Kaufmotiv und Motivation in der Praxis
Das Bewegende; Antriebselement, Beweggrund für das Handeln, häufig begleitet von anschaulichen Zielvorstellungen.
Gesamtheit der Antriebe (unter Einschluss von Bedürfnissen, gerichteten Gefühlen und Trieben) im Hinblick auf ihre inhaltliche Gerichtetheit.
In diesem Sinne können Motive allen Personenschichten entstammen:
elementaren Trieben ( Hunger, Sexus )
halbbewussten Strebungen des endothymen Grundes
Stimmungen oder Gefühlslangen
kaum eingestandener Bereitschaft
vielerlei Interessensrichtungen und
klar und anschaulich vorgestellten Absichten und sicherer Kenntnis der Mittel.
„Etwas veranlasst den Organismus dazu, sich durch das, was er unternimmt, einem Ziel näher zu bringen“.
Jedes Motiv entspringt einem Bedürfnis.
Jedes Bedürfnis strebt nach Befriedigung.
Befriedigung bedingt zielorientiertes Verhalten.
Ohne Motiv kein Verhalten.
Bewusstes Motiv
Der / die Handelnde steuert absichtlich auf sein / ihr Ziel zu.
Unbewusstes Motiv
Der / die Handelnde weiß nicht, was ihn / sie zu seiner / ihrer Handlung veranlasst.
Motivation in der Praxis:
„Don’t sell the Steak, sell the sizzle“
Über das Angebot eines Steaks werden (“nur”) die angesprochen, die gerade ein Steak essen wollen. Über das Angebot des „sizzle“ werden alle die angesprochen, die gerade irgend etwas ( gebratenes ) essen wollen.
* Die Bedürfnisse des anderen erkennen.
* Die Bedürfnisbefriedigung als Ziel definieren.
* Das Ziel so zu beschreiben, dass sich beim Angesprochenen das zur Erreichung notwendige Verhalten von selbst einstellt.
* Erläuterung des Verhaltens, das zur Bedürfnisbefriedigung führt.
Altes Motiv – Altes Verhalten – Altes Ziel
Neues Motiv – Neues Verhalten – Neues Ziel
Ich motiviere:
* Ich veranlasse jemanden zu einem von mir gewünschten Verhalten.
* Ich veranlasse jemanden, ein altes Verhalten zugunsten eines neuen Verhaltens aufzugeben.
* Ich spreche jemandes unbefriedigte Bedürfnisse an, um aufzuzeigen, durch welches Verhalten die Bedürfnisse befriedigt werden können.
Kriterium optimaler Motivation: Beide Partner sind zufrieden.
Kaufmotive
Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:
1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb
2. Genuss- und Heiterkeitsbedürfnis
3. Besitz- und Sammeltrieb
4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis
5. Bequemlichkeits- und Behaglichkeitsbedürfnis
6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen)
7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb
8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit)
9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis)
10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis
11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang
12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb
13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb
14. Rationalisierungsbedürfnis
15. Pflicht- und Dienstbedürfnis