Über erfolgreiche Gesprächstaktik zu sprechen ohne Kampfrhetorik zu erwähnen ist fast unmöglich.
Hier vorerst einmal ein paar taktische Manöver, die Sie für Ihre Diskussion, Argumentation, oder Ihr Streitgespräch nutzen können:
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die bewusste Übertreibung
Durch absichtliche Überzeichnung der These des Gesprächspartners muss er (zumindest) einlenken oder eine Behauptung gänzlich zurücknehmen.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Der Leerlauf
Der Partner wird überhaupt nicht unterbrochen und durch aufmunternde Gesten dazu angeregt, noch mehr zu sprechen. Nach Erschöpfung seines Inhaltes ist er anderen Argumenten leichter zugänglich. Für den Adressaten einer Beschwerde eine geeignete Taktik bei Reklamationsgesprächen!
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die Einwandvorwegnahme
Mögliche Einwände der anderen Seite werden selbst angesprochen und im voraus entkräftet. Dies ist nur geeignet, wenn der Einwand auch tatsächlich zu erwarten ist. Anderenfalls bringen Sie Ihren Gesprächspartner erst auf die Idee, diesen Einwand vorzubringen.
„Sie werden jetzt sicher fragen, ob…“
„Wenn sie jedoch meinen, dass…“
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Yes response
Der Partner wird durch geschickte, zwingende Fragen zur Bejahung Ihres Standpunktes gebracht. Eine darauf überraschend präsentierte Schlussfolgerung muß er ebenfalls bejahen. Widerlegung des Partners mit Zitaten aus seiner Unterlage.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die Überhöhung / Umfassung
Die Argumente des Partners werden von einer höheren (umfassenderen) Warte betrachtet und somit entkräftet bzw. für die eigene Argumentation verwendet.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die Überraschung
Der Gesprächspartner hat eine Antwort / ein Argument in oder aus diese(r) Richtung nicht erwartet.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Der Gegenangriff
Durch eine Gegenfrage wird der Gesprächspartner aufgefordert, eine genaue Begründung seiner Ansicht zu liefern.
„Warum behaupten Sie, dass..?“
Gesprächstaktik zu lernen, ohne sich mit Kampfrhetorik und Strategie des Gesprächs zu befassen ist nicht möglich.
Erfolgreiche Überzeugungsreden vorbereiten ist eine Kunst!
Überreden Sie Ihre Zuhörer nicht: Überzeugen Sie sie!
Wie schon in einem anderen Artikel erwähnt, bedarf die erfolgreiche Überzeugungsrede einer guten Vorbereitung.
Erfolgreiche Überzeugungsreden vorbereiten / Die Normative Ebene
Themenerfassung • Was soll erreicht werden ? • Konkrete Erfassung der Absicht, des Willens- oder Zwecksatzes .
Informationserfassung • Was weiß ich über das Thema ? • Was weiß ich nicht über das Thema ? • Was sollte ich über das Thema wissen ?
Zuhörererfassung • Wer sind die Zuhörer? • Abgrenzung der Interessen der Zuhörer. • Vermuteter Bildungs- Wissensstand der Zuhörer? • Erwartungshaltung der Zuhörer ?
Texterfassung Stichwortsammlung. • Hauptstichwörter / Nebenstichwörter. • „Zuerst die Bilder, dann der Rahmen !“ • Beschränkung auf einige (wenige) Bilder !
Erfolgreiche Überzeugungsreden vorbereiten -Der richtige Beginn (Siehe AIDA-Formel)
Disposition • Mehrere Gliederungsversuche. • Einteilung des Ablaufs der Rede.
„FEHLENDE GLIEDERUNG IST HASARD“
Wörtliche Formulierung der Einleitung erleichtert den Einstieg, beseitigt Nervosität, erhöht die Sicherheit. Eine wörtliche Formulierung des Schlusses sichert die Botschaft.
Erfolgreiche Überzeugungsreden vorbereiten – was noch?
Test der Redezeit Sie können über alles reden, nur sicht über 30 Minuten!
Erstellung der Stichwortzettel
Nur konkrete Beispiele machen Ihren Vortrag, Ihre Wortmeldung, Ihr Statement etc. für alle Zuhörer verständlich. Beachten Sie den oft höchst unterschiedlichen Informationsstand Ihres „Publikums!“ Nur mit konkreten Beispielen zur Durchführung, zur Lösungsmöglichkeit werden Sie (auf Dauer ) wirkliche Akzeptanz erreichen! Alles andere ist Kritik im negativen Sinn.
