwahl, Zuhörer

Richtiges Zuhören kann man lernen

Zuhören, aber wie?

Solltest Du einer von denen sein,  an den Petitionen herangetragen werden, so höre Die in Ruhe an, was der Antragsteller zu sagen hat. Weisen ihn nicht zurück, bevor er sich enthüllen konnte und bevor er gesagt hat, weswegen er gekommen… Es ist nicht nötig, dass alle seine Bitten gewährt werden, aber gutes Zuhören ist Balsam für sein Herz.

Ptah-Hotep, Ägzpten; ca 2700 v. Chr.

Bis zu 60% eines Arbeitstages werden mit Zuhören verbracht.

Richtiges (aktives) Zuhören ist daher ein bedeutender Wirtschaftsfaktor in jedem Unternehmen, aber auch im privaten Bereich von besonderer Bedeutung.

Verständnisvolle Zuhören:

Der Zuhörer schweigt, ist ganz auf den Sprechenden konzentriert, sieht ihm dabei in die Augen und nickt verständnisvoll mit dem Kopf. Verstärkt durch Aussagen wie „Mhm“, „Aja“ etc. zeigt er sein ehrliches Interesse an der Mitteilung! – Achtung! – Auch hier ist Echtheit gefragt! Verdreht man in derselben Situation die Augen zum Himmel oder blättert man teilnahmslos in seinem Kalender, handelt es sich nicht um ein aufnehmendes Zuhören.

Umschreibendes Zuhören:

Um das eigene Interesse am Thema zu zeigen und Missverständnisse auszuschließen wird das Gehörte mit eigenen Worten paraphrasiert und wiederholt.
„Sie meinen also…“ „Wenn ich Sie richtig verstanden habe….“

Aktives Zuhören:

Der Zuhörer richtet seine Aufmerksamkeit nicht nur auf den Inhalt des Gesagten, sondern auch auf die Gefühle die dabei mitschwingen. Verbalisiert werden hauptsächlich die Gefühle, die wahrgenommen werden. Damit entsteht auch ein Gefühl der Verbundenheit.
„Das freut Sie!“, „Das belastet Sie!“

Auf die Sprechweise achten, um die Gedanken des anderen kreisen, das Gesagte in Gedanken wiederholen, gelegentlich zustimmen!
Was sagt er/sie?
Was fühlt er/sie?
Was meint er/sie?
Was will er/sie damit erreichen?

Die Zeit des Zuhörens ist keine Zeit zum „Nachlassen“.

• Der Zuhörer soll sowohl das „WAS“ als auch das “WIE“ aufnehmen.
• Auch der Gefühlsinhalt des „Absenders“  soll erkannt werden.
• „Ich  höre und verstehe Dich.
  Ich kann mich in das, was Du sagst, hineinversetzen.“

Widerstehen Sie Ablenkungen, demonstrieren sie Ihre Aufmerksamkeit durch Haltung, Gestik, Mimik und Blickkontakt.

Benutzen Sie die Denkgeschwindigkeit
Der Mensch kann mindestens zweimal so schnell denken, wie er hören kann.
Auch die „freie Kapazität“ soll dem Absender gewidmet sein.
Prüfen Sie die Intention des Absenders, erstellen Sie Zusammenfassungen etc.

Trennen Sie die Beurteilung von Form und Inhalt
Inhalt, Art der Darstellung und Person des Vortragenden können nur schwer deutlich voneinander getrennt werden.
Diese Trennung wird (häufig ) durch Sympathie oder Ablehnung erschwert.

Reagieren Sie nicht auf emotionale Werte
Vermeiden Sie „Reizworte“!
Verhindern Sie, auf  „Reizworte“ anzusprechen !
Bilden Sie sich kein vorschnelles Urteil !

Grundlage für richtiges Zuhören und den daraus entstehenden echten Dialog ist Interesse

Themen:Konfliktlösung Mediation Tipps Stichworte:besser verstehen, Kommunikation, Zuhörer