Die Gehaltsverhandlung ist eine entscheidende Phase im Berufsleben, die oft mit Unsicherheiten und Spannungen verbunden ist. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass eine Gehaltsverhandlung eine normale und notwendige Phase der beruflichen Entwicklung ist. In diesem Artikel werden wir Schritt für Schritt durchgehen, wie man eine Gehaltsverhandlung eröffnet, welche Faktoren man bei der Festlegung von Forderungen berücksichtigen sollte und wie man reagiert, wenn die eigenen Forderungen nicht erfüllt werden.
Die richtige Vorbereitung: Bevor Sie das Gespräch über Ihr Gehalt beginnen, ist es entscheidend, sich gründlich vorzubereiten. Recherchieren Sie den Durchschnittslohn für Ihre Position in Ihrer Branche und Region. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Erfahrung, Qualifikationen und den aktuellen Arbeitsmarkt. Je besser Sie vorbereitet sind, desto selbstbewusster können Sie während der Verhandlung auftreten.
Den richtigen Zeitpunkt wählen: Es ist wichtig, den optimalen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung zu wählen. Idealerweise sollte dies während der jährlichen Leistungsbeurteilung oder in Verbindung mit beruflichen Erfolgen und erreichten Zielen geschehen. Dadurch können Sie Ihre Argumentation auf konkrete Leistungen stützen.
Die Eröffnung des Gesprächs: Beginnen Sie das Gespräch mit einem höflichen und respektvollen Ton. Betonen Sie, wie sehr Sie Ihre Position und die Zusammenarbeit schätzen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich schätze die Gelegenheit, in diesem Unternehmen zu arbeiten und habe viel Freude an meiner Arbeit. Ich möchte gerne über meine aktuelle Vergütung sprechen und die Möglichkeit einer Anpassung besprechen.“
Die eigenen Leistungen betonen: Stellen Sie Ihre Leistungen und Erfolge deutlich heraus. Beschreiben Sie, wie Ihre Arbeit zur Erreichung der Unternehmensziele beigetragen hat. Zeigen Sie auf, wie Ihre Fähigkeiten und Qualifikationen einen Mehrwert für das Unternehmen darstellen.
Die Gehaltsforderung: Seien Sie realistisch in Ihren Forderungen. Begründen Sie, warum Sie der Meinung sind, dass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist. Legen Sie dabei die Rechercheergebnisse zu Durchschnittsgehältern und Ihre individuellen Leistungen zugrunde.
Was tun, wenn die Forderungen nicht erfüllt werden?
Offen für alternative Vereinbarungen sein: Wenn Ihr Arbeitgeber nicht in der Lage ist, Ihre Gehaltsforderungen zu erfüllen, seien Sie bereit, alternative Vereinbarungen zu diskutieren. Dies könnten zusätzliche Benefits, flexible Arbeitszeiten oder Weiterbildungsmaßnahmen sein.
Klären Sie die Gründe: Fragen Sie höflich nach den Gründen für die Ablehnung Ihrer Forderungen. Dies kann Ihnen helfen, die Perspektive Ihres Arbeitgebers besser zu verstehen und gegebenenfalls Lösungen zu finden.
Den Dialog aufrechterhalten: Behalten Sie einen offenen Dialog bei und setzen Sie klare Ziele für zukünftige Gehaltsüberprüfungen. Vereinbaren Sie, dass Ihre Leistungen erneut bewertet werden, wenn bestimmte Ziele erreicht oder Meilensteine überschritten werden.
Abschließend sei darauf hingewiesen, dass eine Gehaltsverhandlung eine Win-Win-Situation sein sollte, bei der beide Parteien zufrieden sind. Eine offene und respektvolle Kommunikation ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.
Beim Lesen des Titels „Die rhetorische Kraftkammer“ musste ich lachen. Nachdem ich viele Jahre als Trainer für das Wirtschaftsförderungsinstituts, die Wirtschaftskammer und das Hernstein Institut für Management und Leadership gearbeitet habe, zerging mir diese Bezeichnung wie Butter auf der Zunge.
Ein wahrlich Treffender Titel für professionelle Rhetorikausbildung. Bei www.hps-training.com/de/ wird genau das angeboten.
Ein Dialektik – oder Rhetorikseminar ist prinzipiell für jeden Menschen geeignet. Wir alle wollen und müssen kommunizieren. Selbiges läuft eben über die Sprache. Je sprachgewandter ich bin, desto größer sind meine Chancen auf Erfolg und negative Dialektik kann nicht greifen. Kommunikation ist ein interaktiver Prozess, bei der die Gesprächspartner ihre Information austauschen. Automatisch, ohne darüber nachzudenken, bedienen wir uns im persönlichen Gespräch der Techniken des Blickkontakts, der Körpersprache, der persönlicher Ausstrahlung, unserer Stimme und natürlich der Wortwahl, um unsere Information unmissverständlich mitzuteilen.
