Grundlegende Verhandlungsschritte
Denken Sie daran, bevor Sie in Ihre nächste Verhandlung eintreten.
Schritt 1
Ich beabsichtige, mein Gegenüber vor Verhandlungsbeginn kennenzulernen. Ich werde versuchen, dafür zu sorgen, daß die Verhandlungen in einer möglichst freundlichen, entspannten, doch trotzdem geschäftsmäßigen Atmosphäre beginnt.
Schritt 2
Ich möchte meine Wunschvorstellungen und Ziele der anderen Partei mitteilen. Gleichzeitig erwarte ich, daß ich auch etwas über deren Ziele erfahre. Wenn möglich, sollte die Atmosphäre in diesem Stadium vom Willen zur Zusammenarbeit und von gegenseitigem Vertrauen ge-prägt sein.
Schritt 3
Um zur Sache zu kommen, werden spezifische Fragen auf den Tisch gelegt. Ich habe vor, mich mit den einzelnen Fragen vor Verhandlungsbeginn auseinanderzusetzen, um festzustellen, ob sich durch trennen oder kombinieren einzelner Bereiche Vor- oder Nachteile ergeben würden. Wenn ich mir darüber einmal im klaren bin, können die einzelnen Themen der Reihe nach behandelt werden.
Schritt 4
Wenn die Verhandlungsthemen definiert sind, ist es wichtig, Meinungsunterschiede zu artikulieren und Konflikte anzusprechen. Nur wenn das geschieht, ist es möglich, die Differenzen in einer für beide Seiten akzeptablen Weise zu lösen.
Schritt 5
Der Schlüssel zum Erfolg eines Verhandlungsprozesses liegt darin, daß beide Parteien eine Neubewertung ihrer Positionen vorzunehmen und sich darüber klar werden, inwieweit ein Kompromiß für Sie akzeptabel ist. In diesem Stadium achte ich darauf, daß das bereits besprochene Prinzip des Gebens und Nehmens zum tragen kommt.
Schritt 6
Der letzte Schritt besteht darin, daß beide Parteien die von Ihnen getroffenen Vereinbarungen bekräftigen, indem ich sie schriftlich festhalte und sie mit meinem Gegenüber besprechen. Dadurch sorge ich vor, daß es später zu keinen Mißverständnissen kommt. Letztendliches Ziel jedweden Verhandelns ist eine Einigung.