Januar 22nd, 2024 von Erfolgsamer

Die Gehaltsverhandlung ist eine entscheidende Phase im Berufsleben, die oft mit Unsicherheiten und Spannungen verbunden ist. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass eine Gehaltsverhandlung eine normale und notwendige Phase der beruflichen Entwicklung ist. In diesem Artikel werden wir Schritt für Schritt durchgehen, wie man eine Gehaltsverhandlung eröffnet, welche Faktoren man bei der Festlegung von Forderungen berücksichtigen sollte und wie man reagiert, wenn die eigenen Forderungen nicht erfüllt werden.

  1. Die richtige Vorbereitung: Bevor Sie das Gespräch über Ihr Gehalt beginnen, ist es entscheidend, sich gründlich vorzubereiten. Recherchieren Sie den Durchschnittslohn für Ihre Position in Ihrer Branche und Region. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Erfahrung, Qualifikationen und den aktuellen Arbeitsmarkt. Je besser Sie vorbereitet sind, desto selbstbewusster können Sie während der Verhandlung auftreten.

  2. Den richtigen Zeitpunkt wählen: Es ist wichtig, den optimalen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung zu wählen. Idealerweise sollte dies während der jährlichen Leistungsbeurteilung oder in Verbindung mit beruflichen Erfolgen und erreichten Zielen geschehen. Dadurch können Sie Ihre Argumentation auf konkrete Leistungen stützen.

  3. Die Eröffnung des Gesprächs: Beginnen Sie das Gespräch mit einem höflichen und respektvollen Ton. Betonen Sie, wie sehr Sie Ihre Position und die Zusammenarbeit schätzen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich schätze die Gelegenheit, in diesem Unternehmen zu arbeiten und habe viel Freude an meiner Arbeit. Ich möchte gerne über meine aktuelle Vergütung sprechen und die Möglichkeit einer Anpassung besprechen.“

  4. Die eigenen Leistungen betonen: Stellen Sie Ihre Leistungen und Erfolge deutlich heraus. Beschreiben Sie, wie Ihre Arbeit zur Erreichung der Unternehmensziele beigetragen hat. Zeigen Sie auf, wie Ihre Fähigkeiten und Qualifikationen einen Mehrwert für das Unternehmen darstellen.

  5. Die Gehaltsforderung: Seien Sie realistisch in Ihren Forderungen. Begründen Sie, warum Sie der Meinung sind, dass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist. Legen Sie dabei die Rechercheergebnisse zu Durchschnittsgehältern und Ihre individuellen Leistungen zugrunde.

Was tun, wenn die Forderungen nicht erfüllt werden?

  1. Offen für alternative Vereinbarungen sein: Wenn Ihr Arbeitgeber nicht in der Lage ist, Ihre Gehaltsforderungen zu erfüllen, seien Sie bereit, alternative Vereinbarungen zu diskutieren. Dies könnten zusätzliche Benefits, flexible Arbeitszeiten oder Weiterbildungsmaßnahmen sein.

  2. Klären Sie die Gründe: Fragen Sie höflich nach den Gründen für die Ablehnung Ihrer Forderungen. Dies kann Ihnen helfen, die Perspektive Ihres Arbeitgebers besser zu verstehen und gegebenenfalls Lösungen zu finden.

  3. Den Dialog aufrechterhalten: Behalten Sie einen offenen Dialog bei und setzen Sie klare Ziele für zukünftige Gehaltsüberprüfungen. Vereinbaren Sie, dass Ihre Leistungen erneut bewertet werden, wenn bestimmte Ziele erreicht oder Meilensteine überschritten werden.

Abschließend sei darauf hingewiesen, dass eine Gehaltsverhandlung eine Win-Win-Situation sein sollte, bei der beide Parteien zufrieden sind. Eine offene und respektvolle Kommunikation ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.

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November 15th, 2019 von Erfolgsamer

Für viele Menschen hat das Wort “Kompromiss” eine negative Bedeutung.