HPS bietet Präsentations- und Rhetoriktrainings als Präsenzveranstaltungen oder Web-Trainings, wobei die Palette der Angebote unglaublich breit ist. Hier kann man vom Geschichten erzählen über erfolgreiche Kommunikation, überzeugen und verhandeln lernen und auch üben.
Erfolgreich Verhandeln
In erfolgreichen Verhandlungen wird eine Partei etwas, was für sie wertvoller ist, gegen etwas tauschen, dem sie einem etwas geringeren Wert beimisst. Dabei können beide Parteien gewinnen. Benjamin Franklin drückte das treffend aus, indem er sagte: “Tauschgeschäfte würden nicht stattfinden, wenn sie nicht für alle betroffenen Parteien Vorteile brächten. Sobald erstmals die einzelnen Verhandlungspunkte definiert sind, werden schnell Meinungsverschiedenheiten und Konflikte auftreten. Das ist ganz natürlich und Sie müssen sich darauf einstellen. Dieses sich darauf Einstellen muss man lernen und üben. Der Vergleich zum Sport liegt nahe. Will ich mit dem Fahrrad einen steilen Bergpfad erklimmen muss ich mich darauf vorbereiten, denn sonst werde ich vielleicht scheitern.
HPS bietet im praxisorientierten Programm aber noch weit mehr:
Überzeugende Präsentationsfolien erstellen
Mit PowerPoint Slides erstellen und Shows animieren
Für viele Menschen hat das Wort “Kompromiss” eine negative Bedeutung.
Für andere beschreibt es den notwendigen Prozess des Gebens und Nehmens im alltägliche Leben. Normalerweise ist es nicht möglich, etwas zu bekommen, ohne dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Zu erreichen, was man anstrebt, ist fast immer mit Kosten verbunden, und man hat Konzessionen zu machen. Das Wort “Kompromiss” bedeutet nichts anderes, als Konzessionen zu machen bzw. sie entgegenzunehmen.
Grundlegende Verhaltensansätze
1. Formel Partei A Geben/Nehmen Partei B Geben/Nehmen
Beide Parteien sind gewillt, für das, was sie wollen, auch etwas zu geben, und gehen mit diesem Bewusstsein in die Verhandlungen. Welche Zugeständnisse sie machen und zu welchem Zeitpunkt der Kompromiss geschlossen wird, muß detailliert verhandelt werden. Diese Formel bringt das höchste Erfolgspotential
2. Formel Partei A Geben/Nehmen Partei B Nehmen/Geben
Auch die zweite Formel bietet eine gute Erfolgschance, weil sich beide Seiten der Tatsache bewußt sind, daß ein gutes Verhandlungsergebnis sowohl Geben als auch Nehmen bedingt. Eine Partei ist bereit, etwas zu geben, vorausgesetzt, daß auch die andere Seite einen Beitrag leistet. Die andere Partei wird etwas geben, nachdem sie etwas erhalten hat. Die Schwierigkeit bei dieser Formel liegt darin, daß sich der Nehmende vielleicht entschließt auszuprobieren, wieviel er herausholen kann, ohne dafür eine Gegenleistung erbringen zu müssen. Wenn er dabei zu weit geht oder mit dem Gegenangebot zu lange wartet, könnte der Geber beschließen, die gemachten Konzessionen zurückzunehmen, und die Verhandlungen geraten in eine Sackgasse.
3. Formel Partei A Nehmen/Geben Partei B Nehmen/Geben
Bei dieser Formel treten beide Parteien mit der Vorstellung in die Verhandlungen ein, daß sie erst dann etwas geben wollen, wenn sie etwas bekommen haben. Das führt zu einem raschen Patt, und dabei bleibt es auch, wenn nicht eine der Parteien als erste etwas zu geben riskiert, um dafür im Gegenzug auch etwas zu bekommen. Wenn sich keine Partei bewegt, gibt es keine Verhandlungen.
Das klingt alles sehr logisch und einfach, stellt sich in der Praxis dann doch komplizierter dar als es scheint. Deshalb sind Absolventen einer praxisorientierten Ausbildung zum Thema Verhandlungstraining wesentlich erfolgreicher, als Menschen, die sich mit dem Thema nur theoretisch befassen. Egal ob es ich um normale Verhandlungen, Preisverhandlungen, oder Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus anderen Ländern handelt, wo die Uhren einfach anders ticken, eine professionelle Beratung, oder besser noch eine Ausbildung zum Thema sind die Schlüssel zum Erfolg.
Deutsche Unternehmen sind dafür bekannt, exzellente Geschäftsbeziehungen zu Russland zu unterhalten. Eine Umfrage des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft und der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer beweist, dass sich das deutsch-russische Wirtschaftsverhältnis zudem im Aufschwung befindet. Umso wichtiger ist es aber, die Spielregeln und das Geschäftsgebaren des größten Staats der Erde genau zu kennen.
