Die Gehaltsverhandlung ist eine entscheidende Phase im Berufsleben, die oft mit Unsicherheiten und Spannungen verbunden ist. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass eine Gehaltsverhandlung eine normale und notwendige Phase der beruflichen Entwicklung ist. In diesem Artikel werden wir Schritt für Schritt durchgehen, wie man eine Gehaltsverhandlung eröffnet, welche Faktoren man bei der Festlegung von Forderungen berücksichtigen sollte und wie man reagiert, wenn die eigenen Forderungen nicht erfüllt werden.
Die richtige Vorbereitung: Bevor Sie das Gespräch über Ihr Gehalt beginnen, ist es entscheidend, sich gründlich vorzubereiten. Recherchieren Sie den Durchschnittslohn für Ihre Position in Ihrer Branche und Region. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Erfahrung, Qualifikationen und den aktuellen Arbeitsmarkt. Je besser Sie vorbereitet sind, desto selbstbewusster können Sie während der Verhandlung auftreten.
Den richtigen Zeitpunkt wählen: Es ist wichtig, den optimalen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung zu wählen. Idealerweise sollte dies während der jährlichen Leistungsbeurteilung oder in Verbindung mit beruflichen Erfolgen und erreichten Zielen geschehen. Dadurch können Sie Ihre Argumentation auf konkrete Leistungen stützen.
Die Eröffnung des Gesprächs: Beginnen Sie das Gespräch mit einem höflichen und respektvollen Ton. Betonen Sie, wie sehr Sie Ihre Position und die Zusammenarbeit schätzen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich schätze die Gelegenheit, in diesem Unternehmen zu arbeiten und habe viel Freude an meiner Arbeit. Ich möchte gerne über meine aktuelle Vergütung sprechen und die Möglichkeit einer Anpassung besprechen.“
Die eigenen Leistungen betonen: Stellen Sie Ihre Leistungen und Erfolge deutlich heraus. Beschreiben Sie, wie Ihre Arbeit zur Erreichung der Unternehmensziele beigetragen hat. Zeigen Sie auf, wie Ihre Fähigkeiten und Qualifikationen einen Mehrwert für das Unternehmen darstellen.
Die Gehaltsforderung: Seien Sie realistisch in Ihren Forderungen. Begründen Sie, warum Sie der Meinung sind, dass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist. Legen Sie dabei die Rechercheergebnisse zu Durchschnittsgehältern und Ihre individuellen Leistungen zugrunde.
Was tun, wenn die Forderungen nicht erfüllt werden?
Offen für alternative Vereinbarungen sein: Wenn Ihr Arbeitgeber nicht in der Lage ist, Ihre Gehaltsforderungen zu erfüllen, seien Sie bereit, alternative Vereinbarungen zu diskutieren. Dies könnten zusätzliche Benefits, flexible Arbeitszeiten oder Weiterbildungsmaßnahmen sein.
Klären Sie die Gründe: Fragen Sie höflich nach den Gründen für die Ablehnung Ihrer Forderungen. Dies kann Ihnen helfen, die Perspektive Ihres Arbeitgebers besser zu verstehen und gegebenenfalls Lösungen zu finden.
Den Dialog aufrechterhalten: Behalten Sie einen offenen Dialog bei und setzen Sie klare Ziele für zukünftige Gehaltsüberprüfungen. Vereinbaren Sie, dass Ihre Leistungen erneut bewertet werden, wenn bestimmte Ziele erreicht oder Meilensteine überschritten werden.
Abschließend sei darauf hingewiesen, dass eine Gehaltsverhandlung eine Win-Win-Situation sein sollte, bei der beide Parteien zufrieden sind. Eine offene und respektvolle Kommunikation ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.
Deutsche Unternehmen sind dafür bekannt, exzellente Geschäftsbeziehungen zu Russland zu unterhalten. Eine Umfrage des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft und der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer beweist, dass sich das deutsch-russische Wirtschaftsverhältnis zudem im Aufschwung befindet. Umso wichtiger ist es aber, die Spielregeln und das Geschäftsgebaren des größten Staats der Erde genau zu kennen.
In der russischen Föderation ticken die Uhren schließlich anders und an vielen Stellen lauern Fettnäpfchen.
