Dez
22
2009
Dezember 22nd, 2009 von Erfolgsamer

Haben wir nun endlich die ersten Drei Prüfungen beim Erstkontakt gemeistert sthehen wir vor der Augabe der Kompetenzprüfung!

Und darum geht es hier – KOMPETENZ!

Wer lässt sich von jemandem beraten, den er nicht für kompetent hält?
Wer lässt sich von jemandem überzeugen, den er nicht für kompetent hält?
Wer möchte gerne Geschäfte mit jemandem machen, den er nicht für kompetent hält?

Es geht darum diese letzte Prüfung, die Kompetzenzprüfung zu meistern. Erst dann ist der Boden für eine effektive und erfolgreiche Argumentation bereitet.

Ein letztes, schmerzliches Beispiel aus der Praxis, ein nettes Beispiel eines Versuchs, den ich nie wiederholen werde:

Es war 1992 oder 1993, mein erstes Seminar als Trainer zum Thema:

„Führungskräftetraining Teil 2  in Wien.

Sommer, Seminarraum sonnig, heiß. Ich wollte mich diesmal besonders gut vorbereiten. Mir war klar, dass ich das Wissen um die Prüfungen beim Erstkontakt voraussetzen konnte. Trotzdem schien es mir so wichtig die Prüfungen zu wiederholen, dass ich mich entschloss dieses Thema zur Eröffnung zu machen.

Meine Seminarbetreuerin begrüßte die Teilnehmer und informierte die Teilnehmer, dass der Trainer in wenigen Minuten erscheinen wird. Ich erschien, anders als es meine Gewohnheit ist, nicht wesentlich früher, sondern pünktlich zu Seminarbeginn. Im Seminarsaal saßen 12 Herren , – Führungskräfte – alle in dunklem Anzug, dunkler Krawatte, weißes Hemd im Raum. Fast alle hatten die gleichen Aktenkoffer – schwarz mit goldenen Nummernschlössern. Vor ihnen lagen dicke ledergebundene Filofax-Time-Manager (das war damals noch in!) und manche konnten sich glückliche Besitzer eines topmodernen , riesigen, D-Netz Handys nennen, das vor ihnen am Tisch lag.

Da betrat ich nun den Raum, gut vorbereitet, mit meinem tollsten Erfolgsgenerationslächeln auf den Lippen, doch leider in alten Jeans mit einem heraushängenden ungebügelten T-Shirt.

Was sich in den folgenden Sekunden tat war atemberaubend. Während ich mich auf freundlichste Art und Weise vorstellte gefroren die Mienen der Teilnehmer zu Stein. Ich konnte förmlich ihre Gedanken lesen:

Die Sympathieprüfung

„Was, der ist der Trainer….?“, „Was sollen wir von DEM lernen?“,…. „Durchgefallen“

Die Bedrohlichkeitsprüfung

„Bedrohlich? Der? Der stiehlt mir höchstens meine Zeit.“

Die Echtheitsprüfung

„ Was soll das für eine Frage sein?“

Die Kompetenzprüfung

„ Kompetenz? Sie scherzen?“

Ich ließ mich jedoch nicht beirren. Ich eröffnete das Seminar mit einigen einleitenden und organisatorischen Worten und bat dann um einen Augenblick Geduld, um etwas im benachbarten Raum vorzubereiten. Ich verließ den Raum für kurze Zeit und zog mich in aller Eile um. Als ich den Seminarraum wieder betrat trug ich einen dunklen Anzug, ein weißes Hemd, eine dunkle Krawatte und auf Hochglanz polierte schwarze Schuhe.

…. Zuerst Schweigen …..dann bewegten sie die eingeeisten Mundwinkel langsam nach oben.

Angespannt bis auf`s Äußerste nahm ich dieses Signal als Bestätigung, dass das ein toller Einstieg war und begann mein Seminar.

Das folgende Gespräch zeigte mir, dass die Teilnehmer verstanden haben, worum es mir dabei ging.

