November 28th, 2018 von Erfolgsamer

Deutsche Unternehmen sind dafür bekannt, exzellente Geschäftsbeziehungen zu Russland zu unterhalten.
Eine Umfrage des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft und der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer beweist, dass sich das deutsch-russische Wirtschaftsverhältnis zudem im Aufschwung befindet. Umso wichtiger ist es aber, die Spielregeln und das Geschäftsgebaren des größten Staats der Erde genau zu kennen.

In der russischen Föderation ticken die Uhren schließlich anders und an vielen Stellen lauern Fettnäpfchen.

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Allgemeine Informationen

Mit einer Fläche von rund 17 Millionen km² ist Russland das mit Abstand größte Land der Erde und zählt mit 144 Millionen Einwohnern auch zu den bevölkerungsreichsten. Zudem ist das Land ein Vielvölkerstaat: Obwohl ethnische Russen fast 80 Prozent der Bevölkerung ausmachen, leben über einhundert weitere Ethnien in der Föderation. Offizielle Amtssprache ist Russisch. Die Sprache wird von 99 Prozent der Bevölkerung gesprochen und mit dem kyrillischen Alphabet geschrieben.
Der Einfluss der russisch-orthodoxen Kirche ist seit dem Zerfall der Sowjetunion wieder gestiegen, was sich auch auf Gepflogenheiten im Geschäftsumgang auswirken kann. Neben dem Christentum gibt es in Russland jedoch auch eine bedeutende muslimische Minderheit. In einigen wirtschaftsstarken Regionen wie Tatarstan sollte man deshalb beim Geschäftsessen auf diese Tatsache vorbereitet sein.

Hintergründe für die Geschäftsverhandlungen

In der jüngeren Vergangenheit wurde die russische Mentalität von drei Krisen geprägt: Mit dem Zusammenbruch der Sowjetrepubliken, der Rubelkrise und der Wirtschaftskrise 2008 verloren viele Russen einen Großteil ihrer Finanzen. Dementsprechend weit verbreitet ist ein allgemeines Misstrauen hinsichtlich langfristig ausgelegter Bankkonten und Versicherungen. Viele Russen bevorzugen es, ihre Ersparnisse in schnellen Konsum umzusetzen, und scheuen dabei auch nicht den Luxus. Dieses Phänomen schlägt sich zudem in ihrem Geschäftsverhalten nieder: Innerhalb von zwei bis drei Jahren sollte sich ein Investitionsprojekt amortisieren, ansonsten verlieren viele Russen das Vertrauen. Der Hang zum Luxus macht sich noch in einem weiteren Aspekt bemerkbar: Russische Manager stellen ihre gehobene Stellung in der Gesellschaft gerne durch teure Uhren, edle Schuhe oder maßgeschneiderte Anzüge zur Schau. Bescheidenheit ist eher die Ausnahme, bereitwillig erzählt man vom letzten Urlaub in einem exotischen Land oder dem Restaurantbesuch im Sternelokal. Servicepersonal wird zumeist herablassend behandelt, schließlich gehört man einer darüberstehenden Schicht an.

An vielen Berührungspunkten wird deutlich, dass Deutschland und Russland eine jahrhundertelange gemeinsame Geschichte verbindet. Obwohl diese meist eher negativ geprägt war, genießen Deutsche in der Föderation ein hohes Ansehen, so mancher Geschäftspartner schwärmt und träumt vom Leben in der Bundesrepublik, kann klassische deutsche Literatur aufsagen oder möchte gar mit Priorität mit Deutschen Geschäfte machen.
Trotz dieser historischen Verbundenheit unterscheidet sich das Frauenbild in Russland stark vom deutschen und ist weitaus traditioneller. So wird vom weiblichen Geschlecht erwartet, sich feminin und aufreizend herzurichten. Körperbetonte Kleidung, hohe Schuhe und viel Make-up sind allgegenwärtig. Im Gegenzug erwarten Frauen von Männern ein makellos höfliches und die Gepflogenheiten respektierendes Auftreten als wahre Kavaliere.

