Akzeptanzzeit
Wenn Sie einen Verhandlungsprozeß im Geiste durchgehen, vergessen Sie auf keinen Fall die Akzeptanzzeit. Die Menschen brauchen Zeit, um Dinge zu akzeptieren, die auf irgendeine Weise neu oder anders sind. Wenn verhandelt wird, hoffen alle Beteiligten, daß sie ihre Wünsche rasch und leicht durchsetzen können. Das ist aber nicht immer möglich. Manchmal geht man von falschen Annahmen oder Voraussetzungen aus. Der hohe Preis den der Verkäufer verlangt, oder der niedrige Preis, den der Käufer zu bezahlen bereit ist, lassen sich nicht so leicht erreichen wie erwartet. Es müssen Anpassungen vorgenommen werden. Dieser Prozeß braucht Zeit. Nur durch hartes Feilschen, ständige Neuanpassungen und Kompromisse werden Wünsche Realität.
Analyse
Führen Sie nach jeder Verhandlung eine Analyse durch. Das wird Ihnen dabei helfen, für jeden Erfolg und jedes Versagen Gründe zu finden, und Ihnen wertvolle Informationen für künftige Verhandlungen liefern. Untersuchen Sie auch, wo die Stärken und Schwächen in der Verhandlungsführung Ihres Gegners und in Ihrer eigenen liegen, und schreiben Sie nieder, damit Sie vor der nächsten Verhandlung nochmals durch-gehen können. Wenn Sie etwas durch Verhandeln zu erreichen versuchen, müssen Sie dafür auch gewisse Risiken auf sich nehmen. Eine gute Vorbereitung trägt dazu bei, diese Risiken kalkulierbarer zu halten, so daß Sie mit Selbstbewußtsein in die Verhandlung gehen können.