Für andere beschreibt es den notwendigen Prozess des Gebens und Nehmens im alltägliche Leben. Normalerweise ist es nicht möglich, etwas zu bekommen, ohne dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Zu erreichen, was man anstrebt, ist fast immer mit Kosten verbunden, und man hat Konzessionen zu machen.
Das Wort “Kompromiss” bedeutet nichts anderes, als Konzessionen zu machen bzw. sie entgegenzunehmen.

Grundlegende Verhaltensansätze

1. Formel Partei A Geben/Nehmen Partei B Geben/Nehmen

Beide Parteien sind gewillt, für das, was sie wollen, auch etwas zu geben, und gehen mit diesem Bewusstsein in die Verhandlungen. Welche Zugeständnisse sie machen und zu welchem Zeitpunkt der Kompromiss geschlossen wird, muß detailliert verhandelt werden. Diese Formel bringt das höchste Erfolgspotential

2. Formel Partei A Geben/Nehmen Partei B Nehmen/Geben

Auch die zweite Formel bietet eine gute Erfolgschance, weil sich beide Seiten der Tatsache bewußt sind, daß ein gutes Verhandlungsergebnis sowohl Geben als auch Nehmen bedingt. Eine Partei ist bereit, etwas zu geben, vorausgesetzt, daß auch die andere Seite einen Beitrag leistet. Die andere Partei wird etwas geben, nachdem sie etwas erhalten hat. Die Schwierigkeit bei dieser Formel liegt darin, daß sich der Nehmende vielleicht entschließt auszuprobieren, wieviel er herausholen kann, ohne dafür eine Gegenleistung erbringen zu müssen. Wenn er dabei zu weit geht oder mit dem Gegenangebot zu lange wartet, könnte der Geber beschließen, die gemachten Konzessionen zurückzunehmen, und die Verhandlungen geraten in eine Sackgasse.

3. Formel Partei A Nehmen/Geben Partei B Nehmen/Geben

Bei dieser Formel treten beide Parteien mit der Vorstellung in die Verhandlungen ein, daß sie erst dann etwas geben wollen, wenn sie etwas bekommen haben. Das führt zu einem raschen Patt, und dabei bleibt es auch, wenn nicht eine der Parteien als erste etwas zu geben riskiert, um dafür im Gegenzug auch etwas zu bekommen. Wenn sich keine Partei bewegt, gibt es keine Verhandlungen.

Das klingt alles sehr logisch und einfach, stellt sich in der Praxis dann doch komplizierter dar als es scheint. Deshalb sind Absolventen einer praxisorientierten Ausbildung zum Thema Verhandlungstraining wesentlich erfolgreicher, als Menschen, die sich mit dem Thema nur theoretisch befassen. Egal ob es ich um normale Verhandlungen, Preisverhandlungen, oder Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus anderen Ländern handelt, wo die Uhren einfach anders ticken, eine professionelle Beratung, oder besser noch eine Ausbildung zum Thema sind die Schlüssel zum Erfolg.

Themen:Argumentation Verhandlung, Konfliktlösung Mediation Tipps Stichworte:, , , , ,

November 28th, 2018 von Erfolgsamer

Deutsche Unternehmen sind dafür bekannt, exzellente Geschäftsbeziehungen zu Russland zu unterhalten.
Eine Umfrage des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft und der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer beweist, dass sich das deutsch-russische Wirtschaftsverhältnis zudem im Aufschwung befindet. Umso wichtiger ist es aber, die Spielregeln und das Geschäftsgebaren des größten Staats der Erde genau zu kennen.

In der russischen Föderation ticken die Uhren schließlich anders und an vielen Stellen lauern Fettnäpfchen.