Der Geschäftskontakt

Eine gute Möglichkeit, Kontakt zu russischen Geschäftspartnern herzustellen, ist ein Messebesuch. Die Finanzmetropole Moskau verfügt über die größte Anzahl an offiziellen deutschen Messebeteiligungen weltweit. Daneben setzen bestimmte Regionen auf genauere Schwerpunkte, wie beispielsweise Sankt Petersburg mit dem Automobilbau oder Krasnodar mit der Landwirtschaft.
Pünktlichkeit ist in Russland eine unscharfe Angelegenheit, mal ist mit der Einhaltung einer Uhrzeit zu rechnen, dann wieder nicht. Von Deutschen wird diese Pünktlichkeit jedoch stets erwartet. Lesen Sie dazu mehr in diesem Artikel:
Aufgrund des guten Rufs, den Deutsche in Russland genießen, verletzen belehrende Äußerungen den russischen Geschäftspartner umso mehr. Bemerkungen zum aktuellen politischen Geschehen, Missstände in der Gesellschaft oder kulturell bedingten Unterschieden im Geschäftsablauf sind somit selbstverständlich nicht gern gesehen. Eine bessere Vorgehensweise ist es, bezüglich eigener Unterstützungsmöglichkeiten nachzufragen. Auch ist es durchaus akzeptiert, das Gespräch auf Themen wie Technik, Autos oder ähnliches zu lenken, wenn man sich denn gut damit auskennt.
Persönliche Beziehungen sind in Russland das Schmieröl gelungener Verhandlungen. Es lohnt sich, die Wichtigkeit der Geschäftsbeziehungen hervorzuheben und diese zu pflegen. Termine, die mehr als eine Woche in der Zukunft liegen, sollten am Vortag nochmals bestätigt werden. Verabredungen werden in Russland üblicherweise oft noch kurzfristig umgelegt oder gar vollständig abgesagt, selbst noch einen Tag zuvor.

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Die erste Begegnung – Das richtige Geschäftsverhalten

Beim eigentlichen Treffen spielt ein erster Eindruck eine wichtige Rolle. Geschenke sind zwar nicht Pflicht (jedenfalls was Moskau und Sankt Petersburg) betrifft, ein Mitbringsel aus der eigenen Region kommt für gewöhnlich aber gut an. So wären beispielsweise Lübecker Marzipan oder Weißwurst also angemessene Aufmerksamkeiten.
Die Verhandlungsführer sitzen sich bei Gesprächen stets gegenüber. Werden die Plätze nicht durch Platzkarten angegeben, muss man warten, bis einem der Stuhl zugewiesen wird. Der Dolmetscher nimmt direkt daneben Platz.
Eine strenge Miene ist bei Geschäftsverhandlungen keineswegs ein schlechtes Zeichen, sondern soll vielmehr Seriosität suggerieren. Form und Etikette sind hoch angesehen, insbesondere deutsche Tugenden, zu große Offenheit kann hingegen als Ungeduld interpretiert werden. Gerade diese Geduld ist in Russland jedoch eine Tugend, denn nur so funktionieren erfolgreiche Geschäftsbeziehungen.
Die anschließende Verhandlung folgt einem genauen Zeitplan und besitzt eine klare Agenda. Es gilt, diesen vorgegebenen Rahmen weitestgehend einzuhalten, weshalb abschweifende Diskussionen unerwünscht sind. Wesentliche Eckdaten der Verhandlung wie Preis und Zahlungsmodalitäten sollten bereits im Vorfeld besprochen worden sein. Überraschungen sind für Russen im Geschäft unangenehm, kurzfristige Änderungen sollten daher vor einer Verhandlung kommuniziert werden.