In der russischen Föderation ticken die Uhren schließlich anders und an vielen Stellen lauern Fettnäpfchen.
Foto: Pexels
Allgemeine Informationen
Mit einer Fläche von rund 17 Millionen km² ist Russland das mit Abstand größte Land der Erde und zählt mit 144 Millionen Einwohnern auch zu den bevölkerungsreichsten. Zudem ist das Land ein Vielvölkerstaat: Obwohl ethnische Russen fast 80 Prozent der Bevölkerung ausmachen, leben über einhundert weitere Ethnien in der Föderation. Offizielle Amtssprache ist Russisch. Die Sprache wird von 99 Prozent der Bevölkerung gesprochen und mit dem kyrillischen Alphabet geschrieben. Der Einfluss der russisch-orthodoxen Kirche ist seit dem Zerfall der Sowjetunion wieder gestiegen, was sich auch auf Gepflogenheiten im Geschäftsumgang auswirken kann. Neben dem Christentum gibt es in Russland jedoch auch eine bedeutende muslimische Minderheit. In einigen wirtschaftsstarken Regionen wie Tatarstan sollte man deshalb beim Geschäftsessen auf diese Tatsache vorbereitet sein.
Hintergründe für die Geschäftsverhandlungen
In der jüngeren Vergangenheit wurde die russische Mentalität von drei Krisen geprägt: Mit dem Zusammenbruch der Sowjetrepubliken, der Rubelkrise und der Wirtschaftskrise 2008 verloren viele Russen einen Großteil ihrer Finanzen. Dementsprechend weit verbreitet ist ein allgemeines Misstrauen hinsichtlich langfristig ausgelegter Bankkonten und Versicherungen. Viele Russen bevorzugen es, ihre Ersparnisse in schnellen Konsum umzusetzen, und scheuen dabei auch nicht den Luxus. Dieses Phänomen schlägt sich zudem in ihrem Geschäftsverhalten nieder: Innerhalb von zwei bis drei Jahren sollte sich ein Investitionsprojekt amortisieren, ansonsten verlieren viele Russen das Vertrauen. Der Hang zum Luxus macht sich noch in einem weiteren Aspekt bemerkbar: Russische Manager stellen ihre gehobene Stellung in der Gesellschaft gerne durch teure Uhren, edle Schuhe oder maßgeschneiderte Anzüge zur Schau. Bescheidenheit ist eher die Ausnahme, bereitwillig erzählt man vom letzten Urlaub in einem exotischen Land oder dem Restaurantbesuch im Sternelokal. Servicepersonal wird zumeist herablassend behandelt, schließlich gehört man einer darüberstehenden Schicht an.
An vielen Berührungspunkten wird deutlich, dass Deutschland und Russland eine jahrhundertelange gemeinsame Geschichte verbindet. Obwohl diese meist eher negativ geprägt war, genießen Deutsche in der Föderation ein hohes Ansehen, so mancher Geschäftspartner schwärmt und träumt vom Leben in der Bundesrepublik, kann klassische deutsche Literatur aufsagen oder möchte gar mit Priorität mit Deutschen Geschäfte machen. Trotz dieser historischen Verbundenheit unterscheidet sich das Frauenbild in Russland stark vom deutschen und ist weitaus traditioneller. So wird vom weiblichen Geschlecht erwartet, sich feminin und aufreizend herzurichten. Körperbetonte Kleidung, hohe Schuhe und viel Make-up sind allgegenwärtig. Im Gegenzug erwarten Frauen von Männern ein makellos höfliches und die Gepflogenheiten respektierendes Auftreten als wahre Kavaliere.
Der Geschäftskontakt
Eine gute Möglichkeit, Kontakt zu russischen Geschäftspartnern herzustellen, ist ein Messebesuch. Die Finanzmetropole Moskau verfügt über die größte Anzahl an offiziellen deutschen Messebeteiligungen weltweit. Daneben setzen bestimmte Regionen auf genauere Schwerpunkte, wie beispielsweise Sankt Petersburg mit dem Automobilbau oder Krasnodar mit der Landwirtschaft. Pünktlichkeit ist in Russland eine unscharfe Angelegenheit, mal ist mit der Einhaltung einer Uhrzeit zu rechnen, dann wieder nicht. Von Deutschen wird diese Pünktlichkeit jedoch stets erwartet. Lesen Sie dazu mehr in diesem Artikel: Aufgrund des guten Rufs, den Deutsche in Russland genießen, verletzen belehrende Äußerungen den russischen Geschäftspartner umso mehr. Bemerkungen zum aktuellen politischen Geschehen, Missstände in der Gesellschaft oder kulturell bedingten Unterschieden im Geschäftsablauf sind somit selbstverständlich nicht gern gesehen. Eine bessere Vorgehensweise ist es, bezüglich eigener Unterstützungsmöglichkeiten nachzufragen. Auch ist es durchaus akzeptiert, das Gespräch auf Themen wie Technik, Autos oder ähnliches zu lenken, wenn man sich denn gut damit auskennt. Persönliche Beziehungen sind in Russland das Schmieröl gelungener Verhandlungen. Es lohnt sich, die Wichtigkeit der Geschäftsbeziehungen hervorzuheben und diese zu pflegen. Termine, die mehr als eine Woche in der Zukunft liegen, sollten am Vortag nochmals bestätigt werden. Verabredungen werden in Russland üblicherweise oft noch kurzfristig umgelegt oder gar vollständig abgesagt, selbst noch einen Tag zuvor.