Foto: Pexels

Allgemeine Informationen

Mit einer Fläche von rund 17 Millionen km² ist Russland das mit Abstand größte Land der Erde und zählt mit 144 Millionen Einwohnern auch zu den bevölkerungsreichsten. Zudem ist das Land ein Vielvölkerstaat: Obwohl ethnische Russen fast 80 Prozent der Bevölkerung ausmachen, leben über einhundert weitere Ethnien in der Föderation. Offizielle Amtssprache ist Russisch. Die Sprache wird von 99 Prozent der Bevölkerung gesprochen und mit dem kyrillischen Alphabet geschrieben.
Der Einfluss der russisch-orthodoxen Kirche ist seit dem Zerfall der Sowjetunion wieder gestiegen, was sich auch auf Gepflogenheiten im Geschäftsumgang auswirken kann. Neben dem Christentum gibt es in Russland jedoch auch eine bedeutende muslimische Minderheit. In einigen wirtschaftsstarken Regionen wie Tatarstan sollte man deshalb beim Geschäftsessen auf diese Tatsache vorbereitet sein.

Hintergründe für die Geschäftsverhandlungen

In der jüngeren Vergangenheit wurde die russische Mentalität von drei Krisen geprägt: Mit dem Zusammenbruch der Sowjetrepubliken, der Rubelkrise und der Wirtschaftskrise 2008 verloren viele Russen einen Großteil ihrer Finanzen. Dementsprechend weit verbreitet ist ein allgemeines Misstrauen hinsichtlich langfristig ausgelegter Bankkonten und Versicherungen. Viele Russen bevorzugen es, ihre Ersparnisse in schnellen Konsum umzusetzen, und scheuen dabei auch nicht den Luxus. Dieses Phänomen schlägt sich zudem in ihrem Geschäftsverhalten nieder: Innerhalb von zwei bis drei Jahren sollte sich ein Investitionsprojekt amortisieren, ansonsten verlieren viele Russen das Vertrauen. Der Hang zum Luxus macht sich noch in einem weiteren Aspekt bemerkbar: Russische Manager stellen ihre gehobene Stellung in der Gesellschaft gerne durch teure Uhren, edle Schuhe oder maßgeschneiderte Anzüge zur Schau. Bescheidenheit ist eher die Ausnahme, bereitwillig erzählt man vom letzten Urlaub in einem exotischen Land oder dem Restaurantbesuch im Sternelokal. Servicepersonal wird zumeist herablassend behandelt, schließlich gehört man einer darüberstehenden Schicht an.

An vielen Berührungspunkten wird deutlich, dass Deutschland und Russland eine jahrhundertelange gemeinsame Geschichte verbindet. Obwohl diese meist eher negativ geprägt war, genießen Deutsche in der Föderation ein hohes Ansehen, so mancher Geschäftspartner schwärmt und träumt vom Leben in der Bundesrepublik, kann klassische deutsche Literatur aufsagen oder möchte gar mit Priorität mit Deutschen Geschäfte machen.
Trotz dieser historischen Verbundenheit unterscheidet sich das Frauenbild in Russland stark vom deutschen und ist weitaus traditioneller. So wird vom weiblichen Geschlecht erwartet, sich feminin und aufreizend herzurichten. Körperbetonte Kleidung, hohe Schuhe und viel Make-up sind allgegenwärtig. Im Gegenzug erwarten Frauen von Männern ein makellos höfliches und die Gepflogenheiten respektierendes Auftreten als wahre Kavaliere.

