Wie spreche ich Zuhörer an

Überzeugen oder Überreden?

Bei den Zuhörern sind ansprechbar:

Die drei Kardinaltriebe

Haben wollen = Besitztrieb

Sein wollen = Geltungstrieb

Gemeinschaftswollen = Kontakttrieb

Gesetze der Massenpsychologie:
1. Der Einzeine übernimmt das Machtgefühl der Masse.
2. Er überträgt die Verantwortung auf die Masse.
3. in der Masse sind

das Denkvermögen
die Kritikfähigkeit
das Verantwortungsgefühl herabgesetzt.
4. Gefühle und Triebe treten stärker hervor
5. Der Einzelne ist ser Suggestionswirkung besonders stark unterlegen.
6. Er kann Sach – und Werturteile sowie subjektive und objektive Meinungen nicht mehr unterscheiden.
7. Er ist Schlagworten gegenüber besonders empfänglich.
8. Der Redner muß die Rede verantwortungsbewußt planen und halten

Die wichtigsten Kaufmotive
Die wichtigsten Motive des Menschen, die uns beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen begegnen, sind:

1. Selbsterhaltungs- und Sexualtrieb
2. Genuß- und Heiterkeitsbedürfnis
3. Besitz- und Sammeltrieb
4. Sicherheits- und Geborgenheitsbedürfnis
5. Bequemlichkeits-l und Behaglichkeitsbedürfnis
6. Kontakt- und Zuneigungsbedürfnis (Liebe, Vertrauen)
7. Verteidigungs- und Abwehrtrieb
8. Selbständigkeits- und Freiheitsdrang (Unabhängigkeit)
9. Geltungs- und Überlegenheitsbedürfnis (Anerkennungsbedürfnis)
10. Neugierde und Entdeckungsbedürfnis
11. Spieltrieb und Tätigkeitsdrang
12. Jagd- Sport- und Eroberungstrieb
13. Nachahmungs- und Identifizierungstrieb
14. Rationalisierungsbedürfnis
15. Pflicht- und Dienstbedürfnis

Vergessen Sie nie bei der Planung Ihrer Überzeugungsrede die ansprechbaren Motive und Kaufmotive zu berücksichtigen.
Halten Sie sich stets vor Augen wer Ihre Zuhörer sein werden und welche der oben angeführten Motive für sie zutreffend sein könnten.

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