Meinungsverschiedenheiten und Konflikte

Sobald die einzelnen Verhandlungspunkte einmal definiert sind, werden Meinungsverschiedenheiten und Konflikte auftreten.

Das ist ganz natürlich, und Sie sollten sich darauf einstellen.

Gute Verhandler versuchen niemals, diese Phase zu umgehen, weil sie wissen, daß dieser Prozeß des Gebens und Nehmens die besten Verhandlungsergebnisse bringt und nicht in einem verbalen Boxkampf enden muß.

Wenn man mit Meinungsverschieden-heiten und Konflikten positiv umzugehen versteht, wird es gelingen, zu einem Ergebnis zu kommen,das beide Parteien zufriedenstellt. Wenn das nicht der Fall ist, werden die Differenzen dadurch noch weiter verstärkt. Es liegt in der Natur von Konflikten, daß sich dabei verschiedene Standpunkte herauskristallisieren und die wirklichen Wünsche und Bedürfnisse der Verhandlungspartner klar zutage treten. Bei der Präsentation der Verhandlungsthemen werden die meisten Verhandler erklären, was sie “wollen”. Es ist die Aufgabe der anderen Partei herauszufinden, was sie “brauchen” oder womit sie sich zufrieden geben werden. Nur die wenigsten Verhandler bekommen alles was sie wollen, und zwar auch dann nicht, wenn die Verhandlungen erfolgreich verlaufen.

Gute Verhandler werden jedoch versuchen soviel wie möglich für sich herauszuholen, sich dabei aber trotzdem der Tatsache bewußt zu sein, daß Kompromisse nötig sind, und eine Modifikation ihrer Ziele wahrscheinlich ist.

Eine solche Konfrontation kann streßauslösend wirken. Denken Sie daher unbedingt daran, daß die Konfliktlösung unter diesen Umständen kein Machtkampf ist, sondern eine Chance zu erkennen, was die Menschen brauchen. Richtig verstanden, sollte diese Erkenntnis zu möglichen Übereinstimmungsbereichen oder Kompromissen führen.

Eine solche Reaktion hat zumindest drei Vorteile:

1. Das Angebot wird möglicherweise verbessert, weil die Gegenseite den Eindruck haben könnte, daß Sie nicht damit zufrieden sind.

2. Der „Verkäufer“ könnte versuchen den Preis zu rechtfertigen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, ihn in Frage zu stellen.

3. Eine Echoaussage gibt Ihnen Zeit, um über ein Gegenangebot nachzudenken. Wenn Ihr Verhandlungspartner Ihr Gegenangebot wiederholt, bestätigen Sie es einfach nur, “versüßen” Sie es aber nicht. Ihre Bestätigung zwingt die Gegenseite, das Angebot zu akzeptieren, es zurückzuweisen oder eine Alternative vorzuschlagen.

Wenn Sie autorisiert sind eine Vereinbarung zu treffen, versuchen Sie immer mit jemandem zu verhandeln, der ähnliche Befugnisse hat wie sie selbst!