Der Geschäftskontakt

Eine gute Möglichkeit, Kontakt zu russischen Geschäftspartnern herzustellen, ist ein Messebesuch. Die Finanzmetropole Moskau verfügt über die größte Anzahl an offiziellen deutschen Messebeteiligungen weltweit. Daneben setzen bestimmte Regionen auf genauere Schwerpunkte, wie beispielsweise Sankt Petersburg mit dem Automobilbau oder Krasnodar mit der Landwirtschaft.
Pünktlichkeit ist in Russland eine unscharfe Angelegenheit, mal ist mit der Einhaltung einer Uhrzeit zu rechnen, dann wieder nicht. Von Deutschen wird diese Pünktlichkeit jedoch stets erwartet. Lesen Sie dazu mehr in diesem Artikel:
Aufgrund des guten Rufs, den Deutsche in Russland genießen, verletzen belehrende Äußerungen den russischen Geschäftspartner umso mehr. Bemerkungen zum aktuellen politischen Geschehen, Missstände in der Gesellschaft oder kulturell bedingten Unterschieden im Geschäftsablauf sind somit selbstverständlich nicht gern gesehen. Eine bessere Vorgehensweise ist es, bezüglich eigener Unterstützungsmöglichkeiten nachzufragen. Auch ist es durchaus akzeptiert, das Gespräch auf Themen wie Technik, Autos oder ähnliches zu lenken, wenn man sich denn gut damit auskennt.
Persönliche Beziehungen sind in Russland das Schmieröl gelungener Verhandlungen. Es lohnt sich, die Wichtigkeit der Geschäftsbeziehungen hervorzuheben und diese zu pflegen. Termine, die mehr als eine Woche in der Zukunft liegen, sollten am Vortag nochmals bestätigt werden. Verabredungen werden in Russland üblicherweise oft noch kurzfristig umgelegt oder gar vollständig abgesagt, selbst noch einen Tag zuvor.

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Die erste Begegnung – Das richtige Geschäftsverhalten

Beim eigentlichen Treffen spielt ein erster Eindruck eine wichtige Rolle. Geschenke sind zwar nicht Pflicht (jedenfalls was Moskau und Sankt Petersburg) betrifft, ein Mitbringsel aus der eigenen Region kommt für gewöhnlich aber gut an. So wären beispielsweise Lübecker Marzipan oder Weißwurst also angemessene Aufmerksamkeiten.
Die Verhandlungsführer sitzen sich bei Gesprächen stets gegenüber. Werden die Plätze nicht durch Platzkarten angegeben, muss man warten, bis einem der Stuhl zugewiesen wird. Der Dolmetscher nimmt direkt daneben Platz.
Eine strenge Miene ist bei Geschäftsverhandlungen keineswegs ein schlechtes Zeichen, sondern soll vielmehr Seriosität suggerieren. Form und Etikette sind hoch angesehen, insbesondere deutsche Tugenden, zu große Offenheit kann hingegen als Ungeduld interpretiert werden. Gerade diese Geduld ist in Russland jedoch eine Tugend, denn nur so funktionieren erfolgreiche Geschäftsbeziehungen.
Die anschließende Verhandlung folgt einem genauen Zeitplan und besitzt eine klare Agenda. Es gilt, diesen vorgegebenen Rahmen weitestgehend einzuhalten, weshalb abschweifende Diskussionen unerwünscht sind. Wesentliche Eckdaten der Verhandlung wie Preis und Zahlungsmodalitäten sollten bereits im Vorfeld besprochen worden sein. Überraschungen sind für Russen im Geschäft unangenehm, kurzfristige Änderungen sollten daher vor einer Verhandlung kommuniziert werden.

Verhandlungstaktiken

Trotz einer strikten Agenda können russische Geschäftspartner bisweilen theatralisch auftreten und mit ihren Äußerungen übertreiben. Fakten treten hinter wortreichen Ausführungen zurück, private Gespräche ersetzen fachliche. Um dennoch zu zufriedenstellenden Ergebnissen zu kommen, sollte man mit einfacheren Ideen starten und diese anschließend in komplexere Zusammenhänge stellen. Dabei gilt es außerdem zu beachten, dass Kompromissbereitschaft für Russen ein Zeichen von Schwäche ist. Der Geschäftspartner wird diese Situation aussitzen und darauf hoffen, dass sein Gegenüber aus Mangel an Zeit oder Geduld einlenkt. Unerschütterliches Selbstbewusstsein ist vonnöten, um diese Hürde zu überwinden und das eigene Ziel zu erreichen. Gibt die russische Seite jedoch selbst eine Zusage, erwartet sie auch ein Entgegenkommen.
Verhandlungen sind geprägt von schnellen und effektiven, aber oftmals improvisierten Lösungen. Während Deutsche die fehlende Weitsicht und Planung kritisieren, stören sich Russen an der deutschen Langsamkeit und Verzögerung. Gleichzeitig macht die russische Seite für gewöhnlich schon von Beginn an auf scheinbar banale Mängel aufmerksam und hält sich nicht damit zurück, diese direkt anzusprechen. Dahinter steckt nicht immer böser Wille, manchmal bringen die Geschäftspartner durchaus berechtigte Einwände vor: Faktoren wie extreme klimatische Bedingungen und eine suboptimale Infrastruktur machen den Transport schwierig und russische Einkäufer vorsichtig. Zudem ist eine Rückgabementalität in der Russischen Föderation kaum verbreitet.
Man muss sich also der Konsequenzen einer jeden Aussage bewusst sein, denn nur mit Bestimmtheit kann man diese kulturelle Hürde überwinden und die eigenen Konditionen aufrechterhalten.
Es lohnt sich dabei, auf die Qualität der eigenen Produkte zu verweisen. Deutsche Produkte und deutscher Service genießen in Russland – mehr als in wohl jedem anderen Land – einen ausgezeichneten Ruf. So sind Russen durchaus dazu bereit, hohe Preise für gute Leistungen zu bezahlen. Diese muss dann aber auch erfüllt werden.