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Allgemeine Informationen
Mit einer Fläche von rund 17 Millionen km² ist Russland das mit Abstand größte Land der Erde und zählt mit 144 Millionen Einwohnern auch zu den bevölkerungsreichsten. Zudem ist das Land ein Vielvölkerstaat: Obwohl ethnische Russen fast 80 Prozent der Bevölkerung ausmachen, leben über einhundert weitere Ethnien in der Föderation. Offizielle Amtssprache ist Russisch. Die Sprache wird von 99 Prozent der Bevölkerung gesprochen und mit dem kyrillischen Alphabet geschrieben. Der Einfluss der russisch-orthodoxen Kirche ist seit dem Zerfall der Sowjetunion wieder gestiegen, was sich auch auf Gepflogenheiten im Geschäftsumgang auswirken kann. Neben dem Christentum gibt es in Russland jedoch auch eine bedeutende muslimische Minderheit. In einigen wirtschaftsstarken Regionen wie Tatarstan sollte man deshalb beim Geschäftsessen auf diese Tatsache vorbereitet sein.
Hintergründe für die Geschäftsverhandlungen
In der jüngeren Vergangenheit wurde die russische Mentalität von drei Krisen geprägt: Mit dem Zusammenbruch der Sowjetrepubliken, der Rubelkrise und der Wirtschaftskrise 2008 verloren viele Russen einen Großteil ihrer Finanzen. Dementsprechend weit verbreitet ist ein allgemeines Misstrauen hinsichtlich langfristig ausgelegter Bankkonten und Versicherungen. Viele Russen bevorzugen es, ihre Ersparnisse in schnellen Konsum umzusetzen, und scheuen dabei auch nicht den Luxus. Dieses Phänomen schlägt sich zudem in ihrem Geschäftsverhalten nieder: Innerhalb von zwei bis drei Jahren sollte sich ein Investitionsprojekt amortisieren, ansonsten verlieren viele Russen das Vertrauen. Der Hang zum Luxus macht sich noch in einem weiteren Aspekt bemerkbar: Russische Manager stellen ihre gehobene Stellung in der Gesellschaft gerne durch teure Uhren, edle Schuhe oder maßgeschneiderte Anzüge zur Schau. Bescheidenheit ist eher die Ausnahme, bereitwillig erzählt man vom letzten Urlaub in einem exotischen Land oder dem Restaurantbesuch im Sternelokal. Servicepersonal wird zumeist herablassend behandelt, schließlich gehört man einer darüberstehenden Schicht an.
An vielen Berührungspunkten wird deutlich, dass Deutschland und Russland eine jahrhundertelange gemeinsame Geschichte verbindet. Obwohl diese meist eher negativ geprägt war, genießen Deutsche in der Föderation ein hohes Ansehen, so mancher Geschäftspartner schwärmt und träumt vom Leben in der Bundesrepublik, kann klassische deutsche Literatur aufsagen oder möchte gar mit Priorität mit Deutschen Geschäfte machen. Trotz dieser historischen Verbundenheit unterscheidet sich das Frauenbild in Russland stark vom deutschen und ist weitaus traditioneller. So wird vom weiblichen Geschlecht erwartet, sich feminin und aufreizend herzurichten. Körperbetonte Kleidung, hohe Schuhe und viel Make-up sind allgegenwärtig. Im Gegenzug erwarten Frauen von Männern ein makellos höfliches und die Gepflogenheiten respektierendes Auftreten als wahre Kavaliere.