Foto: Pexels
Die erste Begegnung – Das richtige Geschäftsverhalten
Beim eigentlichen Treffen spielt ein erster Eindruck eine wichtige Rolle. Geschenke sind zwar nicht Pflicht (jedenfalls was Moskau und Sankt Petersburg) betrifft, ein Mitbringsel aus der eigenen Region kommt für gewöhnlich aber gut an. So wären beispielsweise Lübecker Marzipan oder Weißwurst also angemessene Aufmerksamkeiten. Die Verhandlungsführer sitzen sich bei Gesprächen stets gegenüber. Werden die Plätze nicht durch Platzkarten angegeben, muss man warten, bis einem der Stuhl zugewiesen wird. Der Dolmetscher nimmt direkt daneben Platz. Eine strenge Miene ist bei Geschäftsverhandlungen keineswegs ein schlechtes Zeichen, sondern soll vielmehr Seriosität suggerieren. Form und Etikette sind hoch angesehen, insbesondere deutsche Tugenden, zu große Offenheit kann hingegen als Ungeduld interpretiert werden. Gerade diese Geduld ist in Russland jedoch eine Tugend, denn nur so funktionieren erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Die anschließende Verhandlung folgt einem genauen Zeitplan und besitzt eine klare Agenda. Es gilt, diesen vorgegebenen Rahmen weitestgehend einzuhalten, weshalb abschweifende Diskussionen unerwünscht sind. Wesentliche Eckdaten der Verhandlung wie Preis und Zahlungsmodalitäten sollten bereits im Vorfeld besprochen worden sein. Überraschungen sind für Russen im Geschäft unangenehm, kurzfristige Änderungen sollten daher vor einer Verhandlung kommuniziert werden.
Verhandlungstaktiken
Trotz einer strikten Agenda können russische Geschäftspartner bisweilen theatralisch auftreten und mit ihren Äußerungen übertreiben. Fakten treten hinter wortreichen Ausführungen zurück, private Gespräche ersetzen fachliche. Um dennoch zu zufriedenstellenden Ergebnissen zu kommen, sollte man mit einfacheren Ideen starten und diese anschließend in komplexere Zusammenhänge stellen. Dabei gilt es außerdem zu beachten, dass Kompromissbereitschaft für Russen ein Zeichen von Schwäche ist. Der Geschäftspartner wird diese Situation aussitzen und darauf hoffen, dass sein Gegenüber aus Mangel an Zeit oder Geduld einlenkt. Unerschütterliches Selbstbewusstsein ist vonnöten, um diese Hürde zu überwinden und das eigene Ziel zu erreichen. Gibt die russische Seite jedoch selbst eine Zusage, erwartet sie auch ein Entgegenkommen. Verhandlungen sind geprägt von schnellen und effektiven, aber oftmals improvisierten Lösungen. Während Deutsche die fehlende Weitsicht und Planung kritisieren, stören sich Russen an der deutschen Langsamkeit und Verzögerung. Gleichzeitig macht die russische Seite für gewöhnlich schon von Beginn an auf scheinbar banale Mängel aufmerksam und hält sich nicht damit zurück, diese direkt anzusprechen. Dahinter steckt nicht immer böser Wille, manchmal bringen die Geschäftspartner durchaus berechtigte Einwände vor: Faktoren wie extreme klimatische Bedingungen und eine suboptimale Infrastruktur machen den Transport schwierig und russische Einkäufer vorsichtig. Zudem ist eine Rückgabementalität in der Russischen Föderation kaum verbreitet. Man muss sich also der Konsequenzen einer jeden Aussage bewusst sein, denn nur mit Bestimmtheit kann man diese kulturelle Hürde überwinden und die eigenen Konditionen aufrechterhalten. Es lohnt sich dabei, auf die Qualität der eigenen Produkte zu verweisen. Deutsche Produkte und deutscher Service genießen in Russland – mehr als in wohl jedem anderen Land – einen ausgezeichneten Ruf. So sind Russen durchaus dazu bereit, hohe Preise für gute Leistungen zu bezahlen. Diese muss dann aber auch erfüllt werden.