Verhandlungstaktiken

Trotz einer strikten Agenda können russische Geschäftspartner bisweilen theatralisch auftreten und mit ihren Äußerungen übertreiben. Fakten treten hinter wortreichen Ausführungen zurück, private Gespräche ersetzen fachliche. Um dennoch zu zufriedenstellenden Ergebnissen zu kommen, sollte man mit einfacheren Ideen starten und diese anschließend in komplexere Zusammenhänge stellen. Dabei gilt es außerdem zu beachten, dass Kompromissbereitschaft für Russen ein Zeichen von Schwäche ist. Der Geschäftspartner wird diese Situation aussitzen und darauf hoffen, dass sein Gegenüber aus Mangel an Zeit oder Geduld einlenkt. Unerschütterliches Selbstbewusstsein ist vonnöten, um diese Hürde zu überwinden und das eigene Ziel zu erreichen. Gibt die russische Seite jedoch selbst eine Zusage, erwartet sie auch ein Entgegenkommen.
Verhandlungen sind geprägt von schnellen und effektiven, aber oftmals improvisierten Lösungen. Während Deutsche die fehlende Weitsicht und Planung kritisieren, stören sich Russen an der deutschen Langsamkeit und Verzögerung. Gleichzeitig macht die russische Seite für gewöhnlich schon von Beginn an auf scheinbar banale Mängel aufmerksam und hält sich nicht damit zurück, diese direkt anzusprechen. Dahinter steckt nicht immer böser Wille, manchmal bringen die Geschäftspartner durchaus berechtigte Einwände vor: Faktoren wie extreme klimatische Bedingungen und eine suboptimale Infrastruktur machen den Transport schwierig und russische Einkäufer vorsichtig. Zudem ist eine Rückgabementalität in der Russischen Föderation kaum verbreitet.
Man muss sich also der Konsequenzen einer jeden Aussage bewusst sein, denn nur mit Bestimmtheit kann man diese kulturelle Hürde überwinden und die eigenen Konditionen aufrechterhalten.
Es lohnt sich dabei, auf die Qualität der eigenen Produkte zu verweisen. Deutsche Produkte und deutscher Service genießen in Russland – mehr als in wohl jedem anderen Land – einen ausgezeichneten Ruf. So sind Russen durchaus dazu bereit, hohe Preise für gute Leistungen zu bezahlen. Diese muss dann aber auch erfüllt werden.

Das Geschäftsessen

Sofern ein Geschäftsessen auswärts angesetzt ist, wählt normalerweise die russische Seite das Lokal und übernimmt auch die Rechnung. Niemals wird diese geteilt, man erwartet stattdessen, dass die andere Seite beim nächsten Mal bezahlt.
Für die Begrüßung verwendet man Vor- und Nachnamen, anschließend darf man nach einem kurzen Austausch von Nettigkeiten zum Geschäftlichen übergehen.
Auch stellt die Trinkkultur einen wichtigen Teil des Geschäftsessens dar. Wird Wodka geordert, muss jede Runde von einem Trinkspruch begleitet werden. Den ersten gibt der Gastgeber vor, jeder dritte ist dem weiblichen Geschlecht gewidmet. Weitere beliebte Themen sind die deutsch-russischen Beziehungen, die anstehenden Geschäfte oder die Gesundheit.
Zwei Fauxpas, die es zu vermeiden gilt, sind das Naseputzen und das Pfeifen durch die Lippen. Ersteres wird als unhygienisch angesehen, letzteres führt nach einem Aberglauben dazu, dass man all sein Geld verliert.
Beim Trinkgeld gelten 10 Prozent der Rechnung als angemessen.