Ihr Verhalten hat mich jedoch schnell eines Besseren belehrt. Sie haben vielleicht verstanden, worum es mir ging. Die Wirkung jedoch war unverändert negativ. Ich habe Wasser und Blut geschwitzt, diese beiden Seminartage zu überstehen. Wäre es ein eintägiges Seminar gewesen, hätte ich besser gleich meinen Koffer gepackt, denn es kostete mich unglaublich viel Energie und Zeit meine Kompetenz zu diesem Thema zu beweisen, um letztendlich doch ein produktives Seminar zu leiten. Gerettet hat mich nur die längere Seminardauer.

Ich bin hier leider total durchgefallen und trotz meiner Erklärungen war die negative Wirkung mehr als spürbar.

Das zeigte allerdings auch, dass dieser erste Eindruck mit seinen Prüfungen auch reversibel ist. Allerdings dauert das oft sehr lange.

Themen:Rhetorik Sprechkunst Stichworte:, , , , , , , , ,

Dez
21
2009
Dezember 21st, 2009 von Erfolgsamer

Der NASE-PLAN – zum Finden von Verbündeten

Der Ärger unter den Menschen muss nicht sein. Verärgerungen können aber nicht immer vermieden werden. Ihr diplomatisches Verhalten beeinflusst die Harmonie.

1. Rat:

Legen Sie nicht jedes Wort Ihres Nachbarn auf die Goldwaage. Gerade dann nicht, wenn er aufgeregt und verärgert ist. Eine verständnisvolle Behandlung von verärgerten Mitmenschen bzw. Verhandlungspartnern kann aus scheinbaren Gegnern wieder Verbündete machen.

Ungeschicklichkeiten oder Vernachlässigungen können schwere Folgen haben und sind später nur schwer wieder ins „rechte Licht“ zu rücken.

Darum:

  1. Sehen Sie bitte in der Äußerung verärgerter Mitmenschen niemals einen persönlichen Angriff. Bleiben Sie freundlich und ruhig.
  2. Bemühen Sie sich immer, den objektiven Sachverhalt zu ermitteln. Rufen Sie eventuell einen erfahrenen Kollegen, wenn Sie den Angriffen eines schwierigen Verhandlungspartners ausgesetzt sind.
  3. Kein Mensch hat immer Recht, aber nicht immer hat er Unrecht. Auch wenn Menschen Unrecht haben, können sie in gutem Glauben handeln.
  4. Wo landen die Gründe zur Verärgerung? Gehen Sie den Quellen der Ärgernisse nach. Ändern Sie Gefahrenmomente.
  5. Bereiten Sie systematisch ein taktvolles Gespräch vor, Schreiben Sie keine Briefe, mündlich klären sich Konflikte wesentlich leichter.
    Erfolge die Beschwerde telefonisch, unterlassen Sie Diskussionen. Bitten Sie lieber den Partner zu einem persönlichen Gespräch.

Wenn Sie nach folgendem NA- SE- PL-AN  Ihr Gespräch führen,
haben sie es leichter:

NA– 1. Den Partner nach dem Namen fragen

SE–  2. Ihn zur Seite bitten

PL–  3. Platz anbieten

AN- 4. Aktiv anschauen und aufmerksam Zuhören

5. Bedauern äußern
6. Wichtige Aussagen in Stichworten notieren
7. Mögliche Lösungen anbieten oder ankündigen
8. Wir bedanken uns

Bedenken Sie: Ein Mensch, der eine Beschwerde auf dem Herzen hat, reagiert überempfindlich. Bei einigen Menschen kann leicht ein kleines Ärgernis eine große Wirkung hervorrufen. Aufgeregte Menschen reagieren niemals zu Unkontrolliertheiten und Unbedachtsamkeiten hinreißen.

Bleiben Sie ruhig und hüten Sie sich davor- bei welchen Gesprächen auch immer- im Zustand der Aufregung oder Angst Entscheidungen zu treffen.

Themen:Argumentation Verhandlung Stichworte:, , ,