Das Geschäftsessen
Sofern ein Geschäftsessen auswärts angesetzt ist, wählt normalerweise die russische Seite das Lokal und übernimmt auch die Rechnung. Niemals wird diese geteilt, man erwartet stattdessen, dass die andere Seite beim nächsten Mal bezahlt. Für die Begrüßung verwendet man Vor- und Nachnamen, anschließend darf man nach einem kurzen Austausch von Nettigkeiten zum Geschäftlichen übergehen. Auch stellt die Trinkkultur einen wichtigen Teil des Geschäftsessens dar. Wird Wodka geordert, muss jede Runde von einem Trinkspruch begleitet werden. Den ersten gibt der Gastgeber vor, jeder dritte ist dem weiblichen Geschlecht gewidmet. Weitere beliebte Themen sind die deutsch-russischen Beziehungen, die anstehenden Geschäfte oder die Gesundheit. Zwei Fauxpas, die es zu vermeiden gilt, sind das Naseputzen und das Pfeifen durch die Lippen. Ersteres wird als unhygienisch angesehen, letzteres führt nach einem Aberglauben dazu, dass man all sein Geld verliert. Beim Trinkgeld gelten 10 Prozent der Rechnung als angemessen.
Hierarchien in der Geschäftswelt
Die Identifikation mit der Unternehmensführung ist in Russland stark ausgeprägt. Diese Autoritätspersonen müssen in der russischen Erwartung auch ein gewisses Machtgehabe an den Tag legen. Sichtbar wird dies beispielsweise durch Statussymbole und gewisse Privilegien. Ein Vorgesetzter gesteht niemals eigene Fehler ein und fällt Entscheidungen in zentralistischer Form. Schließlich unterstreicht er seine gehobene Stellung auch dadurch, eine gewisse Distanz zu seinen Mitarbeitern zu pflegen. Aufgrund dieses Gehorsams gegenüber höherrangigen Mitarbeitern verfügen russische Geschäftspartner bisweilen nur über geringe Flexibilität. Oftmals treten Verhandlungspartner als geschlossene Gruppe auf, denn wer von der Gruppenmeinung abweicht, gilt als illoyal. Dieses vereinte Auftreten sollte auch die deutsche Seite an den Tag legen: Die Argumention muss einheitlich vorgetragen und ein eindeutiger Meinungsführer definiert werden, um den Russen eine klare Verteilung der Autorität zu signalisieren.
Will man ein Assessment Center erfolgreich bestehen, ist etwas Training nötig.
Vorbereitungskurse
Es gibt Vorbereitungskurse auf die diversen Aufgaben, die dem Bewerber gestellt werden können. Allerdings sind Assessment Center unterschiedlich aufgebaut. Zwar kann man Allgemeinwissen oder Logik trainieren. Wenn allerdings Soft Skills geprüft werden, etwa Geduld, Führungsqualitäten und andere Persönlichkeitsmerkmale, dann ist dies meist nicht im Vorfeld erkennbar und daher auch nur schwer zu proben. Trotzdem kann man Strategien zum Erfolg erlernen.
Am besten ist es natürlich, wenn man jemanden kennt, der es in diesem Unternehmen bereits geschafft hat, ein Assessment Center erfolgreich zu bestehen. Dieser kann seine Erfahrungen mitteilen und die Chancen auf diese Weise verbessern. Im AC, wie das Trainingszentrum abgekürzt heißt, werden z. B. verschiedene Formen miteinander verglichen, Zahlenreihen kombiniert oder aber Fragen zu Politik, Gesellschaft, Geschichte oder Geografie gestellt. Auch die Ausdrucks- und Kommunikationsfähigkeit können Bestandteile des AC sein.
Jedes Unternehmen baut sein Center so auf, dass der Bewerber auf eine entsprechende Stelle auch möglichst gut auf diese passt. Mithilfe des AC können Stärken und Schwächen der potentiellen Mitarbeiter ausfindig gemacht werden.
Als Beispiel für zu erlernende Dinge für einen Erfolg im Assessment Center posten wir hier diesen Film.
Schwächen hat jeder und sind kein Problem erfolgreich zu sein. Daran kann dann der Bewerber arbeiten, wobei es sinnvoll ist, die Stärken zu verstärken, weil so das Selbstbewusstsein verbessert wird. Dies wiederum hilft, mit Schwächen besser umzugehen, so dass diese häufig gar nicht mehr so stark von anderen wahrgenommen werden. Außerdem werden die Bewerber genau nach ihren Stärken der betreffenden Position zugeteilt. Damit hilft das AC, jeden potentiellen Arbeitnehmer am richtigen Platz einzusetzen.