Das Geschäftsessen

Sofern ein Geschäftsessen auswärts angesetzt ist, wählt normalerweise die russische Seite das Lokal und übernimmt auch die Rechnung. Niemals wird diese geteilt, man erwartet stattdessen, dass die andere Seite beim nächsten Mal bezahlt.
Für die Begrüßung verwendet man Vor- und Nachnamen, anschließend darf man nach einem kurzen Austausch von Nettigkeiten zum Geschäftlichen übergehen.
Auch stellt die Trinkkultur einen wichtigen Teil des Geschäftsessens dar. Wird Wodka geordert, muss jede Runde von einem Trinkspruch begleitet werden. Den ersten gibt der Gastgeber vor, jeder dritte ist dem weiblichen Geschlecht gewidmet. Weitere beliebte Themen sind die deutsch-russischen Beziehungen, die anstehenden Geschäfte oder die Gesundheit.
Zwei Fauxpas, die es zu vermeiden gilt, sind das Naseputzen und das Pfeifen durch die Lippen. Ersteres wird als unhygienisch angesehen, letzteres führt nach einem Aberglauben dazu, dass man all sein Geld verliert.
Beim Trinkgeld gelten 10 Prozent der Rechnung als angemessen.

Hierarchien in der Geschäftswelt

Die Identifikation mit der Unternehmensführung ist in Russland stark ausgeprägt. Diese Autoritätspersonen müssen in der russischen Erwartung auch ein gewisses Machtgehabe an den Tag legen. Sichtbar wird dies beispielsweise durch Statussymbole und gewisse Privilegien. Ein Vorgesetzter gesteht niemals eigene Fehler ein und fällt Entscheidungen in zentralistischer Form. Schließlich unterstreicht er seine gehobene Stellung auch dadurch, eine gewisse Distanz zu seinen Mitarbeitern zu pflegen.
Aufgrund dieses Gehorsams gegenüber höherrangigen Mitarbeitern verfügen russische Geschäftspartner bisweilen nur über geringe Flexibilität. Oftmals treten Verhandlungspartner als geschlossene Gruppe auf, denn wer von der Gruppenmeinung abweicht, gilt als illoyal. Dieses vereinte Auftreten sollte auch die deutsche Seite an den Tag legen: Die Argumention muss einheitlich vorgetragen und ein eindeutiger Meinungsführer definiert werden, um den Russen eine klare Verteilung der Autorität zu signalisieren.

Lesen Sie mehr zu diesem Thema unter: global-cultures.com

 

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Mai 25th, 2015 von Erfolgsamer

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Dezember 20th, 2009 von Erfolgsamer

Grundlegende Verhandlungsschritte

Denken Sie daran, bevor Sie in Ihre nächste Verhandlung eintreten.

Schritt 1

Ich beabsichtige, mein Gegenüber vor Verhandlungsbeginn kennenzulernen. Ich werde versuchen, dafür zu sorgen, daß die Verhandlungen in einer möglichst freundlichen, entspannten, doch trotzdem geschäftsmäßigen Atmosphäre beginnt.