Der Geschäftskontakt
Eine gute Möglichkeit, Kontakt zu russischen Geschäftspartnern herzustellen, ist ein Messebesuch. Die Finanzmetropole Moskau verfügt über die größte Anzahl an offiziellen deutschen Messebeteiligungen weltweit. Daneben setzen bestimmte Regionen auf genauere Schwerpunkte, wie beispielsweise Sankt Petersburg mit dem Automobilbau oder Krasnodar mit der Landwirtschaft. Pünktlichkeit ist in Russland eine unscharfe Angelegenheit, mal ist mit der Einhaltung einer Uhrzeit zu rechnen, dann wieder nicht. Von Deutschen wird diese Pünktlichkeit jedoch stets erwartet. Lesen Sie dazu mehr in diesem Artikel: Aufgrund des guten Rufs, den Deutsche in Russland genießen, verletzen belehrende Äußerungen den russischen Geschäftspartner umso mehr. Bemerkungen zum aktuellen politischen Geschehen, Missstände in der Gesellschaft oder kulturell bedingten Unterschieden im Geschäftsablauf sind somit selbstverständlich nicht gern gesehen. Eine bessere Vorgehensweise ist es, bezüglich eigener Unterstützungsmöglichkeiten nachzufragen. Auch ist es durchaus akzeptiert, das Gespräch auf Themen wie Technik, Autos oder ähnliches zu lenken, wenn man sich denn gut damit auskennt. Persönliche Beziehungen sind in Russland das Schmieröl gelungener Verhandlungen. Es lohnt sich, die Wichtigkeit der Geschäftsbeziehungen hervorzuheben und diese zu pflegen. Termine, die mehr als eine Woche in der Zukunft liegen, sollten am Vortag nochmals bestätigt werden. Verabredungen werden in Russland üblicherweise oft noch kurzfristig umgelegt oder gar vollständig abgesagt, selbst noch einen Tag zuvor.
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Die erste Begegnung – Das richtige Geschäftsverhalten
Beim eigentlichen Treffen spielt ein erster Eindruck eine wichtige Rolle. Geschenke sind zwar nicht Pflicht (jedenfalls was Moskau und Sankt Petersburg) betrifft, ein Mitbringsel aus der eigenen Region kommt für gewöhnlich aber gut an. So wären beispielsweise Lübecker Marzipan oder Weißwurst also angemessene Aufmerksamkeiten. Die Verhandlungsführer sitzen sich bei Gesprächen stets gegenüber. Werden die Plätze nicht durch Platzkarten angegeben, muss man warten, bis einem der Stuhl zugewiesen wird. Der Dolmetscher nimmt direkt daneben Platz. Eine strenge Miene ist bei Geschäftsverhandlungen keineswegs ein schlechtes Zeichen, sondern soll vielmehr Seriosität suggerieren. Form und Etikette sind hoch angesehen, insbesondere deutsche Tugenden, zu große Offenheit kann hingegen als Ungeduld interpretiert werden. Gerade diese Geduld ist in Russland jedoch eine Tugend, denn nur so funktionieren erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Die anschließende Verhandlung folgt einem genauen Zeitplan und besitzt eine klare Agenda. Es gilt, diesen vorgegebenen Rahmen weitestgehend einzuhalten, weshalb abschweifende Diskussionen unerwünscht sind. Wesentliche Eckdaten der Verhandlung wie Preis und Zahlungsmodalitäten sollten bereits im Vorfeld besprochen worden sein. Überraschungen sind für Russen im Geschäft unangenehm, kurzfristige Änderungen sollten daher vor einer Verhandlung kommuniziert werden.
Verhandlungstaktiken
Trotz einer strikten Agenda können russische Geschäftspartner bisweilen theatralisch auftreten und mit ihren Äußerungen übertreiben. Fakten treten hinter wortreichen Ausführungen zurück, private Gespräche ersetzen fachliche. Um dennoch zu zufriedenstellenden Ergebnissen zu kommen, sollte man mit einfacheren Ideen starten und diese anschließend in komplexere Zusammenhänge stellen. Dabei gilt es außerdem zu beachten, dass Kompromissbereitschaft für Russen ein Zeichen von Schwäche ist. Der Geschäftspartner wird diese Situation aussitzen und darauf hoffen, dass sein Gegenüber aus Mangel an Zeit oder Geduld einlenkt. Unerschütterliches Selbstbewusstsein ist vonnöten, um diese Hürde zu überwinden und das eigene Ziel zu erreichen. Gibt die russische Seite jedoch selbst eine Zusage, erwartet sie auch ein Entgegenkommen. Verhandlungen sind geprägt von schnellen und effektiven, aber oftmals improvisierten Lösungen. Während Deutsche die fehlende Weitsicht und Planung kritisieren, stören sich Russen an der deutschen Langsamkeit und Verzögerung. Gleichzeitig macht die russische Seite für gewöhnlich schon von Beginn an auf scheinbar banale Mängel aufmerksam und hält sich nicht damit zurück, diese direkt anzusprechen. Dahinter steckt nicht immer böser Wille, manchmal bringen die Geschäftspartner durchaus berechtigte Einwände vor: Faktoren wie extreme klimatische Bedingungen und eine suboptimale Infrastruktur machen den Transport schwierig und russische Einkäufer vorsichtig. Zudem ist eine Rückgabementalität in der Russischen Föderation kaum verbreitet. Man muss sich also der Konsequenzen einer jeden Aussage bewusst sein, denn nur mit Bestimmtheit kann man diese kulturelle Hürde überwinden und die eigenen Konditionen aufrechterhalten. Es lohnt sich dabei, auf die Qualität der eigenen Produkte zu verweisen. Deutsche Produkte und deutscher Service genießen in Russland – mehr als in wohl jedem anderen Land – einen ausgezeichneten Ruf. So sind Russen durchaus dazu bereit, hohe Preise für gute Leistungen zu bezahlen. Diese muss dann aber auch erfüllt werden.