Für oberste Führungskräfte ist es noch wichtiger, ein Assessment Center erfolgreich zu bestehen, wie z. B. für Teamleiter. Da ein AC auch entsprechende Kosten verursacht, werden einfache Berufsgruppen, wie z. B. Büroangestellte oder Produktionsmitarbeiter meist kein AC durchlaufen. Die Anforderungen der Center sind eher auf die Führungsetagen zugeschnitten. Auch wenn es sicher sinnvoll wäre, sämtliche Angestellten durch ein solches Accessment Center zu schicken – inklusive der bereits in diesem Unternehmen Beschäftigten – kann sich das aus Kostengründen niemand leisten. Allerdings deckt ein AC gerade bei einem Test der Charaktereigenschaften sehr genau auf, wer für die ausgeschriebene Position am besten geeignet ist – und wer eher nicht. Genau deshalb ist es auch den meisten zukünftigen Mitarbeiter eines Unternehmens sehr wichtig, dass sie ein Accessment Center erfolgreich bestehen.
Das ist eine Ausbildung, die jeder Verkäufer oder Politiker absolvieren sollte: Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen. In jedem Berufszweig ist es wichtig, dass man schlagkräftige Argumente für ein Produkt oder eine Lösung findet. Eine gute Argumentation ist oft der Ausgangspunkt für einen Vertragsabschluss. Dabei geht es nicht darum, den anderen von einer Sache oder einer Ware zu überzeugen. Das würde bedeuten, dass beispielsweise ein Verkäufer dem Kunden seinen Willen bzw. seine Überzeugung aufdrängt.
Wer ausgezeichnet argumentieren kann, der behält das Wohl und den Bedarf des potenziellen Kunden im Blick und meidet Äußerungen wie „An Ihrer Stelle würde ich…“ Das suggeriert dem Kunden, dass er nicht in der Lage sei, selbst eine Einschätzung zum vorgestellten Produkt/zur Dienstleistung vorzunehmen. Auch hat er den Eindruck, dass ihm hier etwas verkauft werden soll, was er vielleicht gar nicht benötigt.
Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen beinhaltet aber nicht nur den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu berücksichtigen. Daneben darf der Verkäufer den Focus nicht auf seinen eigenen Gewinn richten, denn das merkt der Kunde. Sobald er das Gefühl hat, dass ihm etwas „aufgeschwatzt“ werden soll, damit der Verkäufer oder Berater seinen Schnitt macht und ein gutes Gefühl hat, blockt der Kunde und kauft das Produkt nicht bzw. bestellt nicht die Dienstleistung.
Gute Argumentation und Verhandlungsgeschick sind in jeder Situation sinnvoll, auch wenn man in einem Unternehmen seine Interessen vertreten möchte, beispielsweise bei der Lösung einer Aufgabe oder bei der schwierigen Situation einer Gehaltsverhandlung. Deshalb sollte jeder erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen.
Die erfolgreiche Preisverhandlung ist das Aund O wenn man ein Geschäft erfolgreich führen will.
Natürlich trifft das nicht auf jedes Geschäft zu, bei einigen wenigen ist dies nicht nötig, bei anderen aber ist die erfolgreiche Preisverhandlung überlebenswichtig.
Es fängt schon bei den Verhandlungen mit Lieferanten an. Jeder Lieferant hat seine eigenen Preisvorstellungen, bietet eventuell Rabatte an oder auch spezielle Lieferzeiten, die andere vielleicht nicht anbieten. Aber auch, wenn die Preise vielleicht auf den ersten Blick gut aussehen, muss man eine erfolgreiche Preisverhandlung führen. Oft kann man hier noch bessere Konditionen heraus bekommen, als die eigentlichen.
Um eine erfolgreiche Preisverhandlung führen zu können, bedarf es aber entweder einiger Erfahrung oder aber einer guten Schulung.
Hat man also noch keine großen Erfahrungen oder ist vielleicht ganz neu im Geschäft, dann empfiehlt es sich, eine Schulung oder Weiterbildung zu machen, in der man gezeigt und erklärt bekommt, wie man eine erfolgreiche Preisverhandlung angeht. Nicht jede Preisverhandlung muss positiv ausgehen, manchmal muss man natürlich auch Rückschläge einstecken. Wenn man aber genug Verhandlungen führt, sich auch ein paar Kniffe und Tricks abschaut und auch das Gegenüber einer positiven Einigung nicht im Weg steht, dann steht einer erfolgreichen Preisverhandlung meist nicht viel im Weg.
Hat man dazu auch noch ein paar andere Angebote in der Hinterhand, die vielleicht besser sind, dann kann man diese auch in die Verhandlungen mit einbeziehen und auch dadurch das positive Ende und damit die erfolgreiche Preisverhandlung anstreben. Man kann also durchaus sagen, dass mit einer positiven Verhandlung ein gutes Geschäft steht und auch wieder fällt.