Hierarchien in der Geschäftswelt

Die Identifikation mit der Unternehmensführung ist in Russland stark ausgeprägt. Diese Autoritätspersonen müssen in der russischen Erwartung auch ein gewisses Machtgehabe an den Tag legen. Sichtbar wird dies beispielsweise durch Statussymbole und gewisse Privilegien. Ein Vorgesetzter gesteht niemals eigene Fehler ein und fällt Entscheidungen in zentralistischer Form. Schließlich unterstreicht er seine gehobene Stellung auch dadurch, eine gewisse Distanz zu seinen Mitarbeitern zu pflegen.
Aufgrund dieses Gehorsams gegenüber höherrangigen Mitarbeitern verfügen russische Geschäftspartner bisweilen nur über geringe Flexibilität. Oftmals treten Verhandlungspartner als geschlossene Gruppe auf, denn wer von der Gruppenmeinung abweicht, gilt als illoyal. Dieses vereinte Auftreten sollte auch die deutsche Seite an den Tag legen: Die Argumention muss einheitlich vorgetragen und ein eindeutiger Meinungsführer definiert werden, um den Russen eine klare Verteilung der Autorität zu signalisieren.

Lesen Sie mehr zu diesem Thema unter: global-cultures.com

 

Themen:Arbeit Arbeitsumgebung, Argumentation Verhandlung Stichworte:, , , ,

Mai 25th, 2015 von Erfolgsamer

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Dezember 21st, 2009 von Erfolgsamer

VIII. Sprechen Sie Ihren Partner emotional an.

1. Verwenden Sie – in Grenzen – emotionsbesetzte Worte.

2. Wirken Sie spontan und nicht “strategisch”.

3 Wirken Sie gleichberechtigt und nicht überlegen.

4 Wirken Sie eher improvisierend als formalistisch.

5 Vermeiden Sie, moralische Qualifikationen an Partner (Anwesende) auszuteilen.

6 Vermeiden Sie apodiktische Formulierungen.
Benutzen Sie in dominanter Position ruhig abschwächende Redewendungen:
“Ich möchte meinen, dass …”,   “Ich könnte mir vorstellen, dass …”,   “Ich halte es für möglich, dass …”   “Ich versuche es einmal mit folgender Begründung: …”.

8. Vermeiden Sie im Regelfall suggestive Einleitungen wie:
“Stellen Sie sich doch einmal vor …”    “Was würden Sie sagen, wenn …”   “Denken Sie doch einmal daran, dass …” dürften nur sehr selten überzeugen.

9. Vermeiden Sie negative Formulierungen.

10. Stellen Sie partielle Meinungs-, Interessenidentitäten fest und betonen Sie Gemeinsamkeiten.

IX. Vermeiden Sie unnötige Spannungen.

1. Erkennen Sie den Partner als ernstzunehmend an.
2. Vermeiden Sie jede Form von Rechthaberei und Überlegenheitsdemonstration.
3. Vermeiden Sie provokantes Fragen und apodiktische Behauptungen.
4. Vermeiden Sie Übertreibungen (Superlative).
5. Geben Sie zu, wenn Sie sich (offensichtlich) geirrt haben.
6. Korrigieren Sie Irrtümer des Partners nur wenn es notwendig ist.
7. Sagen Sie nichts Negatives über Ihren Partner.
8. Vermeiden Sie aggressive Redewendungen.
9. Wenn möglich, widerlegen Sie nicht, sondern antworten Sie.

X. Versuchen Sie aus Defensivsituationen auszubrechen.

1. Stellen Sie Fragen.
2. Verlangen Sie schlüssige Beweise und saubere Definitionen.
3. Beweisen Sie Unbestreitbares exakt. Widerlegen Sie Nichtbehauptetes exakt.
4. Gehen Sie auf ein schwaches Detail der gegnerischen Behauptungen gründlich ein.
5. Stimmen Sie bloß rhetorisch zu.
6. Stellen Sie leicht widerlegbare Argumente des Gegners als besonders bedeutsam heraus und widerlegen Sie sie.
7. Übernehmen Sie eine Mittlerfunktion zwischen streitenden Partnern.

XI. Wenn Sie nichts zu sagen haben schweigen Sie.


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Dezember 20th, 2009 von Erfolgsamer

KONFLIKTE

Die Bedeutung der Einstellung zu Meinungsverschiedenheiten und Konflikten

Langfristig erfolgreiche Verhandler haben eine positive Einstellung.