Erfolgreiche Überzeugungsreden vorbereiten – Das Ende der Rede Erfolgssicherung • Mit der konkreten Aufforderung kommt deutlich zu Tage, was die Absicht des Redners war und ist.
Zusammenfassung • Bitte liefern Sie keine (ausschließliche) Zusammenfassung Ihrer bisherigen Rede. • Die Zuhörer ermüden wesentlich rascher, als der durch seine Aktion angespannte Redner!
Steigerung der Hauptgedanken • Die endgültige Zusammenfassung der Rede soll nochmals die Zielrichtung des Vortrags verdeutlichen.
Verdichtung der Hauptgedanken • Noch klarer, noch kürzer, noch schlagwortartiger und noch prägnanter als das Bisherige!
Produkt des Referats • Das Ende ist nicht Summe sondern Ergebnis, also das Produkt des bisher Gesagten. • Es ist die Ansage, die Botschaft der Rede !
Letzter Satz • „Ein Redner, der sich am Schluss seiner Rede bedankt, liefert damit den Beweis, dass ihm kein besserer Schlusssatz eingefallen ist !“ Der letzte Satz prägt sich am stärksten ein. Bedanke ich mich, dann wissen alle Zuhörer wie höflich ich bin, leider auf Kosten meiner Botschaft. „Eine Rede ist wie eine Liebesaffäre. Jeder Dummkopf kann damit anfangen. Sie jedoch gut zu Ende zu bringen, erfordert große Geschicklichkeit.“
Erfolgreiche Überzeugungsreden vorbereiten und Gewinner sein
Stellen Sie sich bitte ein Tier vor, das ohne äußere Hörorgane lebt, weder Flügel noch Beine besitzt, zwei Augen und eine Zunge hat. Die angegebenen Einzelinformationen ermöglichen Ihnen, sich ein Bild zu machen.
Je mehr Einzelinformationen (Reize) vorhanden sind, umso leichter wird die Erstellung des richtigen Bildes. Wenige (zu wenige) Einzelinformationen (Reize) erschweren aufgrund mehrerer Möglichkeiten die Erstellung des richtigen Bildes. Informationen (Reize der Umwelt) werden aufgenommen, analysiert, sortiert und abgespeichert.
Das bedeutet: * Bilder entstehen durch einen Denkprozeß. * Jeder Prozeß kostet Kraft. * Jedes Bild ist mit Energien besetzt. * Alle eingesetzten Energien stellen eine vom Organismus getätigte Investition dar und werden demnach zu Recht verteidigt. * Jede Wahrnehmung und jedes Bild ist / wird (auch) persönlich, emotionell „eingefärbt“. * An jedem Bild hängen mehr oder weniger Emotionen. * Alle Emotionen sind abhängig von Grundeinstellung, der persönlichen Erfahrung, der persönlichen Tagesverfassung und mehr. * Emotion bedeutet definitiv einen gewissen Energieaufwand. * Energieaufwand bedeutet persönliche Investition. * Je intensiver die emotionelle Investition, desto mehr wird das Bild verteidigt. (Das ist doch ganz logisch nachvollziehbar?)
Sprechen Sie in Bildern, malen Sie mit Worten. Sein Sie genau, aber nicht zu ausführlich! So haben Sie Erfolg beim Reden!
Gesetze der Massenpsychologie: 1. Der Einzeine übernimmt das Machtgefühl der Masse. 2. Er überträgt die Verantwortung auf die Masse. 3. in der Masse sind
das Denkvermögen die Kritikfähigkeit das Verantwortungsgefühl herabgesetzt. 4. Gefühle und Triebe treten stärker hervor 5. Der Einzelne ist ser Suggestionswirkung besonders stark unterlegen. 6. Er kann Sach – und Werturteile sowie subjektive und objektive Meinungen nicht mehr unterscheiden. 7. Er ist Schlagworten gegenüber besonders empfänglich. 8. Der Redner muß die Rede verantwortungsbewußt planen und halten
Die wichtigsten Kaufmotive Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:
1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb 2. Genuß- und Heiterkeitsbedürfnis 3. Besitz- und Sammeltrieb 4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis 5. Bequemlichkeits-l und Behaglichkeitsbedürfnis 6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen) 7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb 8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit) 9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis) 10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis 11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang 12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb 13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb 14. Rationalisierungsbedürfnis 15. Pflicht- und Dienstbedürfnis
Vergessen Sie nie bei der Planung Ihrer Überzeugungsrede die ansprechbaren Motive und Kaufmotive zu berücksichtigen. Halten Sie sich stets vor Augen wer Ihre Zuhörer sein werden und welche der oben angeführten Motive für sie zutreffend sein könnten.