Das Geschäftsessen
Sofern ein Geschäftsessen auswärts angesetzt ist, wählt normalerweise die russische Seite das Lokal und übernimmt auch die Rechnung. Niemals wird diese geteilt, man erwartet stattdessen, dass die andere Seite beim nächsten Mal bezahlt. Für die Begrüßung verwendet man Vor- und Nachnamen, anschließend darf man nach einem kurzen Austausch von Nettigkeiten zum Geschäftlichen übergehen. Auch stellt die Trinkkultur einen wichtigen Teil des Geschäftsessens dar. Wird Wodka geordert, muss jede Runde von einem Trinkspruch begleitet werden. Den ersten gibt der Gastgeber vor, jeder dritte ist dem weiblichen Geschlecht gewidmet. Weitere beliebte Themen sind die deutsch-russischen Beziehungen, die anstehenden Geschäfte oder die Gesundheit. Zwei Fauxpas, die es zu vermeiden gilt, sind das Naseputzen und das Pfeifen durch die Lippen. Ersteres wird als unhygienisch angesehen, letzteres führt nach einem Aberglauben dazu, dass man all sein Geld verliert. Beim Trinkgeld gelten 10 Prozent der Rechnung als angemessen.
Hierarchien in der Geschäftswelt
Die Identifikation mit der Unternehmensführung ist in Russland stark ausgeprägt. Diese Autoritätspersonen müssen in der russischen Erwartung auch ein gewisses Machtgehabe an den Tag legen. Sichtbar wird dies beispielsweise durch Statussymbole und gewisse Privilegien. Ein Vorgesetzter gesteht niemals eigene Fehler ein und fällt Entscheidungen in zentralistischer Form. Schließlich unterstreicht er seine gehobene Stellung auch dadurch, eine gewisse Distanz zu seinen Mitarbeitern zu pflegen. Aufgrund dieses Gehorsams gegenüber höherrangigen Mitarbeitern verfügen russische Geschäftspartner bisweilen nur über geringe Flexibilität. Oftmals treten Verhandlungspartner als geschlossene Gruppe auf, denn wer von der Gruppenmeinung abweicht, gilt als illoyal. Dieses vereinte Auftreten sollte auch die deutsche Seite an den Tag legen: Die Argumention muss einheitlich vorgetragen und ein eindeutiger Meinungsführer definiert werden, um den Russen eine klare Verteilung der Autorität zu signalisieren.
Die erfolgreiche Preisverhandlung ist das Aund O wenn man ein Geschäft erfolgreich führen will.
Natürlich trifft das nicht auf jedes Geschäft zu, bei einigen wenigen ist dies nicht nötig, bei anderen aber ist die erfolgreiche Preisverhandlung überlebenswichtig.
Es fängt schon bei den Verhandlungen mit Lieferanten an. Jeder Lieferant hat seine eigenen Preisvorstellungen, bietet eventuell Rabatte an oder auch spezielle Lieferzeiten, die andere vielleicht nicht anbieten. Aber auch, wenn die Preise vielleicht auf den ersten Blick gut aussehen, muss man eine erfolgreiche Preisverhandlung führen. Oft kann man hier noch bessere Konditionen heraus bekommen, als die eigentlichen.
Um eine erfolgreiche Preisverhandlung führen zu können, bedarf es aber entweder einiger Erfahrung oder aber einer guten Schulung.