Schritt 2

Ich möchte meine Wunschvorstellungen und Ziele der anderen Partei mitteilen. Gleichzeitig erwarte ich, daß ich auch etwas über deren Ziele erfahre. Wenn möglich, sollte die Atmosphäre in diesem Stadium vom Willen zur Zusammenarbeit und von gegenseitigem Vertrauen ge-prägt sein.

Schritt 3

Um zur Sache zu kommen, werden spezifische Fragen auf den Tisch gelegt. Ich habe vor, mich mit den einzelnen Fragen vor Verhandlungsbeginn auseinanderzusetzen, um festzustellen, ob sich durch trennen oder kombinieren einzelner Bereiche Vor- oder Nachteile ergeben würden. Wenn ich mir darüber einmal im klaren bin, können die einzelnen Themen der Reihe nach behandelt werden.

Schritt 4

Wenn die Verhandlungsthemen definiert sind, ist es wichtig, Meinungsunterschiede zu artikulieren und Konflikte anzusprechen. Nur wenn das geschieht, ist es möglich, die Differenzen in einer für beide Seiten akzeptablen Weise zu lösen.

Schritt 5

Der Schlüssel zum Erfolg eines Verhandlungsprozesses liegt darin, daß beide Parteien eine Neubewertung ihrer Positionen vorzunehmen und sich darüber klar werden, inwieweit ein Kompromiß für Sie akzeptabel ist. In diesem Stadium achte ich darauf, daß das bereits besprochene Prinzip des Gebens und Nehmens zum tragen kommt.

Schritt 6

Der letzte Schritt besteht darin, daß beide Parteien die von Ihnen getroffenen Vereinbarungen bekräftigen, indem ich sie schriftlich festhalte und sie mit meinem Gegenüber besprechen. Dadurch sorge ich vor, daß es später zu keinen Mißverständnissen kommt. Letztendliches Ziel jedweden Verhandelns ist eine Einigung.

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Dezember 20th, 2009 von Erfolgsamer

Verhandeln ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann.

Menschen, die geschäftlich oder politisch tätig sind, wenden die Kunst des Verhandelns tagtäglich an;  sie übersehen aber dennoch oft, wie wichtig diese Fertigkeit in ihrem täglichen Leben ist.

verhandlung

Jeder Mensch muß verhandeln können. Allen, die davor Angst haben oder einen ersten Versuch scheuen, kann geholfen werden. Wenn es Ihnen gelingt, effektive Verhandlungsfähigkeiten zu entwickeln, können Sie nicht nur Zeit und Geld sparen, sondern auch ein hohes Maß an Bedürfnisbefriedigung erzielen. Geschickte Verhandler brauchen sich keine Gedanken darüber zu machen, “was hätte sein können”. Wichtig für Ihren Erfolg beim Verhandeln ist die gründliche Vorbereitung.

Verhandlungen – einige praktische Definitionen

Es folgen einige allgemein akzeptierte Definitionen des Verhandelns:

Wann immer wir versuchen, einen anderen Menschen durch den Austausch von Meinungen oder von Dingen mit einem materiellen Wert zu beeinflussen, verhandeln wir. Unter Verhandeln verstehen wir den Prozeß, mit dessen Hilfe wir unsere Bedürfnisse zu befriedigen suchen, wenn eine andere Person das kontrolliert, was wir wollen. Jeder Wunsch, den wir uns erfüllen möchten, und jedes Bedürfnis, dessen Befriedigung wir anstreben, ziehen potentielle Verhandlungssituationen nach sich. Für diesen Prozeß werden auch oft andere Ausdrücke verwendet, wie beispielsweise: handeln, feilschen, schachern, Tauschgeschäfte machen, vermitteln oder Geschäfte machen.