VOR ALLEM: Formulieren Sie in einem Satz was Sie mit der Rede erreichen wollen.
Sprechen Sie diesen Satz laut aus.
Jetzt erst beginnen Sie mit Ihren Vorbereitungen.
1. Motivation zuzuhören:
unklare, da vorwiegend emotionale Spannungen der Hörerschaft verbalisieren:
Bilder, Beispiele
2. Problemstellung:
Spannungsstruktur (stellvertretend für die Hörer) darstellen,
Begriffe, Gliederungspunkte für die Hörer
3. Versuch und Irrtum:
mehrere Lösungsmodelle durchspielen und ihr pro- und contra diskutieren.
4. LÖSUNG (=Ziel)
den in den Augen des Redners einzig richtigen Lösungsversuch
thesenhaft präsentieren und durch rationales
a) Argument
b) Argument
c) Argument absichern.
5. Lösungsverstärkung:
Dem Hörer einen „Ersatzvollzug“ der Lösung (emotional) durch eine der folgenden Methoden anbieten :
• Erinnerung an ähnliche Handlungen im Leben der Hörer oder der Gesellschaft
* Personalisierung
* Aussprüche bzw. Sequenzen von Persönlichkeiten oder Zeitungen,
Literaturgestalten etc.
* Abschließendes Beispiel für Wirkung und Lösung
* Zusammenfassung
* Appell
So gestalten Sie Ihre Rede ansprechend, überzeuigend und effizient!
Hervorragende Gestaltungsmittel jeder Rede sind die sogenannten Redefiguren, die eigentlich Teil der Alltagssprache sind. Sie helfen den Inhalt anschaulicher zu machen, da sie verdeutlichen und Spannung erzeugen. Früher wurden diese Formen vor allem
aus ästhetischen Gründen kultiviert und bis zur Perfektion gebracht.
• Vorauseilende Gestik Setzt die Bewegung vor dem zu betonenden Inhalt.
Sie stellen gerade Ihr neues Projekt zur Effizienzsteigerung Ihrer Abteilung vor. Unmittelbar BEVOR Sie die Worte: “ …und das bringt uns Schrittweise zu größerem Erfolg!“ sprechen bewegen Sie Ihre Hand stufenweise nach oben und folgen ihr mit Ihrem Blick.
Der Zuhörer „sieht“ bereits die steigenden Verkaufszahlen und erwartet demnach förmlich, dass Sie das jetzt auch durch Ihre Worte unterstreichen. Der Zuhörer ist bereits überzeugt, weil sie durch Ihre Worte seine eigene Erwartungshaltung bestätigen.
Diese Technik übt man am Besten indem man kleinen Kindern Geschichten erzählt und sie durch ausladende Gesten unterstützt. Kinder sind diesbezüglich sehr sensibel und geben unmittelbar ehrliches Feedback. “ Das ist ja langweilig….“ oder Sie unterbrechen den Erzähler und rufen laut aus, was vor ihrem inneren Auge passiert. Und das noch bevor der Erzähler die nächsten Worte ausspricht.
• Mitlaufende Gestik Begleitet den betonten Inhalt und wird von vielen Menschen oft ganz unbewußt eingesetzt.
• Nachlaufende Gestik Folgt nach dem betonten Inhalt
Ein weiteres Beispiel für die nachlaufende Gestik: „Damit haben wir eine Lösung gefunden die hoffentlich zum Vorteil für alle Beteiligten wird.“ Nach Abschluß des Satzes legt der Redner beide Handflächen, oder die eben noch gehaltenen Unterlagen auf den Tisch. Die Geste unterstreicht, dass es nichts weiter zu diskutieren gibt und dass die Sache damit erledigt, bzw. endgültig entschieden ist.
Hände sind lebendiger Teil des sichtbaren Ausdrucks.
Bedeutung für den Sprecher • „Ventilfunktion“ , vermindert Nervosität • Aussteuerung der Körpermotorik • Belebung des Sprechrhythmus
Bedeutung für die Zuhörer • Beeinflussung über die Vorstellungskraft (Ratio) – mittlere Ebene • Beeinflussung über das Gefühl (Emotion) – obere und untere Ebene
„Make the gestures a part of your personality !“ Zu den Augen des Menschen muss sprechen, wer zu seinem Herzen sprechen will.