Hat man also noch keine großen Erfahrungen oder ist vielleicht ganz neu im Geschäft, dann empfiehlt es sich, eine Schulung oder Weiterbildung zu machen, in der man gezeigt und erklärt bekommt, wie man eine erfolgreiche Preisverhandlung angeht. Nicht jede Preisverhandlung muss positiv ausgehen, manchmal muss man natürlich auch Rückschläge einstecken. Wenn man aber genug Verhandlungen führt, sich auch ein paar Kniffe und Tricks abschaut und auch das Gegenüber einer positiven Einigung nicht im Weg steht, dann steht einer erfolgreichen Preisverhandlung meist nicht viel im Weg.
Hat man dazu auch noch ein paar andere Angebote in der Hinterhand, die vielleicht besser sind, dann kann man diese auch in die Verhandlungen mit einbeziehen und auch dadurch das positive Ende und damit die erfolgreiche Preisverhandlung anstreben. Man kann also durchaus sagen, dass mit einer positiven Verhandlung ein gutes Geschäft steht und auch wieder fällt.
Wenn Sie nicht sicher über Ihre diesbezüglichen Fähigkeiten sind besuchen Sie ein einschlägiges Seminar. Hier lernen Sie alles über die Vorbereitung einer Verhandlung.
Die Erfolgreiche Preisverhandlung kann man lernen!
Die Einleitung einer Rede oder der Einstieg einer Rede bedeuten den halben Erfolg. Ist Ihr Einstieg langweilig, dann kann Ihr Produkt oder Ihre Idee noch so toll sein, – keiner hört mehr zu!
Fangen wir mal mit einem Negativbeispiel an:
Wunderschönen guten Tag meine sehr verehrten Damen und Herren. Mein Name ist Gudrun Fröhlich. Ich bin Geschäftführerin der Firma Ortag . Ich freue mich sehr , dass Sie so zahlreich erschienen sind und den weiten Weg hierher nach St. Pöltengekommen sind. Wie mein Vorredner schon so treffend bemerkt hat: „Die Zukunft liegt in der Jugend“. Diesen Worten kann ich mich nur anschliessen. Ich muss aber noch weiter hinzufügen: „Jugend braucht Führung“. Vorerst möchte ich nun zunächst einige Gäste besonders begrüssen: Herrn Sektionsrat Paul Schilling aus Wien, der auch den weiten Weg hierher gefunden hat. Auch begrüsse ich den Leiter der Abteilung Fortbildung unserer schönen Gemeinde St. Pölten, die sich freut, diese Veranstaltung in den Räumen der Stadthalle veranstalten zu dürfen. Des weiteren begrüsse ich den Inhaber der Ortag GesmbH, Herrn Dr. Peters persönlich. Zunächst etwas organisatorisches: Wir werden nach ca einer Stunde eine kleine Pause von 20 Minuten einlegen. Dann können Sie draußen im Foyer eine kleine Stärkung einnehmen. Die Getränke und auch das Essen sind gratis. Der Vortrag endet dann um ca. 20.30 Uhr. Ich gebe Ihnen nun eine kurze Übersicht über meine Rede……
Alles kann ersatzlos gestrichen werden.
Moderne Rhetorik steigt direkt mit dem Thema ein.
Vergessen Sie die Begrüssung, die Selbstvorstellung, die administrativen Ankündigungen und die Übersichten über was gleich geredet wird.
Das Bewegende; Antriebselement, Beweggrund für das Handeln, häufig begleitet von anschaulichen Zielvorstellungen.
Gesamtheit der Antriebe (unter Einschluss von Bedürfnissen, gerichteten Gefühlen und Trieben) im Hinblick auf ihre inhaltliche Gerichtetheit.
In diesem Sinne können Motive allen Personenschichten entstammen: elementaren Trieben ( Hunger, Sexus ) halbbewussten Strebungen des endothymen Grundes Stimmungen oder Gefühlslangen kaum eingestandener Bereitschaft vielerlei Interessensrichtungen und klar und anschaulich vorgestellten Absichten und sicherer Kenntnis der Mittel.
„Etwas veranlasst den Organismus dazu, sich durch das, was er unternimmt, einem Ziel näher zu bringen“.
Jedes Motiv entspringt einem Bedürfnis.
Jedes Bedürfnis strebt nach Befriedigung.
Befriedigung bedingt zielorientiertes Verhalten.
Ohne Motiv kein Verhalten.
Bewusstes Motiv
Der / die Handelnde steuert absichtlich auf sein / ihr Ziel zu.
