Grundlegende Verhandlungsschritte
die allen Verhandlungen gemeinsam sind.
Denken Sie daran, bevor Sie in Ihre nächste Verhandlung eintreten.
Schritt 1
Ich beabsichtige, mein Gegenüber vor Verhandlungsbeginn kennen zu lernen. Ich werde versuchen, dafür zu sorgen, dass die Verhandlungen in einer möglichst freundlichen, entspannten, doch trotzdem geschäftsmäßigen Atmosphäre beginnt.
Schritt 2
Ich möchte meine Wunschvorstellungen und Ziele der anderen Partei mitteilen. Gleichzeitig erwarte ich, dass ich auch etwas über deren Ziele erfahre. Wenn möglich, sollte die Atmosphäre in diesem Stadium vom Willen zur Zusammenarbeit und von gegenseitigem Vertrauen geprägt sein.
Schritt 3
Um zur Sache zu kommen, werden spezifische Fragen auf den Tisch gelegt. Ich habe vor, mich mit den einzelnen Fragen vor Verhandlungsbeginn auseinanderzusetzen, um festzustellen, ob sich durch trennen oder kombinieren einzelner Bereiche Vor- oder Nachteile ergeben würden. Wenn ich mir darüber einmal im klaren bin, können die einzelnen Themen der Reihe nach behandelt werden.
Schritt 4
Wenn die Verhandlungsthemen definiert sind, ist es wichtig, Meinungsunterschiede zu artikulieren und Konflikte anzusprechen. Nur wenn das geschieht, ist es möglich, die Differenzen in einer für beide Seiten akzeptablen Weise zu lösen.
Schritt 5
Der Schlüssel zum Erfolg eines Verhandlungsprozesses liegt darin, dass beide Parteien eine Neubewertung ihrer Positionen vorzunehmen und sich darüber klar werden, inwieweit ein Kompromiss für Sie akzeptabel ist. In diesem Stadium achte ich darauf, dass das bereits besprochene Prinzip des Gebens und Nehmens zum tragen kommt.
Schritt 6
Der letzte Schritt besteht darin, dass beide Parteien die von Ihnen getroffenen Vereinbarungen bekräftigen, indem ich sie schriftlich festhalte und sie mit meinem Gegenüber besprechen. Dadurch sorge ich vor, dass es später zu keinen Missverständnissen kommt. Letztendliches Ziel jedweden Verhandelns ist eine Einigung.
Wenn Sie sich beim Verhandeln ein hohes Ziel stecken, werden Sie im Normalfall erfolgreicher sein, als wenn Sie Ihre Ziele bescheiden halten.
Erfolgreiche Verhandler finden meist mit erheblich geringeren Zugeständnissen das Auslangen als ihr Gegenüber.
Es gibt noch etwas, was für erfolgreiche Verhandler charakteristisch ist: Es ist nicht vorhersagbar, inwieweit sie Zugeständnisse machen werden.
Akzeptanz
Wenn Sie einen Verhandlungsprozess im Geiste durchgehen, vergessen Sie auf keinen Fall die Akzeptanzzeit. Die Menschen brauchen Zeit, um Dinge zu akzeptieren, die auf irgendeine Weise neu oder anders sind. Wenn verhandelt wird, hoffen alle Beteiligten, dass sie ihre Wünsche rasch und leicht durchsetzen können. Das ist aber nicht immer möglich. Manchmal geht man von falschen Annahmen oder Voraussetzungen aus. Der hohe Preis den der Verkäufer verlangt, oder der niedrige Preis, den der Käufer zu bezahlen bereit ist, lassen sich nicht so leicht erreichen wie erwartet. Es müssen Anpassungen vorgenommen werden. Dieser Prozess braucht Zeit. Nur durch hartes Feilschen, ständige Neuanpassungen und Kompromisse werden Wünsche Realität.