Vorbereitungen für eine Verhandlung 1

I. Bereiten Sie sich besser vor als Ihre Partner.

1. Vorliegende Unterlagen lesen, prüfen und auswerten.
2. Beschaffen Sie sich Anschauungsmaterial.
3. Formulieren Sie zuvor Ihre Ansicht und suchen Sie nach Begründungen für und gegen.
4. Formulieren Sie Definitionen.
5. Informieren Sie sich über Ihre Partner.
6. Tragen Sie geeignete Kleidung.
7. Lassen Sie einen Ihnen genehmen Raum wählen.
8. Entspannen Sie sich.

II. Schaffen Sie eine positive Atmosphäre.

1. Der erste Eindruck ist wichtig.
2. Stimmen Sie sich optimistisch ein.
3. Betonen Sie gemeinsame Interessen.
4. Vermeiden Sie, sich und den Partner in der Einleitungsphase zu früh festzulegen.
5. Suchen Sie Blickkontakt.
6. Bleiben Sie gelassen und ruhig.
7. Lassen Sie sich nicht provozieren.
8. Unterbrechen Sie Ihren Partner nicht.
9. Sprechen Sie Ihren Partner mit Namen an.
10. Seien Sie vorsichtig mit humorigen Bemerkungen und Komplimenten.

III. Fragen Sie.

1. Stellen Sie W-Fragen.
2. Fragen Sie niemals fahrlässig.
3. Beginnen Sie ein Gespräch mit unverfänglichen Fragen.
4. Legen Sie im Diskussionsverlauf die Richtung durch Fragen gezielt fest.
5. Fragen Sie Definitionen ab.

Dialektik spielt nicht im Gegenüber von Behauptungen und Meinungen, sondern im Spiel von Frage und Antwort.

IV. Demonstrieren Sie.

1. Bringen Sie kurze und anschauliche Beispiele.
2. Bringen Sie Vergleiche.
3. Legen Sie Tabellen, Photos, Skizzen, Zeichnungen und grafische Darstellungen vor.

V. Nennen Sie die besten Argumente nicht zu früh.

1. Ketten Sie Ihre Argumente, nennen Sie das Beste zuletzt.
2. Beginnen Sie nicht mit dem schwächsten Argument.
3. Werden Sie nicht gezwungen, Ihre guten Argumente während einer Diskussion einzusetzen,
bringen Sie eines im Schlusswort.

VI. Sprechen Sie zum richtigen Zeitpunkt.

1. Vermeiden Sie in der Diskussion Rückgriffe.
2. Sagen Sie nur das, was Sie bei der Worterteilung sagen wollten.
3. Ist die Diskussion an Ihnen vorübergelaufen, erhalten Sie die Wortmeldung nicht um jeden Preis aufrecht.
4. Erwecken Sie im Gespräch oder bei Verhandlungen den Eindruck, als ob Sie Zeit haben.

VII. Führen Sie partnerorientierte Gespräche.

1. Vermeiden Sie “Ich-Eröffnungen”.

Schlecht sind Eröffnungen wie:
“Ich komme zu Ihnen, um …”   “Ich brauche dringend …”   “Ich bin der Ansicht, dass …”

Dagegen können Sie – ohne zu übertreiben – “Sie-Anreden” verwenden:
“Sie unterstellen …”    “Sie behaupteten …”   “Sie fragten …”

Solche Eröffnungen sollen dem Partner zeigen, dass Sie ihn ernst nehmen und sich vergewissern wollen, ihn recht verstanden zu haben. Vermeiden Sie jedoch durch diese Einleitung
– Ihren Partner zu bedrängen,
– Ihren Partner auf eine Meinung zu fixieren, die nicht die Ihre ist.

2. Argumentieren Sie aus der Gegenposition (e contrario).

3. Nehmen Sie in dialektischen Auseinandersetzungen mögliche Einwände vorweg.

“Es lässt sich hier natürlich einwenden …”    “Nun höre ich schon einige unter Ihnen fragen …”   “Zurecht muss an dieser Stelle gefragt werden …”

Begründung:  1. (zu 1:) Stellen Sie Ihre Meinung, das Interesse … des Partners fest,
aktualisieren es und besorgen eine positive Stimmung.

2. (zu 2:) Sie suggerieren dem Partner eine Ihnen genehme Variante
seiner Meinung, seiner Interessen …