Das Verhandlungsprinzip des Gebens und Nehmens

Für einige Menschen hat das Wort “Kompromiss” eine negative Bedeutung.

Für andere beschreibt es den notwendigen Prozeß des Gebens und Nehmens im alltägliche Leben. Normalerweise ist es nicht möglich, etwas zu bekommen, ohne dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Zu erreichen, was man anstrebt, ist fast immer mit Kosten verbunden, und man muß Konzessionen machen. Das Wort “Kompromiß” bedeutet nichts anderes, als Konzessionen zu machen bzw. sie entgegenzunehmen.

Grundlegende Verhaltensansätze

1. Formel Partei A Geben/Nehmen Partei B Geben/Nehmen

Beide Parteien sind gewillt, für das, was sie wollen, auch etwas zu geben, und gehen mit diesem Bewußtsein in die Verhandlungen. Welche Zugeständnisse sie machen und zu welchem Zeitpunkt der Kompromiß geschlossen wird, muß detailliert verhandelt werden. Diese Formel bringt das höchste Erfolgspotential

2. Formel Partei A Geben/Nehmen Partei B Nehmen/Geben

Auch die zweite Formel bietet eine gute Erfolgschance, weil sich beide Seiten der Tatsache bewußt sind, daß ein gutes Verhandlungsergebnis sowohl Geben als auch Nehmen bedingt. Eine Partei ist bereit, etwas zu geben, vorausgesetzt, daß auch die andere Seite einen Beitrag leistet. Die andere Partei wird etwas geben, nachdem sie etwas erhalten hat. Die Schwierigkeit bei dieser Formel liegt darin, daß sich der Nehmende vielleicht entschließt auszuprobieren, wieviel er herausholen kann, ohne dafür eine Gegenleistung erbringen zu müssen. Wenn er dabei zu weit geht oder mit dem Gegenangebot zu lange wartet, könnte der Geber beschließen, die gemachten Konzessionen zurückzunehmen, und die Verhandlungen geraten in eine Sackgasse.

3. Formel Partei A Nehmen/Geben Partei B Nehmen/Geben

Bei dieser Formel treten beide Parteien mit der Vorstellung in die Verhandlungen ein, daß sie erst dann etwas geben wollen, wenn sie etwas bekommen haben. Das führt zu einem raschen Patt, und dabei bleibt es auch, wenn nicht eine der Parteien als erste etwas zu geben riskiert, um dafür im Gegenzug auch etwas zu bekommen. Wenn sich keine Partei bewegt, gibt es keine Verhandlungen.

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