Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen

Das ist eine Ausbildung, die jeder Verkäufer oder Politiker absolvieren sollte: Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen. In jedem Berufszweig ist es wichtig, dass man schlagkräftige Argumente für ein Produkt oder eine Lösung findet. Eine gute Argumentation ist oft der Ausgangspunkt für einen Vertragsabschluss. Dabei geht es nicht darum, den anderen von einer Sache oder einer Ware zu überzeugen. Das würde bedeuten, dass beispielsweise ein Verkäufer dem Kunden seinen Willen bzw. seine Überzeugung aufdrängt.

Wer ausgezeichnet argumentieren kann, der behält das Wohl und den Bedarf des potenziellen Kunden im Blick und meidet Äußerungen wie „An Ihrer Stelle würde ich…“ Das suggeriert dem Kunden, dass er nicht in der Lage sei, selbst eine Einschätzung zum vorgestellten Produkt/zur Dienstleistung vorzunehmen. Auch hat er den Eindruck, dass ihm hier etwas verkauft werden soll, was er vielleicht gar nicht benötigt.

Erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen beinhaltet aber nicht nur den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu berücksichtigen. Daneben darf der Verkäufer den Focus nicht auf seinen eigenen Gewinn richten, denn das merkt der Kunde. Sobald er das Gefühl hat, dass ihm etwas „aufgeschwatzt“ werden soll, damit der Verkäufer oder Berater seinen Schnitt macht und ein gutes Gefühl hat, blockt der Kunde und kauft das Produkt nicht bzw. bestellt nicht die Dienstleistung.

Gute Argumentation und Verhandlungsgeschick sind in jeder Situation sinnvoll, auch wenn man in einem Unternehmen seine Interessen vertreten möchte, beispielsweise bei der Lösung einer Aufgabe oder bei der schwierigen Situation einer Gehaltsverhandlung. Deshalb sollte jeder erfolgreich argumentieren und verhandeln lernen.

November 27th, 2012 by