Es gelingt Ihnen, Konflikte als etwas Normales und Konstruktives zu betrachten. Die Fähigkeiten, die sie zur Konfliktlösung einsetzen, haben nichts “Übernatürliches” an sich, sondern sind erlernbar. Sobald es Ihnen gelungen ist, sich diese Fähigkeiten zu eigen zu machen, werden Sie den nötigen Mut und das Selbstvertrauen finden, um andere herauszufordern und den Anstoß zu einer erfolgreichen Verhandlung zu geben. Wenn Sie verstanden haben, worum es beim Verhandeln eigentlich geht, werden Sie sich anderen gegenüber auch besser behaupten können.

DAS „GEWINNER-GEWINNER PRINZIP“

Aus zwei Verhandlungspartnern zwei Gewinner machen.

Unsere Einstellung ist immer wichtig, und das gilt in besonderem Maße für das Verhandeln. Einstellungen beeinflussen unsere Ziel, und die Ziele steuern die Art und Weise, in der wir verhandeln – diese beeinflußt wiederum das Verhandlungsergebnis.

Entwickle eine Verhandlungsphilosophie, die beide Seiten zu Gewinnern macht

Bei Verhandlungen möchten alle beteiligten Parteien gewinnen. Erfolgreiche Verhandlungen enden damit, daß beide Parteien etwas bekommen, das sie brauchen. Jedesmal, wenn ein Verhandlungspartner mit der Einstellung “Ich muß gewinnen – was mit dem anderen passiert, ist mir eigentlich egal” in eine Verhandlung hineingeht, ist eine Katastrophe vorprogrammiert.

Ein Verhandlungskonzept, bei dem beide Seiten gewinnen, Also eine “Gewinner/Gewinner”-Strategie, basiert nicht nur auf ethischen Überlegungen. Eine Partei, die nach einer Verhandlung das Gefühl hat, betrogen worden zu sein, wird vielleicht zu einem späteren Zeit-punkt versuchen sich zu rächen.

Das Verhalten nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip bedeutet nichts weiter als “gute Geschäfte”. Wenn alle an einer Verhandlung beteiligten Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, werden sie nicht versuchen, die Verhandlungen zu sabotieren, sondern sie werden vielmehr alles daransetzen, sie zu einem Erfolg zu machen. Sie werden auch bereit sein, in Zukunft wieder miteinander zu arbeiten.

Das Verhandeln nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip   ist möglich weil …

Einzelpersonen, Gruppen, Organisationen und Nationen, die in Verhandlungen miteinander eintreten, haben dafür immer gute Gründe. Diese Beweggründe sind bei allen Parteien individuell verschieden, und jede Partei mißt ihren Wünschen und Bedürfnissen einen unterschiedlichen Stellenwert bei. Im allgemeinen ist dort ein Verhandeln nach dem “Gewinner/Gewinner”-Prinzip möglich, wo es den einzelnen Parteien gelingt, das zu erreichen, was zu einem bestimmten Zeitpunkt für sie am wichtigsten ist.

In erfolgreichen Verhandlungen wird eine Partei etwas, was für sie wertvoller ist, gegen etwas tauschen, dem sie einem etwas geringeren Wert beimißt. Dabei können beide Parteien gewin-nen. Vielleicht hätten sie gerne mehr erreicht, aber sie verlassen die Verhandlungen trotzdem mit einem Gefühl der Zufriedenheit.

Benjamin Franklin drückte das treffend aus, indem er sagte:

“Tauschgeschäfte würden nicht stattfinden, wenn sie nicht für alle betroffenen Parteien Vorteile brächten. Natürlich ist es besser, soviel aus einer Verhandlung herauszuholen, wie die eigene Verhandlungsposition gestattet. Im schlechtesten Fall verhindert die Gier ein Verhandlungsergebnis, und ein Geschäft, das für beide Parteien von Vorteil  hätte sein können, kommt überhaupt nicht zustande.”