Unbewusstes Motiv
Der / die Handelnde weiß nicht, was ihn / sie zu seiner / ihrer Handlung veranlasst.
Motivation in der Praxis:
„Don’t sell the Steak, sell the sizzle“
Über das Angebot eines Steaks werden (“nur”) die angesprochen, die gerade ein Steak essen wollen. Über das Angebot des „sizzle“ werden alle die angesprochen, die gerade irgend etwas ( gebratenes ) essen wollen.
* Die Bedürfnisse des anderen erkennen. * Die Bedürfnisbefriedigung als Ziel definieren. * Das Ziel so zu beschreiben, dass sich beim Angesprochenen das zur Erreichung notwendige Verhalten von selbst einstellt. * Erläuterung des Verhaltens, das zur Bedürfnisbefriedigung führt.
Altes Motiv – Altes Verhalten – Altes Ziel
Neues Motiv – Neues Verhalten – Neues Ziel
Ich motiviere:
* Ich veranlasse jemanden zu einem von mir gewünschten Verhalten. * Ich veranlasse jemanden, ein altes Verhalten zugunsten eines neuen Verhaltens aufzugeben. * Ich spreche jemandes unbefriedigte Bedürfnisse an, um aufzuzeigen, durch welches Verhalten die Bedürfnisse befriedigt werden können.
Kriterium optimaler Motivation: Beide Partner sind zufrieden.
Kaufmotive
Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:
1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb 2. Genuss- und Heiterkeitsbedürfnis 3. Besitz- und Sammeltrieb 4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis 5. Bequemlichkeits- und Behaglichkeitsbedürfnis 6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen) 7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb 8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit) 9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis) 10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis 11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang 12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb 13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb 14. Rationalisierungsbedürfnis 15. Pflicht- und Dienstbedürfnis
1. Verwenden Sie – in Grenzen – emotionsbesetzte Worte.
2. Wirken Sie spontan und nicht “strategisch”.
3 Wirken Sie gleichberechtigt und nicht überlegen.
4 Wirken Sie eher improvisierend als formalistisch.
5 Vermeiden Sie, moralische Qualifikationen an Partner (Anwesende) auszuteilen.
6 Vermeiden Sie apodiktische Formulierungen. Benutzen Sie in dominanter Position ruhig abschwächende Redewendungen: “Ich möchte meinen, dass …”, “Ich könnte mir vorstellen, dass …”, “Ich halte es für möglich, dass …” “Ich versuche es einmal mit folgender Begründung: …”.
8. Vermeiden Sie im Regelfall suggestive Einleitungen wie: “Stellen Sie sich doch einmal vor …” “Was würden Sie sagen, wenn …” “Denken Sie doch einmal daran, dass …” dürften nur sehr selten überzeugen.
9. Vermeiden Sie negative Formulierungen.
10. Stellen Sie partielle Meinungs-, Interessenidentitäten fest und betonen Sie Gemeinsamkeiten.
IX. Vermeiden Sie unnötige Spannungen.
1. Erkennen Sie den Partner als ernstzunehmend an. 2. Vermeiden Sie jede Form von Rechthaberei und Überlegenheitsdemonstration. 3. Vermeiden Sie provokantes Fragen und apodiktische Behauptungen. 4. Vermeiden Sie Übertreibungen (Superlative). 5. Geben Sie zu, wenn Sie sich (offensichtlich) geirrt haben. 6. Korrigieren Sie Irrtümer des Partners nur wenn es notwendig ist. 7. Sagen Sie nichts Negatives über Ihren Partner. 8. Vermeiden Sie aggressive Redewendungen. 9. Wenn möglich, widerlegen Sie nicht, sondern antworten Sie.
X. Versuchen Sie aus Defensivsituationen auszubrechen.
1. Stellen Sie Fragen. 2. Verlangen Sie schlüssige Beweise und saubere Definitionen. 3. Beweisen Sie Unbestreitbares exakt. Widerlegen Sie Nichtbehauptetes exakt. 4. Gehen Sie auf ein schwaches Detail der gegnerischen Behauptungen gründlich ein. 5. Stimmen Sie bloß rhetorisch zu. 6. Stellen Sie leicht widerlegbare Argumente des Gegners als besonders bedeutsam heraus und widerlegen Sie sie. 7. Übernehmen Sie eine Mittlerfunktion zwischen streitenden Partnern.
