Implizit Marketing

Durch moderne Neuropsychologie und Gehirnforschung wissen wir heute, dass der Großteil unseres Verhaltens durch implizite Botschaften gesteuert wird. Das wissen auch die Verkäufer: Gerald Zaltman, der renommierte Professor an der Universität Harvard schätzt, dass das Kaufverhalten bis zu 95 Prozent durch das implizite System bestimmt wird. Implizit Marketing nutzt also die Erkenntnisse der Hirnforschung, um Marken effizienter führen zu können.

Der Eingang dieses Wissens ermöglicht in der Marketingpraxis völlig neue Erkenntnisse und Sichtweisen, über die Bedürfnisse von Kunden aber auch über die Wirkung von Werbung, Produkten, Marken und Kommunikation. Implizit Marketing beschäftigt sich mit der Wirkung von Produkten und Marken, und zwar im Unbewussten der Kunden.

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Marken und Produkte sind mit kultureller Bedeutung aufgeladen und haben einen großen Einfluss darauf, warum Kunden eigentlich so handeln, wie sie es tun. Es geht darum, den so genannten Zugriffscode für Marken, Kunden und Märkte zu entschlüsseln, und zwar mit dem Zweck unsere grundlegende Motive und Emotionen zu regulieren. Kulturelle Codes werden für die Markenkommunikation schon seit Jahrzehnten genutzt.

Ein Bild kann somit zahlreiche Assoziationen und Aussagen erzeugen, da sich das implizite Marketing mit unterbewussten Geschehensvorgängen beschäftigt.

Zielgruppe eng und deutlich definieren

Die Analyse der Zielgruppe ist ein sehr wichtiger Bestandteil jeder Marketingskampagne. Daraus definiert man den eigenen Kundenkreis – da sich aber viele von dieser Aufgabe drücken, riskieren sie somit auch eine gute Positionierung. Die Vorstellung, jeden denkbaren Menschen als einen potentiellen Kunden zu betrachten ist zwar schön – dieses Konzept scheitert aber in der Praxis vollkommen. Es gibt zahlreiche Methoden, um potentielle Kunden einzuschätzen und in Zielgruppen aufzuteilen. Die sogenannte 4-Farben-Typenlehre ist als eine erste Analyse sehr gut geeignet.

Hierbei werden die Grundinteressen der Menschen in vier Gruppen unterteilt: Autonomie (Blau), Erregung (Rot), Sicherheit (Grün) und Status (Gelb). Anhand dieser Aufteilung und Analyse wird schon mal deutlich, dass nicht jeder potentielle Kunde auch zufrieden gestellt werden kann. In einer breiten Masse kann man in Köpfen der Menschen vielleicht auch gute Positionen erreichen. Hat man es aber auf den Platz 2 geschafft, wird sich der Kunde trotzdem nicht für das Produkt entscheiden, so lange sich auch jemand davor auf dem Platz 1 befindet. Das Ziel des impliziten Marketings besteht also darin, den Platz eins bei einer eng definierten Zielgruppe zu erreichen.

Einzelne Codes und ihre Wirkung

Solange ein Produkt zum Beispiel Spaß verspricht, so müssen auch die Codes in den Kommunikationskanälen zum Kunden dieses Versprechen transportieren. Hier beginnt das implizite Marketing und kann anhand einfacher Methoden in die Tiefe gehen. Ein lachendes und strahlendes Kind kommt so etwa in der Werbung vor, die Luftballons verkaufen soll. Die positive Vibration wird somit auf den Betrachter übertragen. Da jeder Mensch Emotionen und Gefühle spiegelt, versetzt er sich automatisch in das Kind. Dafür sind die sogenannten Spiegelneuronen verantwortlich. Was weiterhin geschieht, ist selbstverständlich:

Das Kind aus der Werbung strahlt eine gewisse Freude aus, die andere Kinder spüren. Dabei erkennen die Eltern das Glück ihres Kindes und in den Köpfen der Menschen entsteht ein Minus – Ihnen fehlt der Luftballon, der für die Freude ihres Kindes verantwortlich ist. Selbstverständlich ist neben dem Offensichtlichen auch der Hintergrund wichtig bzw. das Nicht-Offensichtliche. Auf den Einfluss und Wahrnehmung der Assoziationen des Betrachters hat es einen großen Einfluss, ob die Werbung zum Beispiel eine fröhliche Feier oder eine sterile Umgebung (zum Beispiel in einem Krankenhaus) darstellt. Auf diese Weise kann das Produkt mit den Betrachter noch enger verbunden werden.

Alle Codes folgen der selben Aussage

Ein sehr wichtiger Schritt beim impliziten Marketing besteht darin, nach der Deffinierung der Zielgruppe diese so präzise wie möglich anzusprechen, um den maximalen Erfolg zu erreichen. Wird ein Produkt verkauft, das Status und Erregung verspricht – jedoch mit dem Aspekt der Sicherheit beworben wird – dann werden die Kunden durch das Motiv der Sicherheit aufmerksam gemacht. Sobald die potentiellen Kunden aber vor dem Produkt stehen, werde sie daraus weniger Nutzen ziehen können, da der Status und die Erregung als Produkteigenschaften die Sicherheit überwiegen. Der Kaufgrund für eine sicherheitsorientierte Person schwindet sehr schnell. Indem man in der Werbung die richtigen Interessenten anspricht, erreicht man also den maximalen Erfolg.

Steuerung der Werbewirkung

In unserem Gehirn gibt es bekanntlich zwei Systeme, die vollkommen unterschiedlich funktionieren. Das eine System ist darauf ausgerichtet, effizient zu handeln und zu entscheiden. Es ist in der Lage bis zu 11 Millionen Informationseinheiten (Bits) pro Sekunde zu verarbeiten. Es handelt sich dabei um das implizite System, welches auch als Autopilot bezeichnet wird. Vorgänge in diesem System werden nicht reflektiert und laufen unbewusst. Das zweite System kann andererseits nur 40 Bits/s verarbeiten, bzw. etwa einen Satz. In erster Linie dient das zweite System dem reflektierten Nachdenken. Deshalb wird das zweite System auch als das explizite System bzw. als Pilot bezeichnet. Es ist für das bewusste Nachdenken gebaut und arbeitet seriell und Schritt-für-Schritt.

Um die Werbewirkung zu steuern gibt es also mehrere Techniken. Das Menschengehirn ist wie ein Computer mit Programmen. Programme werden aus der Lektionen des Lebens und aus unseren Erfahrungen gelernt. Deshalb möchte man sich mit jedem Produkt automatisch identifizieren und den Erfahrungen im Gehirn einen Platz andocken und reservieren. Deshalb eignet sich das Konzept mit starken Emotionen vor allem gut für ein starkes Marketing. Implizit Marketing eignet sich ideal dazu, im Markt möglichst schnell eine Position aufzubauen.