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Oktober 15th, 2009 von Erfolgsamer

Grundlegende Verhandlungsschritte

die allen Verhandlungen gemeinsam sind.

Denken Sie daran, bevor Sie in Ihre nächste Verhandlung eintreten.

Schritt 1
Ich beabsichtige, mein Gegenüber vor Verhandlungsbeginn kennen zu lernen. Ich werde versuchen, dafür zu sorgen, dass die Verhandlungen in einer möglichst freundlichen, entspannten, doch trotzdem geschäftsmäßigen Atmosphäre beginnt.

Schritt 2
Ich möchte meine Wunschvorstellungen und Ziele der anderen Partei mitteilen. Gleichzeitig erwarte ich, dass ich auch etwas über deren Ziele erfahre. Wenn möglich, sollte die Atmosphäre in diesem Stadium vom Willen zur Zusammenarbeit und von gegenseitigem Vertrauen geprägt sein.

Schritt 3
Um zur Sache zu kommen, werden spezifische Fragen auf den Tisch gelegt. Ich habe vor, mich mit den einzelnen Fragen vor Verhandlungsbeginn auseinanderzusetzen, um festzustellen, ob sich durch trennen oder kombinieren einzelner Bereiche Vor- oder Nachteile ergeben würden. Wenn ich mir darüber einmal im klaren bin, können die einzelnen Themen der Reihe nach behandelt werden.

Schritt 4
Wenn die Verhandlungsthemen definiert sind, ist es wichtig, Meinungsunterschiede zu artikulieren und Konflikte anzusprechen. Nur wenn das geschieht, ist es möglich, die Differenzen in einer für beide Seiten akzeptablen Weise zu lösen.

Schritt 5
Der Schlüssel zum Erfolg eines Verhandlungsprozesses liegt darin, dass beide Parteien eine Neubewertung ihrer Positionen vorzunehmen und sich darüber klar werden, inwieweit ein Kompromiss für Sie akzeptabel ist. In diesem Stadium achte ich darauf, dass das bereits besprochene Prinzip des Gebens und Nehmens zum tragen kommt.

Schritt 6
Der letzte Schritt besteht darin, dass beide Parteien die von Ihnen getroffenen Vereinbarungen bekräftigen, indem ich sie schriftlich festhalte und sie mit meinem Gegenüber besprechen. Dadurch sorge ich vor, dass es später zu keinen Missverständnissen kommt. Letztendliches Ziel jedweden Verhandelns ist eine Einigung.

Wenn Sie sich beim Verhandeln ein hohes Ziel stecken, werden Sie im Normalfall erfolgreicher sein, als wenn Sie Ihre Ziele bescheiden halten.

Erfolgreiche Verhandler finden meist mit erheblich geringeren Zugeständnissen das Auslangen als ihr Gegenüber.

Es gibt noch etwas, was für erfolgreiche Verhandler charakteristisch ist: Es ist nicht vorhersagbar, inwieweit sie Zugeständnisse machen werden.

Akzeptanz
Wenn Sie einen Verhandlungsprozess im Geiste durchgehen, vergessen Sie auf keinen Fall die Akzeptanzzeit. Die Menschen brauchen Zeit, um Dinge zu akzeptieren, die auf irgendeine Weise neu oder anders sind. Wenn verhandelt wird, hoffen alle Beteiligten, dass sie ihre Wünsche rasch und leicht durchsetzen können. Das ist aber nicht immer möglich. Manchmal geht man von falschen Annahmen oder Voraussetzungen aus. Der hohe Preis den der Verkäufer verlangt, oder der niedrige Preis, den der Käufer zu bezahlen bereit ist, lassen sich nicht so leicht erreichen wie erwartet. Es müssen Anpassungen vorgenommen werden. Dieser Prozess braucht Zeit. Nur durch hartes Feilschen, ständige Neuanpassungen und Kompromisse werden Wünsche Realität.

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