Wenn Sie nicht sicher über Ihre diesbezüglichen Fähigkeiten sind besuchen Sie ein einschlägiges Seminar. Hier lernen Sie alles über die Vorbereitung einer Verhandlung.
Die Erfolgreiche Preisverhandlung kann man lernen!
Über erfolgreiche Gesprächstaktik zu sprechen ohne Kampfrhetorik zu erwähnen ist fast unmöglich.
Hier vorerst einmal ein paar taktische Manöver, die Sie für Ihre Diskussion, Argumentation, oder Ihr Streitgespräch nutzen können:
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die bewusste Übertreibung
Durch absichtliche Überzeichnung der These des Gesprächspartners muss er (zumindest) einlenken oder eine Behauptung gänzlich zurücknehmen.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Der Leerlauf
Der Partner wird überhaupt nicht unterbrochen und durch aufmunternde Gesten dazu angeregt, noch mehr zu sprechen. Nach Erschöpfung seines Inhaltes ist er anderen Argumenten leichter zugänglich. Für den Adressaten einer Beschwerde eine geeignete Taktik bei Reklamationsgesprächen!
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die Einwandvorwegnahme
Mögliche Einwände der anderen Seite werden selbst angesprochen und im voraus entkräftet. Dies ist nur geeignet, wenn der Einwand auch tatsächlich zu erwarten ist. Anderenfalls bringen Sie Ihren Gesprächspartner erst auf die Idee, diesen Einwand vorzubringen.
„Sie werden jetzt sicher fragen, ob…“
„Wenn sie jedoch meinen, dass…“
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Yes response
Der Partner wird durch geschickte, zwingende Fragen zur Bejahung Ihres Standpunktes gebracht. Eine darauf überraschend präsentierte Schlussfolgerung muß er ebenfalls bejahen. Widerlegung des Partners mit Zitaten aus seiner Unterlage.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die Überhöhung / Umfassung
Die Argumente des Partners werden von einer höheren (umfassenderen) Warte betrachtet und somit entkräftet bzw. für die eigene Argumentation verwendet.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Die Überraschung
Der Gesprächspartner hat eine Antwort / ein Argument in oder aus diese(r) Richtung nicht erwartet.
Erfolgreiche Gesprächstaktik – Der Gegenangriff
Durch eine Gegenfrage wird der Gesprächspartner aufgefordert, eine genaue Begründung seiner Ansicht zu liefern.
„Warum behaupten Sie, dass..?“
Gesprächstaktik zu lernen, ohne sich mit Kampfrhetorik und Strategie des Gesprächs zu befassen ist nicht möglich.
Die Bedeutung der Einstellung zu Meinungsverschiedenheiten und Konflikten
Langfristig erfolgreiche Verhandler haben eine positive Einstellung.
Es gelingt Ihnen, Konflikte als etwas Normales und Konstruktives zu betrachten. Die Fähigkeiten, die sie zur Konfliktlösung einsetzen, haben nichts “Übernatürliches” an sich, sondern sind erlernbar. Sobald es Ihnen gelungen ist, sich diese Fähigkeiten zu eigen zu machen, werden Sie den nötigen Mut und das Selbstvertrauen finden, um andere herauszufordern und den Anstoß zu einer erfolgreichen Verhandlung zu geben. Wenn Sie verstanden haben, worum es beim Verhandeln eigentlich geht, werden Sie sich anderen gegenüber auch besser behaupten können.
DAS „GEWINNER-GEWINNER PRINZIP“
Aus zwei Verhandlungspartnern zwei Gewinner machen.
Unsere Einstellung ist immer wichtig, und das gilt in besonderem Maße für das Verhandeln. Einstellungen beeinflussen unsere Ziel, und die Ziele steuern die Art und Weise, in der wir verhandeln – diese beeinflußt wiederum das Verhandlungsergebnis.
Entwickle eine Verhandlungsphilosophie, die beide Seiten zu Gewinnern macht
Bei Verhandlungen möchten alle beteiligten Parteien gewinnen. Erfolgreiche Verhandlungen enden damit, daß beide Parteien etwas bekommen, das sie brauchen. Jedesmal, wenn ein Verhandlungspartner mit der Einstellung “Ich muß gewinnen – was mit dem anderen passiert, ist mir eigentlich egal” in eine Verhandlung hineingeht, ist eine Katastrophe vorprogrammiert.
Ein Verhandlungskonzept, bei dem beide Seiten gewinnen, Also eine “Gewinner/Gewinner”-Strategie, basiert nicht nur auf ethischen Überlegungen. Eine Partei, die nach einer Verhandlung das Gefühl hat, betrogen worden zu sein, wird vielleicht zu einem späteren Zeit-punkt versuchen sich zu rächen.