  • Verhandlungen zwischen Firmen, Gruppen oder Einzelpersonen finden normalerweise statt, weil eine Partei etwas hat, das die andere haben will, und bereit ist, darüber zu verhandeln.
  • Die meisten Menschen sind mehr oder weniger ständig in Verhandlungen. Ein paar Beispiele: Menschen treffen sich, um einen Vertrag zu konzipieren, etwas zu kaufen oder zu verkaufen, Meinungsverschiedenheiten beizulegen, gemeinsame Entscheidungen zu treffen oder Arbeitspläne zu vereinbaren. Rein die Entscheidung, wo man sich zum Mittagessen treffen soll, greift auf den Verhandlungsprozeß zurück.
  • VORSICHT!

    Es ist gefährlich, mitten in einer Verhandlung zu stecken, ohne sich dessen bewußt zu sein. Wenn Ihnen das passiert, haben sie keine Gelegenheit, ein besseres Resultat für sich herauszuholen. Wenn Sie die Transaktion nicht als Verhandlung betrachtet haben und daher nicht darauf vorbereitet sind, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die Ergebnisse für Sie weniger günstig ausfallen, als dies ansonsten der Fall wäre.

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    August 20th, 2009 von Erfolgsamer

    Die wichtigsten Punkte der Inhaltliche Vorbereitung

    Der Erfolg einer Besprechung hängt sicherlich auch davon ab, daß man den natürlichen Rhythmus einer Gruppe mit all ihren Bedürfnissen erfaßt. Planen Sie einen sinnvollen Wechsel zwischen Pausen und Besprechung ein. Achten Sie auf die Aufnahmekapazität der Teilnehmer.

    1. Definieren Sie Ihre Ziele und Wunschvorstellungen – Was genau erwarte ich mir von dieser Verhandlung? – Was muß ich erreichen, damit meine Bedürfnisse befriedigt sind? – Was bin ich bereit aufzugeben, um zu erreichen was ich will? – Welche zeitlichen und wirtschaftlichen Erfordernisse muß ich bei dieser Verhandlung berücksichtigen?

    2. Klärung der Verhandlungsthemen – Was sind aus meiner Sicht die eigentlichen Verhandlungsthemen? – Welche Rahmenfaktoren stärken meine Position? – Wie werde ich sie meinen Verhandlungspartnern präsentieren? – Wie wird die Gegenseite ihre eigen Position untermauern? – Wo werden voraussichtlich die signifikanten Unterschiede in der Art und Weise liegen, wie die Parteien die Verhandlungsthemen betrachten?

    3. Information sammeln – Mit wem werde ich verhandeln, und was weiß ich über meine Verhandlungs- partner? Wie gehen sie Verhandlungen an? Welche Erfolge brauchen sie für ihr Ego? – Wann und wo werden die Verhandlungen stattfinden? Welche Vor- oder Nachteile haben diese Alternativen für mich? Für die andere Partei? – Welche wirtschaftlichen, politischen und menschlichen Implikationen haben die Verhandlungsthemen? – Inwieweit verfüge ich über persönliche Macht, die ich in dieser Verhandlung konstruktiv einsetzen kann?

    4. Menschlichkeit und angenehmes Verhandlungsklima – Wie kann ich eine gute Beziehung zu der anderen Partei herstellen? – Wie kann ich am besten ein “Gewinner/Gewinner”-Klima schaffen?

    5. Vorbereitung auf Konflikte – Wo werden die wichtigsten Konfliktpunkte liegen? – Wie kann ich am besten feststellen, wo der Unterschied zwischen dem liegt, was die Gegenseite braucht, und dem was sie will?

    6. Kompromisse/Lösung der strittigen Punkte – Wie werde ich an die Lösung der Konflikte herangehen? Wie werde ich auf die Versuche der anderen Partei zur Konfliktlösung reagieren? – Zu welchen Konzessionen bin ich bereit? Unter welchen Bedingungen? – Was erwarte ich als Gegenleistung für meine Konzessionen?

    7. Vereinbarung und Bestätigung – Wie formell müssen sie sein? – Welcher Genehmigungsprozess ist erforderlich? Wie lange wird er dauern?

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