Meinungsverschiedenheiten

Konflikte und verschiedene Meinungen

Sobald die einzelnen Verhandlungspunkte einmal definiert sind, werden Meinungsverschiedenheiten und Konflikte auftreten. Das ist ganz natürlich, und Sie sollten sich darauf einstellen.

Langfristig erfolgreiche Verhandler haben eine positive Einstellung. Es gelingt Ihnen, Konflikte als etwas Normales und Konstruktives zu betrachten. Die Fähigkeiten, die sie zur Konfliktlösung einsetzen, haben nichts “Übernatürliches” an sich, sondern sind erlernbar. Sobald es Ihnen gelungen ist, sich diese Fähigkeiten zu eigen zu machen, werden Sie den nötigen Mut und das Selbstvertrauen finden, um andere herauszufordern und den Anstoß zu einer erfolgreichen Verhandlung zu geben. Wenn Sie verstanden haben, worum es beim Verhandeln eigentlich geht, werden Sie sich anderen gegenüber auch besser behaupten können. Wenn man mit Meinungsverschiedenheiten und Konflikten positiv umzugehen versteht, wird es gelingen, zu einem Ergebnis zu kommen,das beide Parteien zufriedenstellt. Wenn das nicht der Fall ist, werden die Differenzen dadurch noch weiter verstärkt. Es liegt in der Natur von Konflikten, dass sich dabei verschiedene Standpunkte herauskristallisieren und die wirklichen Wünsche und Bedürfnisse der Verhandlungspartner klar zutage treten. Bei der Präsentation der Verhandlungsthemen werden die meisten Verhandler erklären, was sie “wollen”. Es ist die Aufgabe der anderen Partei herauszufinden, was sie “brauchen” oder womit sie sich zufrieden geben werden. Nur die wenigsten Verhandler bekommen alles was sie wollen, und zwar auch dann nicht, wenn die Verhandlungen erfolgreich verlaufen.

Gute Verhandler werden jedoch versuchen soviel wie möglich für sich herauszuholen, sich dabei aber trotzdem der Tatsache bewusst zu sein, dass Kompromisse nötig sind, und eine Modifikation ihrer Ziele wahrscheinlich ist.

Eine solche Konfrontation kann stressauslösend wirken. Denken Sie daher unbedingt daran, dass die Konfliktlösung unter diesen Umständen kein Machtkampf ist, sondern eine Chance zu erkennen, was die Menschen brauchen. Richtig verstanden, sollte diese Erkenntnis zu möglichen Übereinstimmungsbereichen oder Kompromissen führen.

Eine solche Reaktion hat zumindest drei Vorteile:

1. Das Angebot wird möglicherweise verbessert, weil die Gegenseite den Eindruck haben könnte, dass Sie nicht damit zufrieden sind.
2. Der „Verkäufer“ könnte versuchen den Preis zu rechtfertigen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, ihn in Frage zu stellen.
3. Eine Echoaussage gibt Ihnen Zeit, um über ein Gegenangebot nachzudenken. Wenn Ihr Verhandlungspartner Ihr Gegenangebot wiederholt, bestätigen Sie es einfach nur, “versüßen” Sie es aber nicht. Ihre Bestätigung zwingt die Gegenseite, das Angebot zu akzeptieren, es zurückzuweisen oder eine Alternative vorzuschlagen.