Das Verhalten nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip bedeutet nichts weiter als “gute Geschäfte”. Wenn alle an einer Verhandlung beteiligten Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, werden sie nicht versuchen, die Verhandlungen zu sabotieren, sondern sie werden vielmehr alles daransetzen, sie zu einem Erfolg zu machen. Sie werden auch bereit sein, in Zukunft wieder miteinander zu arbeiten.
Das Verhandeln nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip ist möglich weil …
Einzelpersonen, Gruppen, Organisationen und Nationen, die in Verhandlungen miteinander eintreten, haben dafür immer gute Gründe. Diese Beweggründe sind bei allen Parteien individuell verschieden, und jede Partei mißt ihren Wünschen und Bedürfnissen einen unterschiedlichen Stellenwert bei. Im allgemeinen ist dort ein Verhandeln nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip möglich, wo es den einzelnen Parteien gelingt, das zu erreichen, was zu einem bestimmten Zeitpunkt für sie am wichtigsten ist.
In erfolgreichen Verhandlungen wird eine Partei etwas, was für sie wertvoller ist, gegen etwas tauschen, dem sie einem etwas geringeren Wert beimißt. Dabei können beide Parteien gewin-nen. Vielleicht hätten sie gerne mehr erreicht, aber sie verlassen die Verhandlungen trotzdem mit einem Gefühl der Zufriedenheit.
Benjamin Franklin drückte das treffend aus, indem er sagte:
“Tauschgeschäfte würden nicht stattfinden, wenn sie nicht für alle betroffenen Parteien Vorteile brächten. Natürlich ist es besser, soviel aus einer Verhandlung herauszuholen, wie die eigene Verhandlungsposition gestattet. Im schlechtesten Fall verhindert die Gier ein Verhandlungsergebnis, und ein Geschäft, das für beide Parteien von Vorteil hätte sein können, kommt überhaupt nicht zustande.”
Verhandeln ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann.
Menschen, die geschäftlich oder politisch tätig sind, wenden die Kunst des Verhandelns tagtäglich an; sie übersehen aber dennoch oft, wie wichtig diese Fertigkeit in ihrem täglichen Leben ist.
Jeder Mensch muß verhandeln können. Allen, die davor Angst haben oder einen ersten Versuch scheuen, kann geholfen werden. Wenn es Ihnen gelingt, effektive Verhandlungsfähigkeiten zu entwickeln, können Sie nicht nur Zeit und Geld sparen, sondern auch ein hohes Maß an Bedürfnisbefriedigung erzielen. Geschickte Verhandler brauchen sich keine Gedanken darüber zu machen, “was hätte sein können”. Wichtig für Ihren Erfolg beim Verhandeln ist die gründliche Vorbereitung.
Verhandlungen – einige praktische Definitionen
Es folgen einige allgemein akzeptierte Definitionen des Verhandelns:
Wann immer wir versuchen, einen anderen Menschen durch den Austausch von Meinungen oder von Dingen mit einem materiellen Wert zu beeinflussen, verhandeln wir. Unter Verhandeln verstehen wir den Prozeß, mit dessen Hilfe wir unsere Bedürfnisse zu befriedigen suchen, wenn eine andere Person das kontrolliert, was wir wollen. Jeder Wunsch, den wir uns erfüllen möchten, und jedes Bedürfnis, dessen Befriedigung wir anstreben, ziehen potentielle Verhandlungssituationen nach sich. Für diesen Prozeß werden auch oft andere Ausdrücke verwendet, wie beispielsweise: handeln, feilschen, schachern, Tauschgeschäfte machen, vermitteln oder Geschäfte machen.
Verhandlungen zwischen Firmen, Gruppen oder Einzelpersonen finden normalerweise statt, weil eine Partei etwas hat, das die andere haben will, und bereit ist, darüber zu verhandeln.
Die meisten Menschen sind mehr oder weniger ständig in Verhandlungen. Ein paar Beispiele: Menschen treffen sich, um einen Vertrag zu konzipieren, etwas zu kaufen oder zu verkaufen, Meinungsverschiedenheiten beizulegen, gemeinsame Entscheidungen zu treffen oder Arbeitspläne zu vereinbaren. Rein die Entscheidung, wo man sich zum Mittagessen treffen soll, greift auf den Verhandlungsprozeß zurück.
VORSICHT!
Es ist gefährlich, mitten in einer Verhandlung zu stecken, ohne sich dessen bewußt zu sein. Wenn Ihnen das passiert, haben sie keine Gelegenheit, ein besseres Resultat für sich herauszuholen. Wenn Sie die Transaktion nicht als Verhandlung betrachtet haben und daher nicht darauf vorbereitet sind, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die Ergebnisse für Sie weniger günstig ausfallen, als dies ansonsten der Fall wäre.
